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Hagen (ots) - In der Beauty-Branche kursieren seit Jahren große Versprechen.
Immer wieder heißt es, dass sich neue Geräte nach wenigen Monaten amortisieren,
dass exklusive Behandlungen problemlos hohe Preise erzielen und dass eine
selbstbewusste Premium-Positionierung ausreicht, damit Kundinnen ohne Zögern
mehrere hundert Euro bezahlen. Auf den ersten Blick klingt das verlockend. Diese
Aussagen sprechen genau die Hoffnungen vieler Studioinhaberinnen an:
wirtschaftliche Sicherheit, Anerkennung und das Gefühl, dass Qualität
automatisch höhere Preise rechtfertigt. Doch genau hier beginnt der Trugschluss.
Was auf Präsentationen und in Verkaufsgesprächen beeindruckend wirkt, hält in
der Realität oft nicht stand. Viele der gängigen Hochpreis-Versprechen basieren
auf idealisierten Annahmen, die mit dem tatsächlichen Markt nur wenig zu tun
haben. Dieser Beitrag zeigt deshalb, warum diese Mythen so überzeugend klingen
und weshalb Studios, die sich darauf verlassen, schnell an ihre Grenzen stoßen.
Warum schöne Kalkulationen selten stimmen
Viele Hochpreis-Versprechen beginnen mit perfekten Rechenbeispielen. Auf Folien
sieht man dann Szenarien, in denen jedes neue Gerät sofort zusätzliche Umsätze
bringt, jede zehnte Interessentin ohne Zögern eine hochpreisige Behandlung bucht
und der Markt scheinbar nur darauf wartet, dass man das neue Angebot startet.
Diese Beispiele wirken logisch. Sie vermitteln das Gefühl, dass Erfolg vor allem
eine Frage der richtigen Technik sei.
In der Praxis zeigt sich jedoch ein ganz anderes Bild. Der erste Schwung an
Buchungen kommt fast immer aus der bestehenden Stammkundschaft. Diese Kundinnen
sind neugierig, vertrauen bereits dem Studio und probieren neue Behandlungen
gern aus. Genau dieser anfängliche Erfolg verstärkt schnell den Eindruck, dass
die Herstellerprognosen stimmen könnten. Doch dieser Effekt ist trügerisch. Er
funktioniert nur innerhalb der warmen Zielgruppe - also bei Menschen, die das
Studio bereits kennen. Sobald man über diesen Kreis hinausgeht und versucht,
neue Kundinnen zu erreichen, treffen die idealisierten Theorien auf die
Realität. Und genau an dieser Stelle wird oft sichtbar, wie groß die Lücke
zwischen Wunschvorstellung und tatsächlichem Markt ist.
Warum hohe Erstpreise neue Kundinnen abschrecken
Der größte Hochpreis-Mythos entsteht dort, wo Studios davon ausgehen, dass
Neukundinnen ähnlich entscheiden wie ihre Stammkundschaft. In der Realität
könnten beide Gruppen jedoch kaum unterschiedlicher sein. Stammkundinnen kennen
das Studio, sie haben bereits gute Erfahrungen gemacht und wissen, was sie
erwartet. Für sie fühlt sich ein höherer Preis oft nachvollziehbar oder
zumindest gerechtfertigt an, weil Vertrauen die Unsicherheit überdeckt.
Neukundinnen dagegen stehen an einem völlig anderen Punkt. Sie sehen das Studio
zum ersten Mal, vielleicht in einer Anzeige, vielleicht in einem schnellen
Social-Media-Scroll. Innerhalb weniger Sekunden bilden sie sich einen ersten
Eindruck - nicht auf Basis von Qualität, sondern ausschließlich anhand von
Bildern, Texten, Atmosphäre und Preis. Fachliche Kompetenz lässt sich in so
kurzer Zeit kaum erkennen. Der Preis hingegen springt sofort ins Auge und wirkt
direkt auf die Frage: "Wie groß ist das Risiko für mich?"
Ein hoher Einstiegspreis verstärkt dieses Risikoempfinden deutlich. Die Kundin
weiß nicht, wie gut die Behandlung wirklich ist, ob das Ergebnis ihren
Erwartungen entspricht oder ob sie am Ende enttäuscht herausgeht. Ohne
Erfahrungswerte oder vertrauensbildende Anhaltspunkte fühlt sich ein hoher Preis
wie ein Wagnis an. Psychologisch bedeutet das: Je kälter die Zielgruppe, desto
größer das innere Risiko. Ein hoher Erstpreis signalisiert in diesem Moment
nicht automatisch "Premium", sondern häufig schlicht Unsicherheit. Erst wenn
Vertrauen entstanden ist, durch ein erstes gutes Erlebnis, sichtbare Ergebnisse
oder eine Empfehlung, steigt die Bereitschaft, mehr zu investieren.
