|
Berlin (ots) - Steigende Energiekosten, sinkende Nachfrage und internationale
Konkurrenz setzen der deutschen Industrie zunehmend zu. Doch während viele
Betriebe auf externe Faktoren setzen, liegt der entscheidende Hebel oft im
eigenen Haus: im Vertrieb.
Viele Unternehmen hoffen darauf, dass sich die Märkte von selbst erholen - doch
das ist ein gefährlicher Irrtum. Gerade jetzt, wo Nachfrage und Margen unter
Druck stehen, entscheidet ein aktiver, professioneller Vertrieb darüber, wer
neue Aufträge gewinnt und wer stehen bleibt. Dieser Beitrag zeigt, wie die
Industrie durch aktiven Vertrieb wieder in die Offensive geht.
Eine Branche im strukturellen Wandel
Die deutsche Industrie steckt aktuell in einem tiefgreifenden Wandel. Branchen
wie Maschinenbau und Automotive, die über Jahrzehnte als sichere Säulen galten,
verlieren spürbar an Schwung und treten teilweise sogar auf der Stelle.
Gleichzeitig wachsen andere Bereiche, die weniger anfällig für Schwankungen sind
oder gerade einen Aufschwung erleben. Dadurch verschiebt sich das Gleichgewicht
innerhalb der Industrie, was viele Unternehmen vor schwierige strategische
Entscheidungen stellt.
Zu diesen Veränderungen kommt ein sinkendes Produktionsvolumen, das
Investitionen bremst und weitere Unsicherheiten erzeugt. Gleichzeitig entstehen
Überkapazitäten, weil viele Anbieter nicht ausgelastet sind. Der Wettbewerb
verschärft sich dadurch erheblich, und Preisverhandlungen werden immer härter
geführt. Zusätzlich dringen günstige Anbieter aus Asien und Osteuropa noch
offensiver in den Markt, was globalisierte Lieferketten weiter begünstigen. Der
anhaltende Fachkräftemangel verstärkt den Druck zusätzlich und erschwert es
vielen Betrieben, stabil zu planen oder flexibel zu reagieren.
Warum Durchschnitt im Markt nicht mehr reicht
Angesichts dieser Entwicklungen sortiert der Markt gnadenlos aus. Ein
durchschnittlicher oder leicht überdurchschnittlicher Auftritt reicht längst
nicht mehr aus, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Unternehmen müssen
heute in Vertrieb, Marketing und Positionierung deutlich klarer und
professioneller auftreten, wenn sie weiterhin Aufträge gewinnen möchten.
Einkäufer und OEMs agieren zudem zunehmend strikt, da sie über volle
Angebotslisten, umfassende Markttransparenz und klare Preis benchmarks verfügen.
Sie wählen nicht mehr nur Lieferanten, sondern langfristige strategische
Partner.
In dieser Situation kann es gefährlich sein, auf bestehende Kundenbeziehungen zu
vertrauen. Auch wenn Bestandskunden in unregelmäßigen Abständen Aufträge
vergeben, bietet das keine verlässliche Grundlage für die Zukunft. Entscheidend
ist ein proaktiver Vertrieb, der neue Branchen erschließt, Potenziale
identifiziert und alternative Marktsegmente entwickelt. Da Betriebe weder
Energiepreise noch Löhne, Zinsen oder externe Nachfrage beeinflussen können,
bleibt der Vertrieb einer der wenigen Stellschrauben, die sich unmittelbar
gestalten lassen.
Fehlentscheidungen, die viele Unternehmen jetzt schwächen
Trotz dieser Realität reagieren zahlreiche Unternehmen zögerlich. Viele fahren
die Produktion zurück, hoffen auf bessere Jahre und verändern weder ihre
Vertriebsstrategie noch ihre Marktpositionierung. Diese Haltung birgt große
Risiken, denn Kundenstrukturen verändern sich schnell. Einkäufer wechseln,
Märkte konsolidieren sich, und jene Anbieter, die in dieser Phase nicht sichtbar
und aktiv sind, verlieren langfristig Anschluss.
Hinzu kommt, dass sich manche Betriebe darauf berufen, der Markt sei generell
schlecht und man könne unter diesen Bedingungen nicht mehr erreichen. Dabei ist
es entscheidend, sich nicht am Durchschnitt des Marktes zu orientieren. Die
mittlere Leistungsfähigkeit vieler Zulieferer ist aktuell kein Maßstab für
Stabilität. Vielmehr wird dieser Durchschnitt in den nächsten Jahren bei
zahlreichen Betrieben zur Insolvenz führen. Deshalb ist es notwendig, bewusst
über dem Marktniveau zu agieren und die eigene Performance unabhängig von der
allgemeinen Stimmung zu betrachten.
Strategische Neuausrichtung als Chance
Um trotz der schwierigen Rahmenbedingungen wettbewerbsfähig zu bleiben, braucht
es eine klare Neuaufstellung. Dazu gehört eine geschärfte Angebotsstruktur, die
gezielt auf profitable Segmente ausgerichtet ist. Neue Branchen zu erschließen
und die eigenen Stärken sichtbar zu machen, wird dabei ebenso zentral wie eine
höhere Vertriebsprofessionalität. Diese Aufgaben sind in der aktuellen Situation
Chefsache, denn die Entscheidungen, die jetzt getroffen werden, bestimmen
maßgeblich die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens.
Die kommenden Monate - insbesondere die ruhigeren Phasen bis zum nächsten
saisonalen Hochlauf - bieten einen geeigneten Zeitraum, um diese Veränderungen
einzuleiten. Da die Krise voraussichtlich weiter anhalten wird, ist es umso
wichtiger, dass Unternehmen jetzt aktiv werden, um gestärkt aus dieser Phase
hervorzugehen oder überhaupt noch im Markt präsent zu sein, wenn sich die
Konjunktur wieder stabilisiert.
Über Peer Schulze
Peer Schulze ist Gründer und Geschäftsführer von Schulze Marketing, einer
Agentur für digitalen Vertrieb in der metallverarbeitenden Industrie. Mit einem
maßgeschneiderten System unterstützt er mittelständische Betriebe dabei, den
gesamten Prozess des Digitalvertriebs - vom ersten Kontakt bis hin zur
Bestellung - erfolgreich zu gestalten. Zudem verhilft er Unternehmen zu mehr
Stabilität, Wettbewerbsfähigkeit und nachhaltigem Wachstum. Mehr Informationen
unter: https://schulzemarketing.de/
Pressekontakt:
Peer Schulze
Schulze Marketing
mailto:info@schulzemarketing.de
https://schulzemarketing.de/
Pressekontakt:
Ruben Schäfer
E-Mail: mailto:redaktion@dcfverlag.de
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/180861/6173156
OTS: Schulze Marketing
|
