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Hannover (ots) - Volle Auftragsbücher und dennoch schrumpfende Gewinne - viele
Handwerksunternehmer und Geschäftsführer kleiner Betriebe erleben genau diesen
Widerspruch fast täglich: Je härter der Wettbewerb, desto stärker geraten sie in
die Rabattfalle. Doch was, wenn der vermeintlich gewinnbringende Preisnachlass
langfristig mehr kostet, als er einbringt? Ein Blick auf alternative Strategien,
die Umsatz sichern, ohne den eigenen Wert zu untergraben.
Handwerksbetriebe arbeiten in aller Regel zuverlässig, liefern Qualität und sind
bei ihren Kunden geschätzt. Doch im entscheidenden Moment, wenn es um den
Auftrag geht, fällt oft derselbe Satz: "Der Preis ist mir zu hoch." In dieser
Situation reagieren viele Unternehmer reflexartig: Sie geben nach, senken den
Preis und sichern sich so vermeintlich den Auftrag. Doch tatsächlich tun sich
hier erst die eigentlichen Probleme auf: Wer seinen Wert nicht klar
kommuniziert, rutscht unweigerlich in eine Spirale aus sinkenden Margen und
wachsenden Abhängigkeiten. Der Gewinn schmilzt damit, obwohl Material- und
Personalkosten konstant bleiben. "Wenn du bei Preisen einmal nachgibst, hat das
Konsequenzen - du verdienst weniger, obwohl Material- und Personalkosten gleich
bleiben", erklärt Alexander Thieme, Geschäftsführer der A&M Beratung.
"Der effektivste Weg aus der Rabattfalle ist eine klare Positionierung und eine
durchdachte Verhandlungsstrategie", fügt er hinzu. "Denn erst, wenn
Handwerksbetriebe verstehen, dass Kunden nicht nur den Preis kaufen, sondern vor
allem Vertrauen, Service und Qualität, verändert sich das Bild." Die A&M hat in
den vergangenen Jahren zahlreiche Unternehmen dabei unterstützt, genau diesen
Weg zu gehen: raus aus der Preisfalle, hin zu stabilen Aufträgen mit gesunden
Margen. Entscheidend ist, dass Unternehmer erkennen, wo ihr eigentlicher Wert
liegt - und lernen, diesen konsequent nach außen zu kommunizieren. Von diesem
Moment an führt nicht mehr der Kunde das Gespräch, sondern der Betrieb selbst
gibt den Ton an. Wie das gelingt, verrät Alexander Thieme von der A&M anhand der
folgenden Tipps.
1. Wert statt Preis kommunizieren: Was Handwerksbetriebe hervorheben sollten
Die entscheidende Grundlage zur Vermeidung der klassischen "Rabattfalle" ist die
klare Kommunikation des eigenen Wertes. Hierbei geht es darum, nicht nur den
Preis zu nennen, sondern Kunden genau den Mehrwert aufzuzeigen, den das
Unternehmen konkret bietet. Dies betrifft sowohl die Qualität der
Handwerksleistung als auch kundenspezifische Serviceleistungen und weitere
Alleinstellungsmerkmale.
Exzellenter Service, eine schnelle Abwicklung, umfassende Betreuung von der
Beratung bis zur Übergabe sowie eine transparente Garantie- und Nachbetreuung
machen dabei den Unterschied. Handwerksbetriebe sollten beispielsweise nicht
einfach sagen: "Die PV-Anlage kostet 12.000 Euro", sondern kommunizieren: "Wir
bieten Ihnen eine schlüsselfertige PV-Anlage aus einer Hand, innerhalb von 14
Tagen installiert, inklusive Beratung, Netzanschluss und Service." Solche
Botschaften schaffen Vertrauen und emotionalen Mehrwert, der den Preis
relativiert.
Darüber hinaus sind Zusatzleistungen wie ein persönlicher Ansprechpartner,
Unterstützung bei Wartung und Reparaturen sowie Möglichkeiten zur Erweiterung
des Systems wichtige Verkaufsargumente, weiß Alexander Thieme von der A&M.
Kunden schätzen es, wenn sie sich zurücklehnen können und wissen, dass sich das
Unternehmen um alle Details kümmert.