Was in Großstädten funktioniert und warum es woanders oft scheitert
Ein weiterer Mythos entsteht, weil viele Preisempfehlungen aus völlig anderen
Marktumfeldern stammen als denen, in denen die meisten Studios tatsächlich
arbeiten. In Präsentationen werden gern Erfolgsbeispiele aus Großstädten
gezeigt: Orte mit hoher Kaufkraft, dichter Bevölkerung und einer Zielgruppe, die
es gewohnt ist, mehr Geld für Beauty-Behandlungen auszugeben. Überträgt man
diese Zahlen jedoch auf kleinere Städte, Vororte oder ländliche Regionen,
verliert die Kalkulation schnell den Bezug zur Realität.
Studios in solchen Gebieten haben meist ein klar begrenztes Einzugsgebiet. Die
Zahl der potenziellen Kundinnen ist kleiner, und viele entscheiden sich aus ganz
pragmatischen Gründen für Angebote in ihrer direkten Umgebung. Gleichzeitig gibt
es oft mehrere Studios, die ähnliche Leistungen anbieten und das zu Preisen, die
für diese Regionen üblich sind. In diesem Umfeld reichen ein neues Gerät oder
gute Technik allein nicht aus, um dauerhaft höhere Preise durchzusetzen.
Außenauftritt und Preis: Was Kundinnen wirklich sehen
Viele Studios wirken nach außen zudem austauschbar. Nicht, weil sie fachlich
schlecht wären, sondern weil ihr Auftritt - Fotos, Social Media, Website - sich
kaum von den lokalen Mitbewerbern unterscheidet. Wenn Kundinnen keinen klaren
Unterschied erkennen können, orientieren sie sich am sichtbarsten Faktor: dem
Preis. Die innere Überzeugung "Ich bin mehr wert" reicht in solchen Momenten
nicht aus, wenn der Markt diesen Mehrwert nicht erkennt.
Genau hier entsteht die Diskrepanz zwischen Hochglanzlogik und tatsächlicher
regionaler Kaufkraft. Preisempfehlungen, die in Berlin, Wien oder Zürich
funktionieren mögen, werden in kleineren Regionen nicht automatisch akzeptiert.
Wer die eigene Marktsituation nicht berücksichtigt, läuft Gefahr, Erwartungen
aufzubauen, die das Umfeld nicht tragen kann.
Warum die Mythen so hartnäckig bleiben
Hochpreis-Mythen halten sich so lange, weil sie eine einfache Lösung
versprechen. Sie klingen nach wenig Aufwand, schnellen Ergebnissen und einer
Amortisation, die fast von selbst passiert. Diese Vorstellungen sind
verführerisch, denn sie verknüpfen Hoffnung mit der eigenen Investition und
niemand möchte glauben, dass sich ein teures Gerät oder eine große Schulung
nicht wie erwartet auszahlt.
Was einen hohen Preis tatsächlich rechtfertigt
Was dabei oft übersehen wird, sind die Marktmechanismen, die tatsächlich darüber
entscheiden, ob ein Preis akzeptiert wird oder nicht. Hohe Preise funktionieren
nur in zwei Situationen: Entweder das Studio verfügt über eine starke, sichtbare
Marke, die sofort Vertrauen aufbaut und sich klar von anderen absetzt. Oder es
gibt eine stabile Nachfrage, die durch gute Ergebnisse, positive Erfahrungen und
echte Weiterempfehlungen entsteht. Fehlen diese Grundlagen, geraten Studios mit
hohen Einstiegspreisen schnell unter Druck.
Die hartnäckigste Täuschung besteht darin zu glauben, ein hoher Preis sei
automatisch ein Ausdruck von Wert. In der Praxis zeigt sich immer wieder: Ein
Preis wird nur dann akzeptiert, wenn die Kundin den Wert klar erkennen kann,
nicht, wenn sie ihn nur erahnen soll. Genau an diesem Punkt scheitern viele der
glänzenden Versprechen, die zuvor so überzeugend wirkten.
Ein realistischer Blick auf diese Zusammenhänge schützt Studios vor
Fehlentscheidungen und bewahrt davor, dass große Erwartungen zu finanziellen
Belastungen werden. Preise müssen zur Nachfrage, zum Vertrauen in die Marke und
zu den tatsächlichen Marktbedingungen passen. Wer das versteht, durchschaut
Hochpreis-Mythen als das, was sie sind: vereinfachte Modelle, die in der
Realität nur selten funktionieren.
Über Banu Suntharalingam:
Banu Suntharalingam ist Gründerin und Geschäftsführerin von Beautyholic.
Gemeinsam mit ihrem Team hilft sie selbstständigen Kosmetikerinnen und
Inhaberinnen von Kosmetikstudios zum geschäftlichen Erfolg. Dabei hat sie sich
auf die Kundengewinnung spezialisiert. Weitere Informationen unter:
https://beautyholic.de/
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Ruben Schäfer
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