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Schwarzach (ots) - Viele mittelständische Unternehmensverkäufe scheitern, bevor
sie richtig starten - oft wegen zu hoher Preisvorstellungen, mangelnder
Vorbereitung oder emotionaler Blockaden. Besonders psychologische Hürden,
fehlende Unterlagen und fehlendes steuerliches Wissen bremsen den M&A-Prozess
aus. Die Otter Consult GmbH unterstützt mittelständische Unternehmen dabei,
typische Fehler zu vermeiden und den Verkaufsprozess professionell aufzusetzen.
Doch wie erkennen Unternehmer diese Stolpersteine frühzeitig und was braucht es,
um den Verkauf wirklich erfolgreich einzuleiten?
Eine Unternehmensnachfolge im Mittelstand birgt große Chancen, aber ebenso große
Risiken. Ist der Entschluss zum Verkauf gefasst, soll meist alles schnell gehen.
Doch oftmals tritt schon vor der ersten echten Verhandlungsrunde Ernüchterung
ein: Die Unterlagen sind unvollständig, es fehlt an professionellen Strukturen,
und der emotionale Abschied fällt schwerer als gedacht. Besonders oft mangelt es
an objektiver Vorbereitung mit einer klaren Bewertung und dokumentierten
Prozessen. In der Folge platzt ein Großteil der potenziellen Unternehmenskäufe,
noch bevor es zu einer handfesten Prüfung, der Due Diligence, kommt. "Viele
unterschätzen die Herausforderungen beim Unternehmensverkauf massiv; sie haben
keinerlei Daten vorbereitet, kennen den tatsächlichen Wert ihrer Firma nicht und
verlieren sich in unrealistischen Preisvorstellungen", warnt Michael Polit,
führender M&A-Experte bei Otter Consult. "Wer so blauäugig an den Verkauf
herangeht, wird scheitern."
"Nur wer seine Hausaufgaben macht und emotionale wie strukturelle Barrieren
frühzeitig überwindet, sichert den Wert und Erhalt seines Unternehmens auf
Dauer", fügt er hinzu. Zusammen mit Fabian Zamzau hat er die Otter Consult GmbH
ins Leben gerufen, um Firmeninhaber während ihrer gesamten Unternehmensübergabe
zu begleiten - von den ersten Überlegungen zur künftigen Ausrichtung bis zum
unterschriebenen Kaufvertrag. Ihr Anspruch: ein nachvollziehbarer,
wirtschaftlich durchdachter und möglichst reibungsloser Verkaufsablauf. Dabei
nutzt das Beratungsteam ein umfangreiches Netzwerk und kooperiert eng mit
erfahrenen Rechts- und Steuerexperten. Kunden bekommen nicht nur Unterstützung
bei der Identifikation geeigneter Käufer, sondern werden auch dabei beraten, das
eigene Unternehmen frühzeitig verkaufsfähig zu machen. Denn der wichtigste Hebel
für eine erfolgreiche Übergabe liegt in der gründlichen Vorbereitung - lange
bevor das Unternehmen offiziell angeboten wird. Welche typischen Fehler
Unternehmer vor dem Verkauf begehen, erläutert dieser Ratgeber.
1. Fehlende Vorbereitung: Das Fundament entscheidet
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf beginnt lange vor dem ersten
Käuferkontakt, nämlich mit gründlicher Vorbereitung und einer realistischen
Sicht auf das eigene Unternehmen. Doch genau hier scheitern viele Verkäufer.
Fehlende Unterlagen schrecken potenzielle Käufer ab und der Verkauf scheitert,
bevor er richtig begonnen hat.
Entscheidend ist, frühzeitig auf nachvollziehbare Bewertungsgrundlagen zu
setzen. Dazu zählen etwa der Gewinn-Multiplikator, das
Discounted-Cashflow-Verfahren oder der Substanzwert. Die gründliche Vorbereitung
ist das Fundament für Transparenz und Vertrauen, sowohl im Hinblick auf
kaufmännische Kennzahlen als auch für den späteren Due-Diligence-Prozess.
2. Die emotionale Bewertung: Wenn Herz und Kopf sich widersprechen
Neben fehlender Vorbereitung zählt die emotionale Fehlbewertung zu den größten
Stolpersteinen. Für viele Inhaber ist das Unternehmen Lebenswerk und Identität
zugleich. Viele Verkäufer setzen aus emotionalen Gründen viel zu hohe
Unternehmenswerte an. Realistisch betrachtet liegen Angebote oft nur bei 10 bis
20 Prozent dessen, was sich der Verkäufer vorstellt. Die Folge: Verhandlungen
beginnen gar nicht erst; Frust und verpasste Chancen bleiben.
3. Fehlende Strukturen und hohe Inhaberabhängigkeit
Gerade im Mittelstand dominiert häufig noch das Patriarchen-Modell: Der Inhaber
entscheidet alles, Wissen ist kaum dokumentiert, Abläufe hängen an einer Person.
