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N.Y./München (ots) - Professionelles Claims-Management wird zum entscheidenden
Erfolgsfaktor in einer Zeit volatiler Märkte.
Experteneinblick von Geng Wu (https://www.linkedin.com/in/geng-wu-0bba5213/) ,
Managing Director bei Alvarez & Marsal
Automobilzulieferer stehen durch volatile Rahmenbedingungen unter hohem Druck.
Steigender Wettbewerb, Nachfrage- und Volumenschwankungen, Zölle und
Handelsspannungen sowie Inflation erschweren es den betroffenen Unternehmen ihre
Margen zu halten. Gleichzeitig sind sie aber durch langfristige
Lieferantenverträge gebunden und können diese im Regelfall nur sehr schwer an
Kosten- und/oder Marktfaktoren anpassen.
Wie lässt sich dieser Widerspruch auflösen oder zumindest abfedern?
Der Ansatz ist eine Margenrückgewinnung durch professionelles Claims- und
Verhandlungsmanagement bei gleichzeitiger Stärkung des Kundenverhältnisses mit
den Herstellern (OEMs). Was sich anhört wie die Quadratur des Kreises ist ein
Set an Best Practices für Verhandlungen mit OEMs.
Welche Faktoren gilt es zu beachten?
Optimiertes "Pain Share" : Zulieferer müssen ihre Kostenpositionen strategisch
und strukturiert aufbereiten, um so eine gerechte Verteilung der Kostenrisiken
zwischen allen Beteiligten entlang der Wertschöpfungskette zu erstellen. Dadurch
wird eine faire Margenverteilung erreicht und das Risiko einzelner Akteure
reduziert. Wichtig ist hier, dass die Vorbereitung eine analytische Planung mit
klarer Kostenaufstellung und wirksamer Umsetzung verbindet.
Stakeholder-Mapping: Verhandlungen dürfen nicht auf die Einkaufsabteilung eines
Herstellers beschränkt bleiben.Zuliefererunternehmen sollten die relevanten
Entscheider im OEM-Unternehmen klar identifizieren und gezielt in die
Verhandlungen einbinden. Nur so können Forderungen auf der richtigen
Entscheidungsebene platziert werden. So erhöhen sich auch die Erfolgschancen, da
Budgets und deren Freigaben häufig außerhalb des Einkaufs verantwortet werden.
Faire Margenverteilung in der Lieferkette: Um Verhandlungen effizienter zu
gestalten, müssen Zulieferer die Bedürfnisse und internen Prozesse der OEMs
verstehen.Claims-Dokumentationen und Analysen müssen entsprechend aufbereitet
werden, dass sie für den Vertragspartner leicht nachvollziehbar sind.So werden
Maßnahmen auch langfristig akzeptiert und in der Lieferkette umgesetzt.
Neue Normalität der Verhandlungen: Viele Zulieferunternehmen agieren immer noch
nach veralteten Interaktionsmustern . In Zukunft ist eine andere Haltung und
Tonalität nötig - angepasst an die neuen Marktbedingungen. Es kommt auf
dierichtige Positionierung und Benchmarking im Vergleich zu ähnlichen Fällen an,
damit Zulieferer realistische und durchsetzbare Forderungen stellen können. Ein
Einblick, den häufig besser externe Partner und Berater geben können.
Geschäftsbeziehungen ganzheitlich betrachten: Zulieferer sollten Claims nicht
mit laufenden Ausschreibungen oder anderen Geschäftsbeziehungen vermischen. Ein
strategischer Fokus ist entscheidend: Claims müssen für sich stehen und klar auf
das Ziel der Margensicherung ausgerichtet sein. Werden Claims mit anderen Themen
vermischt, schwächt das die Argumentation und erschwert ein sachorientiertes
Ergebnis.
A&M-Ansatz "Arts & Science"
Science bedeutet hier eine analytische Strenge: Kostendaten, Benchmarks,
Claims-Bewertung, Simulationen gepaart mit Art - einer 360°-Verhandlungstaktik,
Eskalationsmanagement, Proben und einem klaren Closing.
Analytisch fundiert, strukturiert und gleichzeitig beziehungsorientiert müssen
Zulieferer verhandeln, und zwar mit den richtigen Personen immer auf Augenhöhe
und mit klarer Trennung von strategischen Themen.
Pressekontakt:
PR-Agentur:
HBI Communication Helga Bailey GmbH
Corinna Voss M.D./Partner
mailto:aandm@hbi.de
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/118051/6125495
OTS: Alvarez & Marsal
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