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Bürstadt (ots) - Viele mittelständische Industrie- und Handelsunternehmen
glauben, sie hätten ein funktionierendes Vertriebssystem - ihre geplanten
Ergebnisse erreichen sie damit aber nicht. Kein Wunder, denn im Arbeitsalltag
fehlt es oftmals an klaren Strukturen, Transparenz und wirklicher Steuerbarkeit.
Das Ergebnis: nicht planbare Vertriebsergebnisse und wachsender Druck auf
Geschäftsführung und Vertriebsteam. Wie Unternehmen den Schritt von schwankenden
Vertriebsergebnissen zu messbarer Steuerung schaffen und damit echten Mehrumsatz
erzielen können, zeigt Vertriebsexpertin Michaela Goll in diesem Beitrag.
Der wirtschaftliche Motor vieler deutscher Mittelständler gerät ins Stottern:
Umsätze stagnieren, Gewinne schmelzen dahin und die notwendige Abschlussquote
wird trotz hoher Aktivität nicht erreicht. Statt planbarer Prozesse bestimmen
die individuelle Vorgehensweise der einzelnen Mitarbeiter, persönliche
Einschätzungen und sporadisches Vorgehen den Vertrieb. Ein klarer Ablauf fehlt
häufig, viele Außendienstmitarbeiter arbeiten nach eigener Vorstellung. Und auch
Geschäfts- und Vertriebsleitung verlassen sich auf die vermeintlichen Stärken
des Außendiensts, weil sie denken, Vertriebler müssten es können, überschätzen
diese jedoch nicht selten - sei es bei Neukunden, im Umgang mit Einwänden oder
bei Produktkenntnissen. Das Ergebnis: viele nette Gespräche und Kaffeerunden,
aber zu selten messbares Umsatzwachstum. "Ohne ausreichend belastbare Strukturen
und klare Systeme bleibt der Erfolg im Vertrieb dem Zufall überlassen und kostet
Unternehmen jeden Tag bares Geld", warnt Michaela Goll, Geschäftsführerin der
Michaela Goll GmbH und Expertin für skalierbare Vertriebskonzepte.
"Der wirksamste Hebel für planbaren Umsatz ist die Kombination aus skalierbaren
Prozessen, klaren Skripten und einer modernen Performance-Kultur - denn ohne
passende Strukturen für das Unternehmen und die entsprechende Branche verliert
jede Firma", erklärt Michaela Goll. Seit Jahren berät sie kleine und mittlere
Handels- und Industrieunternehmen, die echte Effizienz in ihre Vertriebsarbeit
bringen wollen. Dabei analysiert sie Verkaufsprozesse, überarbeitet
verkaufspsychologische Ansätze und zeigt Umsatzpotenziale auf, die oft ungenutzt
in CRM-Systemen oder Kundenlisten schlummern. "Viele Unternehmen verwechseln
Aktivität mit Wirksamkeit. Erst wenn Maßnahmen im Alltag greifen und alle
Beteiligten mitziehen, entsteht nachhaltiges Wachstum", so die Expertin. In der
Zusammenarbeit verbindet sie Analyse mit praxisnahem Training, persönlicher
Betreuung und digitaler Unterstützung - und etabliert Strukturen, die messbare
Ergebnisse liefern.
Vom Blindflug hin zu einem planbaren Steuerungsinstrument: Warum
Mittelstandsvertrieb ohne zielgerichtete Strukturen verliert
"Entgegen der Einschätzung einiger Geschäftsführer sorgen motivierte
Einzelkämpfer im Außendienst nicht automatisch für mehr Umsatz. Vielmehr liegt
das eigentliche Potenzial in strukturierten Systemen", erläutert Michaela Goll.
So verlassen sich viele Mittelständler zu sehr auf alte Routinen und erfahrene
Vertriebler, oft ohne wirklich durchdachte Strategie: Kundenlisten sind
intransparent, Prioritäten fehlen, und es ist unklar, wann welcher Kunde mit
welchem Angebot kontaktiert werden sollte. Die Folgen: uneinheitliche
Verkaufsgespräche, Angebote nach Bauchgefühl und kaum systematisches Nachfassen.
Der Außendienst agiert weitestgehend intuitiv und die sogenannte Sales-Pipeline
- also die Übersicht über alle laufenden Verkaufschancen vom Erstkontakt bis zum
Abschluss - bleibt unklar. "Im Hobby-Vertrieb machen viele einfach ihr eigenes
Ding und hoffen, dass die Zahlen am Ende stimmen. Doch Spoiler: Tun sie selten",
so Michaela Goll. Ohne Prozesse bleibt Wachstum Glückssache.
Ein zentrales Gegenmittel sind laut der Geschäftsführerin klar definierte
Skripte und strukturierte Abläufe. "Ein gutes Skript ist kein Käfig, sondern ein
Werkzeug. Es gibt dem Team Sicherheit, sorgt für Verlässlichkeit und macht den
Erfolg messbar." Nur mit dokumentierten Gesprächsleitfäden, standardisierten
Follow-ups und klarer Steuerung der Verkaufschancen wird Vertrieb skalierbar.
Neue Mitarbeiter können effizient eingelernt werden, Abläufe sind jederzeit
optimierbar. "Das Bild vom Starverkäufer, der alles aus dem Bauch heraus
entscheidet, hält sich hartnäckig. Dabei wissen viele Vertriebs- und
Geschäftsleitungen gar nicht genau, was diese tatsächlich tun und welche
Potenziale dabei ungenutzt bleiben", sagt Michaela Goll. "Planbarer Vertrieb
entsteht nur mit Systemen - alles andere kostet Unternehmen auf Dauer
Marktanteile."
