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Fürstenfeldbruck (ots) - Zwischen steigenden Werbekosten und wachsender
Unsicherheit im Vertrieb geraten viele Unternehmen unter Druck. Patrick Gessner,
Gründer und Geschäftsführer der Agentur Leadmagneten, zeigt, warum klassische
Leadmodelle häufig zur Kostenfalle werden und wie ein strukturierter,
datenbasierter Ansatz für mehr Planbarkeit und Effizienz sorgt.
Für viele mittelständische Unternehmen und Dienstleister ist kontinuierliches
Wachstum eng mit einem stabilen Zufluss qualifizierter Anfragen verbunden.
Geschäftsführende sowie Marketing- und Vertriebsleiter verfolgen ein klares
Ziel: planbare Umsätze, effiziente Prozesse und ein Vertriebsteam, das sich auf
reale Abschlusschancen konzentrieren kann. In der Praxis zeigt sich jedoch
häufig ein anderes Bild. Monat für Monat fließen erhebliche Budgets in Anzeigen,
Portale und eingekaufte Kontakte. Die Leadzahlen steigen, doch die
Abschlussquoten bleiben hinter den Erwartungen zurück. Während das Marketing
Klicks und Formularanfragen auswertet, arbeitet der Vertrieb lange Listen ab -
oft ohne Gewissheit, ob sich der Aufwand lohnt. Aus ambitionierten
Wachstumszielen werden Rechtfertigungsrunden, und Investitionen in Reichweite
schaffen keine verlässliche Planbarkeit. "Wenn Marketing und Vertrieb nicht
gemeinsam auf ein klares Ziel hinarbeiten, entstehen hohe Kosten, aber keine
belastbaren Ergebnisse. Das schwächt nicht nur die Zahlen, sondern auch das
Vertrauen in die eigenen Prozesse", warnt Patrick Gessner, Gründer und
Geschäftsführer der Agentur Leadmagneten.
Patrick Gessner kennt diese Konstellation aus der Praxis. Seit der Gründung von
Leadmagneten im Jahr 2013 begleitet er Unternehmen mit vertriebsintensiven
Produkten - etwa in den Bereichen Photovoltaik, Immobilien und Kapitalanlagen -
bei der strukturierten Lead-Generierung. Seine Erfahrung zeigt: Der Engpass
liegt selten in der reinen Menge an Kontakten, sondern in der Art und Weise, wie
sie gewonnen, bewertet und in den Vertriebsprozess überführt werden.
"Unternehmen brauchen keine immer größere Zahl an Leads, sondern einen klar
definierten Prozess, der von Anfang an auf Verwertbarkeit ausgerichtet ist",
erklärt Gessner. Gemeinsam mit seinen Kunden definiert er klare Zielgruppen,
bewertet Anfragen entlang fester Kriterien und sorgt für eine abgestimmte
Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb - mit dem Ziel, Investitionen
wieder nachvollziehbar und ergebnisorientiert zu steuern.
Warum klassische Leadgenerierung zum strukturellen Kostenfaktor wird
"Viele Unternehmen investieren kontinuierlich in Klicks, Kontaktformulare und
Datensätze - doch der entscheidende Engpass entsteht nicht am Anfang, sondern am
Ende des Prozesses", erklärt Patrick Gessner. Tatsächlich sind viele klassische
Leadmodelle primär auf Reichweite ausgerichtet. Kampagnen werden nach
Sichtbarkeit, Klickpreisen oder Cost-per-Lead optimiert. Diese Kennzahlen lassen
sich zwar präzise auswerten, geben jedoch kaum Auskunft darüber, ob aus einem
Kontakt ein belastbarer Geschäftsabschluss wird.
Der Fokus verschiebt sich damit vom Ergebnis auf die Vorstufe: Maßgeblich ist
die Anzahl der Anfragen, nicht deren tatsächliche Vertriebsrelevanz. Leads
gelangen ungeprüft ins CRM, Zielgruppen sind zu breit definiert, klare Kriterien
für "vertriebsreife" Anfragen fehlen. Der Prozess wirkt nach außen effizient,
erzeugt intern jedoch Reibungsverluste.
Hinzu kommt, dass Marketing und Vertrieb häufig unterschiedliche
Bewertungsmaßstäbe anlegen. Während das Marketing Reichweite und
Conversion-Raten optimiert, orientiert sich der Vertrieb an realen
Abschlusschancen. Fehlt eine gemeinsame Zieldefinition, wird zwar kontinuierlich
nachjustiert - jedoch nicht mit Blick auf ein einheitliches Ergebnis. Die Folge
ist eine strukturelle Schieflage: steigende Budgets bei sinkender
Verlässlichkeit und eine Leadgenerierung, die sich vom Wachstumstreiber zum
dauerhaften Kostenfaktor entwickelt.
Der strategische Wendepunkt: Vom Klick zur Abschlusswahrscheinlichkeit
"Der entscheidende Hebel liegt nicht in der Maximierung von Formularen, sondern
in der konsequenten Ausrichtung auf reale Abschlusschancen", betont Patrick
Gessner von Leadmagneten. Ein wirksamer Leadprozess beginnt aus seiner Sicht
nicht bei der Reichweite, sondern bei der Frage, welche Anfragen mit hoher
Wahrscheinlichkeit zu einem konkreten Geschäftsabschluss führen. Damit
verschiebt sich der Bewertungsmaßstab. Kampagnen werden nicht primär nach
Klickpreisen oder Cost-per-Lead beurteilt, sondern nach der tatsächlichen
Vertriebsrelevanz einer Anfrage. Entscheidend ist, ob ein Kontakt zum
Leistungsangebot passt, eine ernsthafte Kaufabsicht erkennen lässt und zeitnah
weiterentwickelt werden kann.