Fällt der Inhaber jedoch weg, bricht der Betrieb zusammen - ein unkalkulierbares
Risiko für Käufer.
Fehlende Qualitätshandbücher, Zertifizierungen oder digitale Datenräume
verstärken dieses Risiko. Ein Unternehmen wird unattraktiv, sobald erkennbar
ist, dass ohne den bisherigen Inhaber hier nichts funktioniert.
Professionalisierte Strukturen sind daher Grundvoraussetzung.
4. Steuerliche Stolpersteine: Mehrwert nur durch frühzeitige Planung
Für viele Mittelständler ist ihr Unternehmen die wichtigste Altersvorsorge.
Dennoch werden steuerliche Themen häufig ignoriert. Viele denken erst beim
geplanten Verkauf an Steuern, doch das ist viel zu spät. Das führt zu
überzogenen Preisvorstellungen, weil nach Steuern zu wenig übrig bleibt.
Mit Holding-Strukturen oder Stiftungsmodellen lassen sich Verkäufe dagegen
frühzeitig optimieren - oft deutlich effizienter oder sogar teilweise
steuerfrei. Wer steuerlich erst nach dem Verkauf plant, verspielt entscheidende
Vorteile.
5. Emotionale und kulturelle Barrieren: Chancen bleiben ungenutzt
Vorurteile gegenüber bestimmten Käufergruppen - etwa ausländischen Investoren
oder Private-Equity-Firmen - verhindern oft objektive Entscheidungen. Viele
Verkäufer lehnen potenziell geeignete Käufer aus emotionalen Gründen ab. Das
gefährdet nicht nur den Verkauf, sondern auch den Fortbestand des Unternehmens.
Gerade kapitalkräftige oder branchenkundige Käufer bieten allerdings häufig
ideale Bedingungen für eine erfolgreiche Übergabe. Migration, internationales
Unternehmertum und institutionelle Investoren bringen mitunter neue
Perspektiven, frisches Kapital und können das Unternehmen fit für die Zukunft
machen.
6. Verborgene Risiken: Die "Leichen im Keller"
Zum Scheitern vieler M&A-Transaktionen tragen auch die oftmals unterschätzten
"Leichen im Keller" bei: Offene Rechtsstreitigkeiten, ungeklärte
Baugenehmigungen oder fehlende Dokumentationen werden häufig erst spät entdeckt
- und können letzte Interessenten schnell vergraulen. Werden diese Themen nicht
vorab aktiv angegangen, platzt der Deal meist am berühmten letzten Meter.
Eine saubere und rechtssichere Vorbereitung aller relevanten Unterlagen und
Prozesse ist daher essenziell. Nur mit vollständiger Transparenz und der
systematischen Bereinigung offener Baustellen schaffen Verkäufer das nötige
Vertrauen für einen erfolgreichen Abschluss.
Praxisbeispiel: Das Autohaus Gramling aus Mosbach
Anschaulich wird das Scheitern und Gelingen eines Verkaufsprozesses am Beispiel
des Autohauses Gramling in Mosbach. Der Mercedes-Benz-Betrieb war zwar
profitabel, aber perspektivisch zu klein. "Der Inhaber stand vor der Wahl: Hohe
Investitionen stemmen oder verkaufen", so Michael Polit, der die Transaktion
begleitete. Entschieden wurde sich für einen Verkauf an einen größeren Betrieb,
der sowohl die Arbeitsplätze sicherte als auch über die notwendige
Kapitalausstattung verfügte. Ein Paradebeispiel für eine gelungene Nachfolge im
Mittelstand - aber auch ein Beleg dafür, wie wichtig Offenheit gegenüber
geeigneten Käufergruppen, ein sinnvoller Strukturaufbau und realistische
Preisvorstellungen sind.
Fazit
Unternehmenskäufe im Mittelstand scheitern häufig an fehlender Vorbereitung,
unrealistischen Preisvorstellungen und emotionalen Barrieren und das oft noch
vor der ersten echten Verhandlung. Wer transparente Unterlagen, professionelle
Strukturen und eine frühzeitige steuerliche Planung sicherstellt, erhöht die
Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsprozess erheblich. "Eine erfolgreiche
Übergabe gelingt nur, wenn Verkäufer die Herausforderungen nicht unterschätzen",
so Michael Polit von der Otter Consult GmbH abschließend.
Sie wollen Ihren Unternehmensverkauf professionell vorbereiten und typische
Stolpersteine vermeiden? Dann sprechen Sie jetzt mit der Otter Consult GmbH
(https://otterconsult.de/) und sichern Sie sich Ihr unverbindliches
Erstgespräch!
Pressekontakt:
Otter Consult GmbH
Vertreten durch: Fabian Zamzau & Michael Polit
E-Mail: mailto:Beratung@otterconsult.de
Webseite: https://otterconsult.de/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/172097/6160196
OTS: Otter Consult GmbH
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