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Mainz (ots) - Mehr Anfragen, mehr Besichtigungen, mehr Verkaufsgespräche und
trotzdem bleiben Immobilien unverkauft. Was für viele Makler, Bauträger und
Projektentwickler zum Alltag gehört, deutet nach Erfahrung der Advergo Group auf
ein grundlegendes Problem hin: Häufig fehlt es nicht an Interessenten, sondern
an geeigneten Käufern. Welche Erkenntnisse Mohan Samuel Virmani und Moritz
Danckwardt aus dem Austausch mit mehr als 400 Immobilienunternehmen und
tausenden Gesprächen gewonnen haben und worauf es beim Immobilienvertrieb
tatsächlich ankommt, erfahren Sie hier.
Viele Bauträger, Projektentwickler und Immobilienmakler kennen das Problem: Ihre
Immobilienangebote erreichen zahlreiche Interessenten, es werden Gespräche
geführt und Exposés verschickt, doch die erhofften Verkäufe bleiben aus. Um das
zu ändern, setzen viele Unternehmen auf zusätzliche Werbemaßnahmen und
versuchen, noch mehr Anfragen zu gewinnen. Dabei übersehen sie häufig, dass
nicht jeder Interessent auch als Käufer infrage kommt. Mal fehlt das nötige
Eigenkapital, mal passt die Immobilie nicht zu den persönlichen Anlagezielen.
Die Folge: Der Vertrieb investiert viel Zeit in Gespräche, die kaum Aussicht auf
einen erfolgreichen Abschluss bieten. "Besonders für Bauträger kann das teuer
werden. Wenn Wohnungen über Monate nicht verkauft werden, laufen die
Finanzierungskosten weiter, während wichtige Einnahmen ausbleiben. Im
schlimmsten Fall fehlt dadurch das Kapital, um neue Projekte anzugehen", warnt
Moritz Danckwardt, Geschäftsführer der Advergo Group.
"Genau deshalb ist es so wichtig, nicht einfach möglichst viele Anfragen zu
sammeln, sondern gezielt die Menschen anzusprechen, die sich eine Immobilie
tatsächlich leisten können und für die das jeweilige Angebot auch interessant
ist", ergänzt Mohan Samuel Virmani. Gemeinsam mit Moritz Danckwardt beschäftigt
er sich bei der Advergo Group mit der Käufergewinnung und dem Vertrieb von
Immobilien. Durch den Austausch mit mehr als 400 Immobilienunternehmen und durch
tausende Gespräche mit Marktteilnehmern und potenziellen Käufern haben die
beiden Geschäftsführer umfangreiche Erfahrungen gesammelt. Dabei reicht ihr
Einblick von klassischen Bestandswohnungen über Neubau- und QNG-Projekte bis hin
zu Denkmalimmobilien, größeren Wohnanlagen und Restbeständen. Trotz der
unterschiedlichen Immobilienarten begegnen ihnen immer wieder ähnliche
Herausforderungen.
Warum der passende Käufer über den Verkaufserfolg entscheidet
Welche Interessenten für einen Immobilienkauf infrage kommen, hängt zunächst
stark von der angebotenen Immobilie ab. Bei Neubauwohnungen achten
Kapitalanleger beispielsweise auf Kaufpreis, Lage, Energieeffizienz,
Vermietbarkeit und erwartete Rendite. Handelt es sich um ein QNG-Projekt, können
zusätzlich bestimmte Fördermöglichkeiten relevant sein, sofern die jeweiligen
Voraussetzungen erfüllt sind. Bei Bestandsimmobilien stehen dagegen häufig
bestehende Mietverhältnisse, der Zustand des Gebäudes und mögliche
Instandhaltungskosten im Vordergrund. Denkmalimmobilien bringen wiederum
besondere Anforderungen mit sich, etwa hinsichtlich des Sanierungsumfangs, der
langfristigen Vermietbarkeit und möglicher steuerlicher Vorteile, deren
individuelle Auswirkungen fachlich geprüft werden müssen.
Allerdings entscheidet nicht allein die Immobilienart darüber, ob ein
Interessent als Käufer geeignet ist. Auch seine persönlichen Ziele und
finanziellen Möglichkeiten spielen eine wesentliche Rolle. Während Eigennutzer
vor allem ein Zuhause suchen, betrachten Kapitalanleger eine Immobilie als
langfristige Investition. Doch selbst innerhalb dieser Käufergruppe gibt es
erhebliche Unterschiede. Manche möchten mit ihrer ersten Wohnung Vermögen
aufbauen, andere besitzen bereits mehrere Objekte und suchen gezielt nach einer
Ergänzung ihres Portfolios. Entsprechend unterscheiden sich ihre Erwartungen an
die Wirtschaftlichkeit und die Beratung. "Wer bereits mehrfach in Immobilien
investiert hat, stellt oft ganz andere Fragen als jemand, der sich zum ersten
Mal mit einer Kapitalanlage beschäftigt. Darauf muss sich auch die Beratung
einstellen", erklärt Mohan Samuel Virmani.