Grundlage dafür ist eine klare Definition dessen, was im Unternehmen als
"vertriebsreif" gilt. Erst wenn Marketing und Vertrieb gemeinsame Kriterien
festlegen - etwa zu Bedarf, Budget oder Entscheidungsbefugnis - entsteht eine
belastbare Steuerungsbasis. Ergänzend sorgt eine systematische Vorqualifizierung
dafür, dass Anfragen bereits vor der Übergabe eingeordnet werden. So rückt nicht
die Menge, sondern die tatsächliche Abschlussfähigkeit in den Mittelpunkt des
Prozesses.
Wie Leadmagneten den strategischen Ansatz operativ umsetzt
Wie ein strukturierter Leadprozess in der Praxis umgesetzt werden kann, zeigt
die Arbeitsweise von Leadmagneten. Zu Beginn steht eine umfassende
Bedarfsanalyse, in der Zielgruppen, regionale Schwerpunkte, Angebotsstruktur und
Budgetrahmen gemeinsam definiert werden. Darauf aufbauend erfolgt eine gezielte
Segmentierung nach Branche und Region, um sicherzustellen, dass Anfragen
passgenau zum Geschäftsmodell und zur Vertriebsstruktur des jeweiligen
Unternehmens passen.
Bei der Ausgestaltung der Leadmodelle können Unternehmen zwischen exklusiven
Leads und sogenannten Multi-Leads wählen, die an bis zu drei Anbieter vermittelt
werden. Ergänzend besteht die Möglichkeit einer telefonischen Vorqualifizierung,
sodass Anfragen bereits vor der Übergabe klar eingeordnet sind. Auf Wunsch
übernimmt Leadmagneten zudem die vollständige Kampagnensteuerung - von der
Einrichtung der Werbekonten bis zur Entwicklung geeigneter Landingpages - und
begleitet den Prozess kontinuierlich anhand definierter Qualitätskriterien. Als
Leistungsindikator verfügt die Agentur über Kapazitäten von bis zu 300
generierten Leads pro Tag. Im Mittelpunkt steht dabei jedoch nicht die Menge,
sondern die kontrollierte Qualität und die enge Abstimmung mit den
Vertriebszielen des Kunden.
Photovoltaik als Beispiel für strukturiertes Leadmanagement
Wie entscheidend ein klar definierter Leadprozess für den Vertriebserfolg ist,
zeigt sich besonders in der Photovoltaik-Branche. Der Wettbewerb ist intensiv,
Anbieter sind für Kunden leicht vergleichbar und Reaktionsgeschwindigkeit wird
häufig zum ausschlaggebenden Faktor. Gleichzeitig steigen die Werbekosten,
während die Zahl der Marktteilnehmer wächst.
Für Unternehmen bedeutet das: Anfragen müssen nicht nur generiert, sondern
effizient bewertet und zügig weiterbearbeitet werden. Ohne definierte Kriterien
und Vorqualifizierung verlieren Vertriebsteams wertvolle Zeit, und Interessenten
orientieren sich neu. "Gerade in wettbewerbsintensiven Märkten entscheidet nicht
die Anzahl der Kontakte, sondern wie strukturiert sie verarbeitet werden",
erklärt Patrick Gessner von Leadmagneten. Durch gezielte Segmentierung,
abgestimmte Leadmodelle und eine klare Übergabe an den Vertrieb lassen sich
Anfragen kontrolliert steuern. So wird aus hoher Marktdynamik kein Kostenrisiko,
sondern eine kalkulierbare Vertriebschance.
Fazit: Leadmanagement als strategischer Hebel für planbares Wachstum
"Leadgenerierung darf kein reines Zahlenspiel bleiben. Erst wenn Prozess,
Zieldefinition und Qualitätssteuerung zusammenspielen, wird aus Budgeteinsatz
tatsächlich planbares Wachstum", resümiert Patrick Gessner von Leadmagneten.
Unternehmen, die ihre Leadprozesse konsequent auf Abschlusswahrscheinlichkeit
und verbindliche Kriterien ausrichten, reduzieren Streuverluste und gewinnen
Transparenz über ihre Marketinginvestitionen. Entscheidend ist nicht ein
einzelnes Kampagneninstrument, sondern eine klar strukturierte Steuerung vom
Erstkontakt bis zur Übergabe an den Vertrieb. Leadmagneten begleitet Unternehmen
als erfahrener Praxispartner dabei, Leadgewinnung nachvollziehbar zu
organisieren und Marketing sowie Vertrieb dauerhaft auf ein gemeinsames Ziel
auszurichten.
Sie wollen die Vertriebsaktivität Ihres Unternehmens durch qualifizierte
Neukundenanfragen steigern und Ihre Umsätze auf ein neues Level heben? Dann
melden Sie sich jetzt bei Patrick Gessner von Leadmagneten
(https://leadmagneten.de/) und vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch!
Pressekontakt:
Leadmagneten GmbH & Co. KG
Geschäftsführer: Patrick Gessner
E-Mail: mailto:info@leadmagneten.de
Website: https://leadmagneten.de/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/176931/6223484
OTS: Leadmagneten GmbH & Co. KG
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