|
Frankfurt (ots) - Trotz steigender Depotzahlen bleibt das Wertpapiergeschäft in
Deutschland weit unter seinen Möglichkeiten. Rund ein Drittel der bestehenden
Depots sind dauerhaft oder weitgehend inaktiv. Ungenutzte Depots verursachen
jedoch Kosten, binden Ressourcen und leisten keinen Beitrag zur Wertschöpfung
von Banken und Brokern. Ein aktuelles Thesenpapier der auf Finanzdienstleister
spezialisierten Unternehmensberatung Cofinpro zeigt, mit welchen Maßnahmen
Anbieter ihre passive Kundschaft zum Handeln bewegen können.
"Der Markt hat sich lange auf Reichweite und Neukundenzahlen konzentriert", sagt
Tristan Pötzsch, Experte für Wertpapiergeschäft bei Cofinpro. "Knapp eins von
drei Depots in Deutschland bleibt jedoch inaktiv und verursacht
Verwaltungskosten."
Neobroker verzeichneten zuletzt stark steigende Kundenzahlen. Trade Republic
verdoppelte beispielsweise die Zahl seiner Depots in Deutschland von 2,5 auf
über 5 Millionen. Doch diese Werte sagen wenig über das eigentliche
Handelsvolumen aus. Pötzsch sagt: "Die Nagelprobe beginnt erst nach der
Depotaktivierung - mit der Frage, ob daraus regelmäßiges Trading entsteht oder
ob das Depot ungenutzt bleibt."
Das Thesenpapier macht deutlich: Die ersten Tage nach der Depoteröffnung sind
häufig entscheidend für das spätere Nutzungsverhalten. Bietet die initiale
Erfahrung keine relevanten Impulse und begeistert nicht durch hervorragende
Bedienung, sinkt die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass Kunden aktiv werden.
Gleichzeitig steigen die Ansprüche: Durch E-Commerce, Streaming und
Plattformökonomie sind Nutzer personalisierte Erlebnisse gewohnt. Starre
Kundensegmentierungen und generische Marktinformationen entfalten daher kaum
noch Wirkung. Gefragt sind kontextsensitive Impulse, einfache Einstiege und eine
kundenorientierte Kommunikation.
Von der Akquise zur Aktivierung
Drei strukturelle Entwicklungen verschärfen den Handlungsdruck im
Wertpapiergeschäft:
- Der weitverbreitete Verzicht auf Depotführungsgebühren verlagert den
Ertragsdruck nahezu vollständig auf die Handelsaktivitäten.
- Der zunehmende Preisdruck auf den Transaktionsgebühren durch Neobroker
erschwert eine Querfinanzierung der inaktiven Kunden.
- Die Multi-Depot-Nutzung nimmt zu, da viele Kunden ihr Vermögen auf mehrere
Anbieter verteilen. Damit nimmt der Wettbewerb auf jeder Handelsentscheidung
zu.
Cofinpro identifiziert in dem Thesenpapier sechs zentrale Handlungsfelder, mit
denen Banken und Broker Karteileichen entgegenwirken können. Diese reichen vom
intuitiven Onboarding über personalisierte Ansprache bis hin zu
dialogorientierter, KI-gestützter Interaktion. Der gemeinsame Nenner aller
Thesen ist: Aktivierung entsteht nicht durch mehr Informationen im
Newsletter-Takt der Marketing-Abteilung, sondern durch relevante Impulse im
richtigen Moment für den Kunden.
Von der These zur Umsetzung
Zu jeder These formuliert das Thesenpapier konkrete Ansatzpunkte für die Praxis.
Dazu zählen:
- ein klar strukturiertes und niedrigschwelliges Onboarding, das Kunden
frühzeitig ins Handeln bringt,
- personalisierte Trigger und Hinweise, die sich am individuellen Verhalten
orientieren,
- dialogorientierte Kommunikationsformate, die Information in Interaktion
übersetzen, sowie
- der gezielte Einsatz von Technologie, um Aktivierungsimpulse automatisiert und
skalierbar auszuspielen.
"Institute, die Aktivierung systematisch denken, erzielen einen
Wettbewerbsvorteil", betont Pötzsch. "Wer hingegen weiter primär auf die Zahl
der Neukunden schaut, riskiert, an der eigenen Kostenstruktur zu scheitern."
Über das Thesenpapier
Das Thesenpapier "Wer nicht aktiviert, verliert - warum die Aktivierung von
Bestandskunden im Brokerage immer relevanter wird" analysiert die bestehenden
Schwächen bei der Conversion von Neukunden zu aktiven Kunden im
Brokerage-Bereich. Auf dieser Grundlage werden sechs strategische
Handlungsfelder für Banken und Broker abgeleitet. Das vollständige Thesenpapier
steht hier zum Download bereit. (https://cofinpro.de/assets/Uploads/2025_COFINPR
O_Thesenpapier_Bestandskunden_Brokerage.pdf)
Über Cofinpro ( http://www.cofinpro.de/ )
Cofinpro unterstützt Deutschlands führende Banken und Fondsgesellschaften in der
Management-, Fach- und Technologieberatung. Zu den Kunden zählen große
Geschäfts- und Landesbanken sowie die genossenschaftliche Finanzgruppe.
Gegründet 2007 als mitarbeitergetragene Aktiengesellschaft beschäftigt die
Unternehmensberatung inzwischen rund 250 Bank- und Technologieexperten. Das Haus
hat 2025 zum 15. Mal in Folge vom Great Place to Work® Institut die Auszeichnung
als einer der besten Arbeitgeber Deutschlands erhalten.
Pressekontakt:
corpNEWSmedia
Christoph Seeger
Redaktion
Tel.: +49 (0) 40 207 6969 81
E-Mail: mailto:christoph.seeger@corpnewsmedia.de
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/104351/6218119
OTS: Cofinpro AG
|