Wie unterschiedlich die Voraussetzungen ausfallen können, zeigt sich besonders
bei der finanziellen Situation. Ein Interessent mit hohem Jahreseinkommen muss
möglicherweise bereits mehrere Kredite bedienen und verfügt kaum über freies
Kapital. Ein anderer verdient weniger, besitzt dafür aber beträchtliche
Rücklagen und kann eine weitere Immobilie problemlos finanzieren. Deshalb
berücksichtigen Mohan Samuel Virmani und Moritz Danckwardt bei der Einschätzung
potenzieller Käufer neben Einkommen und Eigenkapital auch bestehende
Verpflichtungen, bisherige Immobilieninvestitionen, die Finanzierungsfähigkeit
und die konkrete Kaufbereitschaft. Erst daraus lässt sich ableiten, welche
Kaufpreisspanne realistisch ist und welches Angebot zu den persönlichen
Anlagezielen passt.
Wie aus Interessenten tatsächliche Käufer werden
Selbst wenn ein Interessent die finanziellen Voraussetzungen erfüllt und sich
für das angebotene Objekt begeistert, ist der Kauf noch längst nicht
abgeschlossen. Gerade bei Kapitalanlageimmobilien liegen zwischen der ersten
Anfrage und dem Notartermin häufig zahlreiche Gespräche und Abstimmungen.
Wirtschaftliche Fragen müssen beantwortet, Finanzierungsmöglichkeiten geklärt
und Unterlagen geprüft werden. Hinzu kommen die persönliche Beratung,
gegebenenfalls eine Reservierung und schließlich die Vorbereitung der
notariellen Beurkundung. "Gerade bei erklärungsbedürftigen Immobilien reicht es
nicht, einem Interessenten einfach ein Exposé zu schicken. Entscheidend ist,
dass er die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen versteht und einschätzen kann, ob
das Objekt tatsächlich zu seinen Anlagezielen passt", erläutert Moritz
Danckwardt.
Die Advergo Group verbindet deshalb die Käufergewinnung mit der anschließenden
Qualifizierung und Vertriebsbegleitung. Dabei greift das Unternehmen nicht
ausschließlich auf neue Werbekampagnen zurück, sondern nutzt auch ein über die
Jahre aufgebautes Netzwerk aus Kapitalanlegern, von denen einige bereits
mehrfach Immobilien erworben haben. Für neue Projekte prüfen die Experten,
welche Kontakte aufgrund ihrer bisherigen Investitionen, bevorzugten Regionen,
Immobilienarten und Kaufpreisspannen grundsätzlich infrage kommen. So kann ein
Anleger, der gezielt Neubauwohnungen bis 400.000 Euro sucht, anders angesprochen
werden als jemand, der sich für hochwertige Denkmalimmobilien im Bereich von
600.000 Euro interessiert. Allerdings wird auch bei bestehenden Kontakten die
aktuelle finanzielle Situation und Kaufbereitschaft berücksichtigt. Ziel ist es,
geeignete Interessenten nicht nur zu identifizieren, sondern sie vom ersten
Gespräch bis zur Kaufentscheidung und gegebenenfalls zur notariellen Beurkundung
zu begleiten.
Praxisbeispiel Berlin: Wie für 18 Neubauwohnungen passende Kapitalanleger
gefunden wurden
Wie entscheidend die Abstimmung zwischen Immobilienangebot und Käuferprofil sein
kann, zeigt ein QNG-Neubauprojekt im Raum Berlin, das die Advergo Group
begleitet hat. Das Vorhaben umfasste rund 18 Wohnungen mit zwei bis vier Zimmern
und Wohnflächen zwischen etwa 45 und 95 Quadratmetern. Die Kaufpreise lagen
zwischen ungefähr 350.000 und 550.000 Euro. Damit richtete sich das Projekt
grundsätzlich an Kapitalanleger, allerdings passte nicht jede Wohnung zu jedem
Interessenten. Wer beispielsweise 350.000 Euro investieren wollte, brachte
andere finanzielle Voraussetzungen und Erwartungen mit als jemand, der eine
größere Wohnung für 500.000 Euro ins Auge fasste.
Die Advergo Group analysierte deshalb zunächst die Eigenschaften des Projekts.
Neben Lage, Wohnflächen und Kaufpreisen berücksichtigten die Experten auch die
wirtschaftlichen Perspektiven der einzelnen Wohnungen, ihre mögliche
Vermietbarkeit und die relevanten QNG-Aspekte. Auf dieser Grundlage prüften sie,
welche Kapitalanleger aus ihrem bestehenden Netzwerk aufgrund ihrer bisherigen
Investitionen, bevorzugten Regionen, finanziellen Möglichkeiten und persönlichen
Anlageziele zu den jeweiligen Einheiten passten. Statt sämtliche Wohnungen einer
möglichst großen Zahl von Interessenten anzubieten, konzentrierte sich die
Ansprache auf Käufer, für die das jeweilige Angebot tatsächlich infrage kam.