Vertriebsprozesse im Fokus: Wie Michaela Goll echte Veränderungen bewirkt
"Die Zusammenarbeit ist kein PowerPoint-Konzept, sondern eine praxisnahe
Begleitung", beschreibt Michaela Goll ihren Ansatz. Der Einstieg erfolgt über
eine fundierte Analyse: Welche Prozesse laufen im Vertrieb, welche Ziele gibt
es, und wo bremsen Engpässe das Team? Gemeinsam mit der Geschäftsleitung
definiert sie klare Ziele - etwa eine höhere Abschlussquote, mehr Neukunden oder
nachhaltiges Umsatzwachstum. Auf dieser Basis werden konkrete Maßnahmen
entwickelt: standardisierte Kommunikation, digitale Tools, klare
Aufgabenverteilung und kontinuierliche Fortschrittskontrolle. "Wichtig ist, dass
nicht nur Konzepte erstellt, sondern echte Veränderungen im Alltag umgesetzt
werden. Erst dann zeigt sich der Effekt, und Vertrieb wird planbar."
Wie effektiv das sein kann, zeigt ein Beispiel aus der Praxis: In einem
Industrieunternehmen mit zehn Vertriebsmitarbeiter konnten durch klar
strukturierte Prozesse zwei Stellen eingespart werden - bei gleichzeitig höherem
Umsatz und Gewinn. "Das bedeutete 21 Prozent weniger Personal, 17 Prozent
geringere Kosten und eine Gewinnsteigerung von 84 Prozent - bei einem Plus von
fast einer Million Euro im Jahresergebnis", berichtet Michaela Goll.
Gleichzeitig stieg die Motivation im Team, Führungskräfte wurden entlastet und
konnten sich wieder strategischen Themen widmen. "Viele Geschäftsführer sind
erstaunt, wie viel Potenzial brachliegt - solange der Vertrieb mehr verwaltet
wird, statt systematisch geführt zu werden", so die Expertin.
Mit Erfahrung und System zur neuen Vertriebskultur
Ein zentrales Erfolgsgeheimnis liegt in der nachhaltigen Etablierung einer
echten Leistungskultur. "Erst wenn Vertrieb messbar, steuerbar und
nachvollziehbar ist, können Unternehmen auf Veränderungen agil reagieren",
erklärt Michaela Goll. Dabei geht es nicht um Kontrolle, sondern um die gezielte
Entwicklung leistungsstarker Teams, die gemeinsam auf klar definierte Ziele
hinarbeiten - unterstützt durch moderne Tools wie Online-Learnings, individuelle
Strategie-Calls und schnellen Support für operative Fragen. "Die Kombination aus
klarem Rahmen und Flexibilität macht meine Begleitung so erfolgreich", sagt die
Expertin. "Ich erkenne Engpässe schnell und kann gemeinsam mit den Unternehmen
sofort Anpassungen vornehmen. Das sorgt dafür, dass der Vertrieb nicht nur
heute, sondern auch morgen wächst."
Ihr Ansatz fußt auf persönlicher Erfahrung: 17 Jahre lang war Michaela Goll bei
Würth tätig, hat über 40 Teams aufgebaut, Millionenbudgets verantwortet und
europaweit Geschäftsführer begleitet. Nach der Übernahme des Unternehmens ihres
verstorbenen Vaters wurde ihr deutlich, wie sehr besonders der Mittelstand unter
fehlender Vertriebsstruktur und Führungslast leidet. "Viele Geschäftsführer
stehen heute zwischen Alltag, Führung und Zukunftsstrategie oft allein da, das
wollte ich ändern", erinnert sie sich. Mit der Michaela Goll GmbH verfolgt sie
heute eine klare Mission: Führung einfach und wirksam zu machen - mit
nachhaltiger Unternehmensbegleitung, die konkrete Entlastung schafft,
langfristig erfolgreiche Teams aufbaut und Strukturen etabliert, die auch
laufen, wenn der Geschäftsführer nicht permanent eingreifen muss.
Zukunft sichern durch Struktur: Was jetzt zählt
Unternehmen, die jetzt klare Strukturen etablieren, Prozesse digitalisieren und
ihren Vertrieb systematisch statt intuitiv steuern, sichern sich einen
entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Die Zeiten, in denen das Bauchgefühl
einzelner Außendienstprofis reichte, sind vorbei - gefragt sind heute Teams, die
nach klaren Leitlinien arbeiten, ihre Zahlen verstehen und kontinuierlich
optimieren. "Wachstum ist das Ergebnis von Klarheit, Konsequenz und der
passenden Strategie für das Unternehmen", fasst Michaela Goll zusammen. Wer
seine Vertriebsarbeit jetzt professionalisiert, beendet unplanbare
Vertriebsergebnisse und schafft die Grundlage dafür, dass Umsatz planbar steigt
- mit effizienteren Abläufen und mehr unternehmerischer Freiheit.
Sie möchten Ihren Vertrieb endlich planbar machen, klare Strukturen schaffen und
sich von ineffizienten Routinen verabschieden - ohne dabei den Alltag Ihrer
Führungskräfte unnötig zu belasten? Melden Sie sich jetzt bei Michaela Goll
(http://www.michaelagoll.de) und vereinbaren Sie ein kostenloses
Strategiegespräch!
Pressekontakt:
Michaela Goll GmbH
E-Mail: mailto:kontakt@michaelagoll.de
Webseite: https://michaelagoll.de/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/167527/6135295
OTS: Michaela Goll GmbH
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