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Berlin (ots) - Ob Lohnfertiger, Maschinenbauer oder Zulieferbetrieb: In der
metallverarbeitenden Industrie brennt die Hütte. Während Materialpreise und
Energiekosten schwanken, brechen Aufträge weg, weil Kunden Budgets zurückfahren
oder im Ausland günstigere Anbieter finden. Vor allem die Konkurrenz aus China
erhöht den Druck: Qualität ist dort inzwischen kein Verkaufsargument mehr,
sondern Standard.
Der Markt verändert sich rasant; wer nicht schnell genug reagiert, wird
überholt. Dieser Beitrag zeigt, wie metallverarbeitende Betriebe durch
Digitalisierung, klare Positionierung, moderne Kundenansprache und
betriebswirtschaftliche Stärke ihre Zukunftsfähigkeit sichern können - trotz
Kostendruck und internationalem Wettbewerb.
Technische Basis vorhanden - aber betriebswirtschaftliche Schwächen
In vielen Werkhallen ist die Ausstattung solide: Maschinenparks sind modern,
digitale Produktionsplanung ist keine Seltenheit - wenngleich kleinere Betriebe
mit weniger als 30 Mitarbeitenden diesen Schritt oft noch nicht vollständig
vollzogen haben. An der technischen Substanz mangelt es allerdings den wenigsten
Unternehmen. Viele würden ihre Fertigung sogar gerne stärker automatisieren oder
aufrüsten, scheitern jedoch daran, dass die finanziellen Mittel aus laufenden
Aufträgen fehlen. Doch während die Fertigung funktioniert, zeigen sich Defizite
in Vertrieb, Marketing und kaufmännischem Wissen. Genau dort entstehen die
Schwachstellen, die in Zeiten von Kostendruck und internationalem Wettbewerb den
Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.
Klare Positionierung statt Beliebigkeit
Viele Unternehmen sind technisch breit aufgestellt, wirken aber im Markt
unscharf. Wer allen Branchen alles anbietet, erschwert sich den Vertrieb.
Erfolgreich sind jene Betriebe, die sich klar spezialisieren, etwa auf bestimmte
Industriezweige oder Bearbeitungsschritte. Eine präzise Positionierung
erleichtert nicht nur die Ansprache der richtigen Zielgruppen, sondern steigert
auch die Wahrnehmung als kompetenter Problemlöser.
Digitale Erstkontakte statt nur Messegespräche
Noch immer setzen viele metallverarbeitende Betriebe fast ausschließlich auf den
klassischen Weg: Messeauftritt, Handschlag, Visitenkarte. Digitale Strategien
spielen dagegen oft nur eine Nebenrolle. Webseiten werden häufig als digitale
Visitenkarte verstanden - ohne klare Ansprache, ohne Handlungsaufforderungen,
ohne gezielte Gewinnung von Interessenten.
Effizienter wäre es, die digitalen Möglichkeiten konsequent zu nutzen:
- soziale Netzwerke wie LinkedIn für die direkte Vernetzung mit Entscheidern,
- verkaufspsychologisch optimierte Webseiten, die Besucher gezielt in Kunden
verwandeln,
- klare Kontaktangebote, die aus einem ersten Klick einen echten Austausch
machen.
Dass internationale Wettbewerber diesen Weg konsequent gehen, zeigt, warum sie
im Vertrieb deutlich schneller und schlagkräftiger auftreten.
Geschwindigkeit und Transparenz im Angebotsprozess
Ein weiterer Engpass liegt in der Angebotserstellung. Verzögerte oder unklare
Offerten kosten viele Aufträge. Kunden erwarten heute transparente Abläufe und
schnelle Reaktionen, auch wenn nicht alles automatisiert werden kann.
Praktische Lösungen wären:
- digitale Kalkulationen,
- standardisierte Prozesse,
- verbindliche Rückmeldungen wie "Ihr Angebot erhalten Sie bis zum Datum X".
Solche Maßnahmen steigern nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern verhindern
auch, dass Anfragen zur Konkurrenz abwandern.