Auf diesem Weg konnten innerhalb von rund zweieinhalb Monaten mehrere Wohnungen
verkauft und die entsprechenden Kaufverträge notariell beurkundet werden. "Bei
einem solchen Projekt müssen wir nicht möglichst viele Menschen für sämtliche
Wohnungen begeistern. Viel wichtiger ist es, herauszufinden, welche Wohnung für
welchen Anleger tatsächlich interessant ist. Das spart unnötige Gespräche und
erleichtert es, konkrete Kaufentscheidungen herbeizuführen", erklärt Moritz
Danckwardt.
Praxisbeispiel Düsseldorf: Warum hochwertige Denkmalimmobilien eine andere
Käuferansprache erfordern
Bei einem Denkmalprojekt im Raum Düsseldorf stand die Advergo Group vor einer
anderen Herausforderung. Hier suchte das Team Käufer für hochwertig sanierte
Wohnungen, die teilweise mehr als 120 Quadratmeter groß waren. Die Kaufpreise
begannen bei etwa 500.000 bis 600.000 Euro und lagen bei einigen Einheiten noch
deutlich höher. Entsprechend richtete sich das Angebot an einen kleineren Kreis
finanzstarker Kapitalanleger, darunter Unternehmer, Ärzte, Geschäftsführer und
Führungskräfte. Einige der potenziellen Käufer erzielten Jahreseinkommen von
200.000 Euro oder mehr. Doch selbst ein Einkommen von 250.000 Euro bedeutete
nicht automatisch, dass jemand für eine solche Investition geeignet war.
Schließlich konnten bereits mehrere Immobilienkredite bestehen oder größere
Teile des Eigenkapitals anderweitig gebunden sein.
Hinzu kamen die besonderen Anforderungen des Denkmalobjekts. Potenzielle Käufer
interessierten sich nicht nur für die langfristige Vermietbarkeit, sondern auch
für den Zustand und die Sanierung des Gebäudes sowie mögliche steuerliche
Vorteile. Gerade bei Letzteren war eine individuelle Prüfung durch einen
Steuerberater wichtig, um einschätzen zu können, welche Vorteile sich im
konkreten Fall tatsächlich ergeben könnten. Die Advergo Group sprach gezielt
erfahrene Kapitalanleger aus ihrem Netzwerk an und prüfte in ausführlichen
Gesprächen, ob die Wohnungen zu deren finanziellen Möglichkeiten und
Anlagezielen passten. Auf diese Weise konnten mehrere geeignete Käufer gewonnen
und entsprechende Einheiten vermittelt werden.
Advergo Group: Was Bauträger und Projektentwickler daraus lernen können
Für Bauträger und Projektentwickler lohnt es sich, den Vertrieb bereits bei der
Planung eines Immobilienprojekts mitzudenken. Denn wer frühzeitig weiß, welche
Käufergruppen er erreichen möchte, kann nicht nur die Vermarktung gezielter
vorbereiten, sondern auch den späteren Beratungs- und Verkaufsprozess besser
organisieren. Gerade bei größeren Wohnanlagen oder schwer verkäuflichen
Restbeständen kann das helfen, Verzögerungen zu vermeiden und vorhandene
Vertriebsressourcen sinnvoller einzusetzen.
Aus dem Austausch mit mehr als 400 Immobilienunternehmen und tausenden
Gesprächen wissen Mohan Samuel Virmani und Moritz Danckwardt, dass die
Herausforderungen von Projekt zu Projekt unterschiedlich ausfallen. Deshalb
verbindet die Advergo Group die Gewinnung neuer Interessenten mit ihrem
bestehenden Anlegernetzwerk und begleitet geeignete Käufer durch die weiteren
Verkaufsschritte. "Ein erfolgreicher Vertrieb entsteht nicht erst dann, wenn die
ersten Anfragen eingehen. Entscheidend ist, sich frühzeitig Gedanken darüber zu
machen, wie ein Projekt verkauft werden soll und welche Voraussetzungen dafür
geschaffen werden müssen", erklärt Mohan Samuel Virmani.
Sie möchten den Vertrieb Ihrer Neubau-, Denkmal- oder Bestandsimmobilien
beschleunigen und gezielter passende Kapitalanleger erreichen? Dann sprechen Sie
mit den Experten der Advergo Group (https://advergo.de/) und prüfen Sie, wie
sich Käufergewinnung, Qualifizierung und Vertrieb für Ihr Projekt zusammenführen
lassen.
Pressekontakt:
Virmani & Danckwardt Holding
Advergo Group
Immobilienvertriebs- & Beteiligungsgruppe
E-Mail: mailto:info@advergo.de
Website: https://advergo.de/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/183882/6386420
OTS: Advergo Group
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