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München (ots) - Was bedeutet die Eskalation rund um Hormus und Katar für
Energieversorger? Und warum sind unstrukturierte Preiserhöhungen der falsche
Weg? Dr. Thomas Haller und Michael Kässer, Energie-Experten der globalen
Strategieberatung Simon-Kucher, erklären, weshalb beschädigte Energiekomplexe
und gesperrte Transportwege aus einem kurzfristigen Lieferproblem einen
mehrjährigen Angebotsschock machen könnten - und wieso dies einen qualitativen
Sprung im Risikoprofil der Energiemärkte bedeutet.
Die Projektionen der EZB vom März 2026 zum Thema, wie sensibel die Inflation im
Euroraum auf höhere Energiepreise reagiert, lassen keinen Zweifel: Energie kann
nicht nur erneut zum zentralen Inflationstreiber werden - sie ist es bereits.
Aber gerade wenn sich Großhandelspreise sprunghaft ändern, müssen Unternehmen
vermeiden, reflexartig zu reagieren. Kosten möglichst schnell pauschal
weiterzugeben ist hier oft ebenso falsch, wie zu langes Warten, um
Kundenreaktionen zu vermeiden.
Beim falschen Timing wirkt Pricing plump, unfair und kommunikativ schwach
Denn: Wer zu lange wartet, baut still und schnell Ergebnisrisiken auf.
Beschaffung, Hedging, Working Capital, Forderungsausfallrisiken und
Vertriebspreise laufen auseinander. Wenn dann doch reagiert wird, ist die
notwendige Preiserhöhung häufig deutlich größer als bei einer früheren, sauber
gestuften Anpassung. Wer direkt pauschal erhört, um Margen zu erhöhen, schreckt
seine Kundschaft ebenso ab. Immer wieder wird vergessen: In volatilen
Energiemärkten ist Timing keine operative Frage, sondern Strategie! Trotzdem
behandeln viele Energieversorger Preiserhöhungen noch immer primär als
administrative Notwendigkeit.
In einer Inflationsphase ist Preis nie nur ein Tarifpunkt - Preis ist ein
Vertrauensmoment!
Wie aber sieht ein professionell gemanagter Ansatz aus? Er verbindet eine
belastbare Sicht auf die reale Kostenexponierung mit segmentgenauer Preislogik
und einer Kommunikationsarchitektur, die erklärt, warum Preise steigen, wen es
wie betrifft und welche Alternativen Kunden haben. Eine transparente,
nachvollziehbare und differenziert umgesetzte Anpassung wird besser verarbeitet
als abrupte, pauschale Erhöhungen. Der Unterschied zeigt sich in
Kündigungsquoten, Kontaktvolumen, Beschwerdeaufkommen und Zahlungsausfällen.
Unterschiede in Zahlungsbereitschaft, Elastizität und Wechselwahrscheinlichkeit
mitdenken
Ebenso wichtig: Ein einheitlicher Pass-through über alle Segmente ignoriert
Unterschiede der Kundengruppen und verschenkt Wert. Es muss in dem Wissen
gehandelt werden, dass Kunden sich erheblich in ihrer Zahlungsbereitschaft,
Elastizität und Wechselwahrscheinlichkeit unterscheiden. Und dass
funktionierende Energiemärkte auf aktive Kundenbeteiligung, Flexibilität und
bessere Retail-Designs angewiesen sind.
Energiepreisschocks verlangen nicht nur Reaktion, sondern Resilienz
Drittens können schlecht gemanagte Preisentscheidungen vom Einzelunternehmen auf
den Gesamtmarkt durchschlagen. Das Extrembeispiel: Die britische Energiekrise
2021/22. Hier wurde vielen schmerzlich bewusst: Schwache Pricing-Governance in
volatilen Märkten führt früher oder später zu erheblichen Kosten für die
Zahlenden und damit zu einem strategischen, regulatorischen und reputativen
Risiko. Auch die Ölkrise der 70er lehrte uns, dass Energiekrisen wirtschaftliche
Erwartungen, Institutionen und politische Reaktionsmuster dauerhaft verändern
und dass Energiepreisschocks nicht nur Reaktion, sondern Resilienz verlangen.
Die europäische Energiekrise 2022 zeigte uns zudem, dass in extrem volatilen
Phasen nicht diejenigen gewinnen, die einfach "hoch preisen" oder möglichst
lange "durchhalten", sondern diejenigen, die Beschaffungsrisiken,
Tarifarchitektur, Kundenkommunikation und Schutzmechanismen parallel steuern.
Vier Prioritäten: Was Energieversorger jetzt konkret tun sollten
Erstens braucht es Transparenz über die tatsächliche Exponierung. Nicht nur auf
Großhandelsebene, sondern auf Kunden- und Segmentebene: Welche Margen sind
gefährdet? Wo ist die Churn-Sensitivität hoch? Wo steigt das Bad-Debt-Risiko?