Marketing: Probleme lösen statt Produkte aufzählen
Für Einkäufer zählt vor allem, dass ihre Probleme gelöst werden: zuverlässige
Lieferzeiten, transparente Kommunikation, wettbewerbsfähige Preise. Viele
Betriebe präsentieren sich jedoch weiterhin über ihre Technik statt über den
Nutzen, den sie stiften. Gleichzeitig kann der Nachweis bestimmter Maschinen
oder technischer Ausstattung ein Pluspunkt sein, wenn er den Lieferanten klar
vom Wettbewerb abhebt. Entscheidend ist jedoch, dass die Technik nicht für sich
selbst steht, sondern als Mittel, um Kundennutzen zu schaffen.
Die Botschaft sollte lauten: "Durch unsere Ausstattung können wir schneller,
zuverlässiger und flexibler liefern - und genau das reduziert Ihr Risiko im
Einkauf." So wird das Marketing von einer Produktbeschreibung zu einer klaren
Antwort auf die Fragen der Kunden.
Kaufmännisches Wissen aufbauen
Eine oft unterschätzte Schwachstelle liegt im Bereich Betriebswirtschaft. Viele
Geschäftsführer geben offen zu, dass sie Bilanzen nicht lesen können oder
kaufmännische Zusammenhänge schwer nachvollziehen. Diese Lücken wirken sich
unmittelbar auf Entscheidungen aus - von Investitionen bis zur Preisgestaltung.
Wer hier nachbessert, schafft sich eine stabile Grundlage für strategische
Weichenstellungen.
Interessenten erfassen - nicht erst den Kunden
Ein weiteres zentrales Problem ist die fehlende Struktur im Vertriebsalltag. In
vielen Betrieben werden Kontakte erst dann dokumentiert, wenn ein Auftrag
vorliegt. Alles davor - Rückrufe, Nachfassaktionen, erste Gespräche - bleibt
unsichtbar.
Schon eine einfache Interessentenliste, etwa in Excel, kann den entscheidenden
Unterschied machen. Sie ermöglicht systematisches Nachverfolgen und eröffnet den
Weg zu mehr Professionalität im Vertrieb. Mit zunehmender Reife lässt sich diese
Liste automatisieren und schrittweise zu einem vollwertigen Kundenmanagement
entwickeln.
Lektionen aus China
Wie groß der Rückstand hierzulande ist, zeigt ein Blick nach China. Dort nutzen
metallverarbeitende Betriebe digitale Plattformen längst selbstverständlich. Auf
LinkedIn sind sie aktiv, sprechen potenzielle Kunden direkt an und dringen damit
auch in europäische Märkte vor. Deutsche Unternehmen sind in solchen Netzwerken
dagegen oft kaum präsent.
Hinzu kommt: Die chinesischen Anbieter punkten mit Tempo, Service und einer
bemerkenswerten Kundenorientierung. Selbst kleine Testbestellungen werden
persönlich begleitet, Kommunikation erfolgt schnell und zuverlässig. Was dort
Standard ist, wirkt in Europa vielfach noch wie Zukunftsmusik.
Fazit: Strategisch handeln, nicht nur technisch reagieren
Die metallverarbeitende Industrie ist technisch solide aufgestellt, doch die
eigentlichen Schwachstellen liegen in Vertrieb, Marketing, Positionierung und
Betriebswirtschaft. Wer diese Felder stärkt, verschafft sich nicht nur
kurzfristige Vorteile, sondern sichert die Wettbewerbsfähigkeit im globalen
Markt.
Über Peer Schulze
Peer Schulze ist Gründer und Geschäftsführer von Schulze Marketing, einer
Agentur für digitalen Vertrieb in der metallverarbeitenden Industrie. Mit einem
maßgeschneiderten System unterstützt er mittelständische Betriebe dabei, den
gesamten Prozess des Digitalvertriebs - vom ersten Kontakt bis hin zur
Bestellung - erfolgreich zu gestalten. Zudem verhilft er Unternehmen zu mehr
Stabilität, Wettbewerbsfähigkeit und nachhaltigem Wachstum. Mehr Informationen
unter: https://schulzemarketing.de/
Pressekontakt:
Peer Schulze
Schulze Marketing
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