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Berlin (ots) - Sinkende Nachfrage, zögernde Kunden und überlastete
Vertriebsteams - viele B2B-Unternehmen spüren derzeit den Druck der
schwächelnden Konjunktur. Doch wer jetzt nur abwartet, statt gezielt zu handeln,
verpasst entscheidende Chancen.
Gerade in herausfordernden Zeiten braucht es mehr Struktur, klare Prozesse und
eine verlässliche Pipeline an neuen Kundenkontakten. Denn stabile Auftragslagen
entstehen nicht durch Zufall, sondern durch ein Vertriebssystem, das
funktioniert - mit messbaren Aktivitäten, klaren Verantwortlichkeiten und
konsequentem Beziehungsaufbau. Dieser Beitrag zeigt, wie Unternehmen aus dem
Auftragsloch herauskommen und ihren Vertrieb so aufstellen, dass er auch in
Krisenzeiten trägt.
Wenn alte Vertriebsmodelle an ihre Grenzen stoßen
In vielen Industriebetrieben zeigt sich derzeit, wie brüchig vermeintlich
stabile Vertriebsstrukturen tatsächlich sind. Über Jahre funktionierte das
Geschäft nach einem einfachen Muster: bestehende Kunden pflegen, gelegentlich
neue ansprechen, Aufträge abwickeln. Solange die Nachfrage verlässlich blieb,
schien das ausreichend. Doch diese Routine trägt nicht mehr.
Die aktuelle Krise unterscheidet sich grundlegend von früheren
Konjunkturschwächen. Sie ist kein vorübergehendes Tief, das man aussitzen kann,
sondern eine strukturelle Verschiebung in den Märkten. Ganze Branchen verlieren
an Dynamik, Entscheidungsprozesse ziehen sich, und die Unsicherheit auf
Kundenseite lähmt Investitionen. Wer heute Neukunden gewinnen will, stößt auf
verschlossene Türen. Kaltakquise bringt kaum noch Ergebnisse, und selbst
langfristige Beziehungen geraten unter Druck.
Besonders im Mittelstand fehlt häufig eine klare Vertriebsstruktur. Oft
übernimmt der Geschäftsführer selbst die Akquise, unterstützt von
Mitarbeitenden, die vor allem Bestellungen abwickeln. Diese Rollenverteilung
funktioniert in Wachstumsphasen, versagt jedoch, sobald Märkte stagnieren. Ohne
Daten, Prozesse und messbare Aktivitäten fehlt die Grundlage, um gezielt neue
Kunden zu gewinnen oder Bestandskunden zu halten. Vertrieb wird zum
Zufallsprodukt, abhängig von Kontakten, Stimmung und Glück.
Vom Reagieren zum Gestalten: Was jetzt notwendig ist
Gerade in dieser Situation zeigt sich, wie wichtig planbarer Vertrieb ist. Wer
sich ausschließlich auf Bestandskunden verlässt, verliert Handlungsspielraum.
Ein stabiler Vertrieb entsteht nicht durch spontane Aktivitäten, sondern durch
systematische Planung. Das bedeutet, Verantwortlichkeiten zu definieren,
Aktivitäten messbar zu machen und die eigene Marktposition klar zu bestimmen.
Planung ermöglicht, Chancen frühzeitig zu erkennen und Prioritäten zu setzen. So
wird Vertrieb von einer reaktiven Funktion zu einem gestaltenden Instrument, das
unabhängig von Konjunkturzyklen funktioniert.
Genau hier setzt der Drei-Schritte-Prozess an: Er hilft Unternehmen, sich klar
zu positionieren, die richtigen Entscheider gezielt anzusprechen und Kontakte
konsequent nachzuverfolgen. Wer diesen Weg geht, baut nicht nur kurzfristig
Aufträge auf, sondern schafft langfristig eine Vertriebsstruktur, die auch in
schwierigen Zeiten trägt.
Vertrieb als System: Drei Schritte zur Stabilität
Um langfristig erfolgreich zu sein will, muss Vertrieb als planbaren Prozess
begriffen werden. Drei Schritte bilden dabei die Grundlage:
1. Positionierung:
Jedes Unternehmen sollte genau wissen, wofür es steht. Dazu gehört, die eigenen
Stärken und Alleinstellungsmerkmale zu kennen, die Zielgruppe klar zu definieren
und den Wettbewerb zu verstehen. Ebenso wichtig ist es, zu bestimmen, wie das
eigene Unternehmen die Probleme seiner Zielgruppe besser löst als die
Marktbegleiter, denn genau darin liegt der entscheidende Unterschied, um sich
vom Wettbewerb abzuheben. Nur wer diese Fragen beantworten kann, weiß, welche
Entscheider er auf welche Weise ansprechen will.
2. Entscheider erreichen:
Der Kontakt zu potenziellen Kunden entsteht heute auf unterschiedlichen Wegen.
Persönliche Gespräche bleiben wichtig, doch digitale Kanäle gewinnen an
Bedeutung. Ob Branchenportale, Fachplattformen oder Netzwerke wie LinkedIn -
entscheidend ist, dort sichtbar zu sein, wo die Zielgruppe sich informiert. Wer
aktiv auf Entscheider zugeht, erhöht die Chance, im richtigen Moment
wahrgenommen zu werden.
3. Interessenten nachverfolgen:
Nachhaltiger Vertrieb endet nicht mit dem ersten Kontakt. Die meisten
Interessenten haben zum Zeitpunkt des Gesprächs keinen akuten Bedarf. Deshalb
ist konsequentes Nachfassen entscheidend: Kontakte sollten dokumentiert,
regelmäßig überprüft und erneut angesprochen werden. Nur wer Beziehungen pflegt,
bleibt präsent, wenn sich die Marktlage ändert.
Diese drei Schritte bilden die Grundlage eines stabilen Vertriebs, unabhängig
davon, ob sich die Konjunktur kurzfristig bessert oder nicht.
Fazit: Vertrieb bleibt Chefsache - aber planbar
Vertrieb war in vielen Industriebetrieben lange ein persönliches Geschäft,
getragen von Erfahrung und Vertrauen. Daran wird sich im Kern wenig ändern, denn
am Ende bleibt Vertrieb ein People's Business. Doch wer diese persönliche
Komponente mit klaren Strukturen und digitalen Methoden verbindet, schafft die
Voraussetzung für dauerhafte Stabilität.
Über Peer Schulze
Peer Schulze ist Gründer und Geschäftsführer von Schulze Marketing, einer
Agentur für digitalen Vertrieb in der metallverarbeitenden Industrie. Mit einem
maßgeschneiderten System unterstützt er mittelständische Betriebe dabei, den
gesamten Prozess des Digitalvertriebs - vom ersten Kontakt bis hin zur
Bestellung - erfolgreich zu gestalten. Zudem verhilft er Unternehmen zu mehr
Stabilität, Wettbewerbsfähigkeit und nachhaltigem Wachstum. Mehr Informationen
unter: https://schulzemarketing.de/
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