2. Emotionale Kaufentscheidungen verstehen und nutzen
Kaufentscheidungen erfolgen vorrangig emotional und werden anschließend rational
begründet. Das heißt, Kunden wählen bevorzugt Anbieter, denen sie vertrauen und
bei denen sie sich gut aufgehoben fühlen. Ein reiner Preisvergleich entscheidet
hingegen fast nur bei komplett vergleichbaren Produkten, wie beispielsweise bei
technischen Geräten.
Handwerksunternehmen profitieren daher enorm davon, Persönlichkeit zu zeigen und
Vertrauen aufzubauen. Dies gelingt durch die Darstellung des Teams, den
persönlichen Kontakt, echtes Zuhören und individuelle Beratung.
Empfehlungsmarketing und authentische Kundenstimmen sind hier ebenfalls
unverzichtbare Instrumente, um Vertrauen zu demonstrieren und die
Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.
3. Kundenstimmen und Referenzen als Verkaufstreiber
Eine Vielzahl positiver Bewertungen und aussagekräftige Referenzprojekte
schaffen demnach die nötige Glaubwürdigkeit und reduzieren die Kaufrisiken für
potenzielle Kunden. Interessenten lassen sich dabei gern von den Erfahrungen
anderer überzeugen. Fotos von abgeschlossenen Projekten, Video-Statements
zufriedener Kunden oder gezielte Nachfragen zur Erfahrung mit der Firma stärken
diesen Effekt. Gleichzeitig liefern entsprechende Rückmeldungen wertvolle
Hinweise für die eigene Leistungsoptimierung, betont Alexander Thieme von der
A&M.
4. Klare Positionierung und Mut zur Ansage: Nicht jeder Kunde passt
Eine wichtige Erkenntnis der A&M ist, dass nicht jeder Interessent automatisch
ein optimaler Kunde ist. Viele Preisverhandlungen drehen sich um Kunden, denen
primär der günstigste Preis wichtig ist und die weniger Wert auf Qualität legen.
Diese Kunden können und sollten von Unternehmen konsequent abgelehnt werden,
denn sie passen oft nicht zur Kernausrichtung und zum Qualitätsanspruch des
Betriebs.
Es ist entscheidend, dem Kunden im Beratungsprozess klarzumachen, ob er eher auf
billig oder auf Qualität setzt. Aussagen wie "Wer günstig kauft, zahlt in der
Regel doppelt so oft nach" positionieren das Unternehmen als ernstzunehmenden
Experten und helfen, den eigenen Wert durchzusetzen. So entsteht ein positiver
Selektionsprozess, der langfristig die Profitabilität sichert.
5. Preisverhandlungen vorbereiten
Zuletzt ist auch eine durchdachte Verhandlungsführung essenziell, um
Preisnachlässe auf ein Minimum zu beschränken. Hierbei empfiehlt es sich, für
jedes Kundengespräch eine Checkliste oder einen Leitfaden zu erstellen, um die
wichtigsten Argumente systematisch abzudecken. Dazu gehören die Betonung des
Mehrwerts, das Umkehren der Perspektive sowie das Vermeiden von
Rechtfertigungsfallen. Damit wird der Preis zum Nebenschauplatz, während der
Fokus auf Qualität, Termintreue und Service gelegt wird. Die Kenntnis
verschiedener Verhandlungstypen und die mentale Vorbereitung auf Rabattanfragen
erhöhen die Sicherheit und Erfolgsquote im Gespräch.
Fazit
Der Kampf gegen die Rabattfalle beginnt stets mit einer klaren Positionierung
und einer starken Verkaufs- und Angebotsstrategie. Handwerksbetriebe, die ihren
Wert klar kommunizieren, Vertrauen aufbauen und strategisch verhandeln, müssen
nicht auf ständige Rabatte zurückgreifen. Spezialisierung, Serviceorientierung
und überzeugende Referenzen bilden hierbei das Fundament für faire Preise und
nachhaltiges Wachstum. Die A&M begleitet Unternehmen dabei, diese Strategien
erfolgreich umzusetzen und dauerhaft profitabel zu bleiben.
Sie wollen den wahren Wert Ihres Angebots nach außen hin kommunizieren und sich
damit dauerhaft vor der Rabattfalle schützen? Dann melden Sie sich jetzt bei
Alexander Thieme von der A&M Unternehmerberatung GmbH
(https://www.am-beratung.de/) und fragen Sie ein unverbindliches
Beratungsgespräch an!
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