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Berlin (ots) - Der Berliner Markt ist zurück in Bewegung, aber anders als noch
vor ein paar Jahren. Käufer vergleichen wieder stärker, Banken prüfen genauer,
und die Preisfindung entscheidet häufig darüber, ob ein Verkauf zügig gelingt
oder monatelang hängen bleibt. Christian Fahl, Inhaber von Berliner
Immobilienverkauf, erlebt diese Verschiebung täglich in der Praxis. Sein
Schwerpunkt: klassische Eigentümer, die eine Wohnung oder ein Haus verkaufen
möchten, sowie Familien, die gezielt nach Einfamilienhäusern suchen.
Ein Markt, der wieder Beratung verlangt
In vielen Regionen Deutschlands haben sich die Preise nach der Korrekturphase
wieder stabilisiert und zuletzt sogar wieder angezogen. Der Häuserpreisindex des
Statistisches Bundesamt weist für das dritte Quartal 2025 im Vorjahresvergleich
ein Plus aus. Das bedeutet für Eigentümer in Berlin nicht automatisch "Preise
hoch, alles easy", aber es erklärt, warum gute Objekte weiterhin Käufer finden,
während andere deutlich mehr Erklärung, Struktur und Verhandlungsführung
brauchen.
Fahl formuliert es pragmatisch: "Es geht wieder Richtung Käufermarkt. Käufer
schauen sich mehrere Immobilien an und haben Auswahl." Genau in dieser Phase
wird die Vermarktung zur Disziplin. Nicht, weil "nichts mehr geht", sondern weil
Fehler im Auftritt sofort Reichweite, Vertrauen und damit Preis kosten.
Warum eine leerstehende Eigentumswohnung in Berlin ein besonderer Hebel sein
kann
Ein Punkt, den Fahl im Berliner Markt besonders deutlich sieht: Die Kombination
aus angespanntem Mietmarkt und Kaufwunsch verändert das Suchverhalten. Viele
Interessenten wollen raus aus Bewerbermarathons, Unsicherheit und dem Gefühl,
nur noch hinterherzulaufen. Das verstärkt die Nachfrage nach Wohnungen, die sich
ohne Umwege selbst nutzen lassen.
Sein Rat ist entsprechend klar: "Sobald die Wohnung leer steht, lieber über
Verkauf nachdenken.Gerade in Berlin sind die Chancen auf einen besseren Preis
dann oft höher, als wenn sie vermietet ist." Das ist kein Pauschalurteil gegen
vermietete Wohnungen. Aber für typische Eigennutzer, also die große Masse der
Käufer, zählt Planbarkeit. Wer sofort einziehen kann, zahlt eher den Preis, den
Eigentümer erzielen möchten.
Ein Praxisdetail zeigt, wie überraschend das laufen kann: In einem Fall kündigte
ein Mieter freiwillig, weil er einen Eigentümerwechsel vermeiden wollte.
Ergebnis: Die Wohnung wurde anschließend leerstehend verkauft, mit spürbarem
Mehrerlös. "Manchmal entsteht die beste Lösung nicht dort, wo man sie erwartet."
Einfamilienhäuser: Berlin tickt anders als viele Metropolen
Beim Einfamilienhausgeschäft beobachtet Fahl eine Besonderheit, die Verkäufer
kennen sollten: Der Mietmarkt beeinflusst auch hier die Kaufentscheidung.
Familien akzeptieren teilweise höhere Monatsraten, um überhaupt eine passende
Wohnsituation zu bekommen. Fahl: "Viele sagen: Ich kaufe lieber, bevor ich mich
noch jahrelang ärgere, keine passende Mietwohnung zu finden."
Für Eigentümer, die ein Haus verkaufen möchten, ist das eine gute Nachricht,
allerdings nur, wenn Zustand, Unterlagen und Preislogik stimmen. Denn Käufer
sind nicht mehr in der Stimmung "Augen zu und durch", sondern rechnen und
verhandeln.
Preisfindung 2026: Der größte Gegner ist nicht der Markt, sondern die falsche
Einwertung
Die häufigste Schwachstelle in Verkaufsvorhaben ist aus Fahls Sicht nicht die
Nachfrage, sondern die Spanne zwischen Wunschpreis, Marktpreis und
Bankbewertung.
"Viele Verkäufer sind unsicher. Manche würden viel zu günstig verkaufen, andere
setzen unrealistisch an. Und die Banken spielen eine größere Rolle, weil sie den
Wert mit bewerten und die Finanzierung daran koppeln."
Das ist ein entscheidender Punkt für Eigentümer: Selbst wenn ein Käufer
emotional "Ja" sagt, kann die Finanzierung am Ende den Rahmen setzen. Wer den
Preis zu weit über dem liegt, was Banken und Vergleichsverkäufe hergeben,
riskiert Stillstand. Wer zu tief ansetzt, erzeugt zwar Interesse, verschenkt
aber oft Geld oder muss mühsam über Bieterverfahren wieder hochkorrigieren.