Welche Timing-Varianten führen zu welchen kommerziellen Ergebnissen?
Zweitens sollte Pricing differenziert statt pauschal erfolgen. Großkunden,
SME-Segmente, flexible Tarife, regulierte Kundengruppen und vulnerable Haushalte
sollten nicht mit derselben Logik bearbeitet werden. Wer alle gleich behandelt,
behandelt wertseitig fast immer die falschen Kunden gleich.
Drittens muss Kommunikation integraler Bestandteil der Preismaßnahme sein.
Kunden akzeptieren auch unangenehme Änderungen eher, wenn Begründung, Mechanik
und Handlungsoptionen verständlich sind. Wer nur informiert, kommuniziert zu
spät. Wer erklärt und Optionen anbietet, führt.
Viertens ist jetzt der Moment, Pricing-Fähigkeiten strukturell zu stärken: mit
klaren Triggern, Preisleitplanken, Governance-Regeln für Ausnahmen, gezielten
Retention-Maßnahmen und sauber definierten Härtefallpfaden. In volatilen Märkten
ist Pricing-Reife keine Backoffice-Kompetenz. Sie ist Teil der strategischen
Infrastruktur.
Die eigentliche Führungsfrage ist, ob Energieversorger als Verwalter oder
Gestalter agieren
Die Frage lautet daher nicht, ob Kosten steigen. In vielen Portfolios ist das
bereits Realität, in anderen ist das Risiko längst in Terminmärkten und
Inflationsannahmen eingepreist. Die eigentliche Frage ist, ob Energie-Versorger
als Verwalter eines Tarifwerks oder als aktive Gestalter eines belastbaren
Kunden- und Margen-Modells reagieren. Plumpe Preiserhöhungen können kurzfristig
Umsatz sichern. Gemanagte Preiserhöhungen schützen Marge, reduzieren
vermeidbaren Churn, stabilisieren Kundenvertrauen und erhöhen
Widerstands-fähigkeit. In einer Marktlage, in der sich geopolitische Risiken
binnen Tagen in einen mehrjährigen Angebots- und Inflationsschock übersetzen
können, ist das kein semantischer Unterschied. Es ist ein strategischer.
Simon-Kucher Expertenmeinung:
Energieversorger sollten jetzt früh handeln, aber nicht grob. Entschlossen, aber
nicht uniform. Kommerziell konsequent, aber mit klarem Blick auf
Kundenvertrauen, regulatorische Anschlussfähigkeit und langfristige
Wertschöpfung. Die Unternehmen, die Pricing in dieser Phase aktiv managen,
werden nicht nur den nächsten Schock besser abfedern. Sie werden mit einem
resilienteren kommerziellen Modell daraus hervorgehen.
Dr. Thomas Haller ist Senior Partner und globaler Leiter der Chemicals, Energy
und Base Materials Practice der Strategieberatung Simon-Kucher in Wien. Sein
Fokus liegt auf der Entwicklung von Gesamtstrategien, Aufbau neuer
Geschäftsmodelle, Target Operating Model-Entwicklung und Transformation,
Marketing- und Vertriebsstrategien, Pricing sowie die Entwicklung und
Positionierung neuer Produkte im Energie- und Industriesektor. Zu seinen Kunden
zählen nationale und internationale Energieversorger und Industrieunternehmen.
Michael Kässer ist Partner in der Chemicals, Energy und Base Materials Practice
bei Simon-Kucher in München. Spezialisiert auf Strategie, Preisgestaltung,
Vertrieb und Marketing, kümmert er sich vor allem um die Entwicklung und
Positionierung und Vermarktung neuer Produkte im Energie- und Industriesektor in
Europa und Middle East. Mit seiner langjährigen Erfahrung war er u.a. an
Programmen führender Energieversorger für Wachstumsstrategien, Entwicklung neuer
Geschäftsfelder und der Etablierung digitaler Sales- & Servicestrategien
beteiligt.
Vertiefende Informationen in Form von Interviews sind auf Anfrage möglich.
Über Simon-Kucher
Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit mehr als 2.000
Mitarbeitenden in über 30 Ländern. Unser Fokus: "Unlocking Better Growth". Wir
helfen unseren Kunden, "besser" zu wachsen, indem wir jeden Aspekt ihrer
Unternehmensstrategie optimieren, von Produkten und Preisen bis hin zu
Innovation, Digitalisierung, Marketing und Vertrieb. Mit rund 40 Jahren
Erfahrung in Monetarisierung und Pricing gelten wir als weltweit führend in den
Bereichen Preisberatung und Unternehmenswachstum. http://www.simon-kucher.com
Für Rückfragen und detaillierte Informationen stehen wir Ihnen gerne zur
Verfügung:
Linda Katharina Klein (Communications & Marketing Manager)
Tel: +49 173 5381929
E-Mail: linda.klein@simon-kucher.com
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/78805/6243563
OTS: Simon - Kucher & Partners
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