Fahl setzt deshalb auf ein Vorgehen, das manche Eigentümer zunächst überrascht:
"Ich bringe zum Ersttermin keine fertige Marktwertanalyse mit.Ich kenne die
Immobilie da noch gar nicht." Die Bewertung folgt erst nach Objektaufnahme,
Abgleich mit realen Verkäufen und einer passgenauen Einordnung, nicht nach
Bauchgefühl oder "irgendeiner Tabelle".
Woran Eigentümer einen guten Makler erkennen, bevor sie unterschreiben
Viele Verkäufer entscheiden zu schnell, häufig aus Bequemlichkeit oder weil
jemand sehr selbstbewusst auftritt. Fahl empfiehlt ausdrücklich den Vergleich,
wenn Unsicherheit da ist: "Wenn man unsicher ist, sollte man sich mehrere Makler
einladen."
Wichtiger als Hochglanzfolien sind dabei aus seiner Sicht drei Kriterien:
1. Ehrlichkeit und Erwartungsmanagement "Absolute Ehrlichkeit" ist für ihn ein
Kernwert, auch wenn das nicht immer der bequemste Weg ist. Verkäufer
profitieren davon langfristig, weil Preis, Strategie und Zeitplan sauber
zusammenpassen.
2. Objektfokus statt Standardablauf Nicht "wie viele Portale kann jemand
bedienen", sondern: Was macht diese Immobilie besonders, und wie wird das
sichtbar gemacht? Fahl: "Ich versuche herauszustellen, was diese Immobilie
hat, was die Nachbarimmobilie nicht hat."
3. Dienstleistung und Einsatz Gerade im Käufermarkt gewinnt oft nicht der, der
am schnellsten "fertig" ist, sondern der, der dranbleibt. "Ich will das
Bestmögliche für meinen Verkäufer rausholen, auch wenn ich dafür vier oder
fünf Mal mehr hinfahre."
Typische Fehler, die Geld kosten: Exposés, die austauschbar wirken
Wenn Eigentümer vorher selbst inserieren oder der falsche Dienstleister dran
war, sieht Fahl fast immer dieselben Muster:
"Schlechte Exposés, schlechte Fotos, schlechte Texte. Oft fehlt genau das, was
aus einer durchschnittlichen Immobilie eine besondere macht."
Manchmal sind es Basics: schief gedrehte Bilder, lieblos fotografierte Bäder,
Rechtschreibfehler. Manchmal ist es tiefer: Es fehlt eine klare Story zur
Immobilie, eine nachvollziehbare Preislogik und eine Strategie, wie man aus
Interessenten echte Käufer macht.
Sein Befund ist deutlich: "Makeln ist mehr als Tür aufschließen." Das klingt
banal, trifft aber den Kern. Im Käufermarkt ist der Makler nicht "nice to have",
sondern der Prozessführer.
Provision, Fairness und Verhandlungsspielraum
Ein sensibles Thema, das Eigentümer trotzdem interessiert: die Provision. Fahl
beschreibt, dass große Strukturen oft weniger flexibel sind, während kleinere
Anbieter bei bestimmten Objekten bewusster verhandeln können. Sein Grundsatz:
"Leben und leben lassen." Heißt: Es gibt Objekte, da bleibt man bei der
Kondition. Und es gibt Objekte, die man unbedingt möchte, weil Lage, Immobilie
und Zielgruppe perfekt passen, dann ist Spielraum möglich.
Für Eigentümer ist das weniger ein "Rabatt-Thema", sondern ein Signal: Wer
flexibel sein kann, ist häufig näher am Objekt, arbeitet persönlicher und kann
die Strategie individuell aufsetzen.
Fazit: Berlin verkauft sich nicht von allein, aber gut vorbereitet verkauft es
sich sehr gut
Für Verkäufer ist 2026 kein Jahr für Aktionismus, aber ein sehr gutes Jahr für
Klarheit. Wer eine leerstehende Eigentumswohnung hat, besitzt in Berlin oft
einen echten Vorteil. Wer ein Einfamilienhaus verkauft, profitiert von stabiler
Nachfrage, sofern Preis, Zustand und Präsentation stimmen.
Der größte Unterschied entsteht durch Prozessqualität: realistische Einwertung,
eine Vermarktung, die das Besondere sichtbar macht, und ein Profi, der
verlässlich verhandelt und nicht nach dem ersten Interessenten " abkürzt ". Oder
wie Fahl es zusammenfasst: "Ich sehe das als Dienstleistung am Kunden."
Wenn Sie den Verkauf einer Wohnung oder eines Hauses in Berlin erwägen, lohnt
sich ein strukturiertes Erstgespräch: Objektaufnahme, realistische
Markteinordnung und ein Plan, der zur Immobilie und zur Zielgruppe passt.
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