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Davos Dorf (ots) - Empfehlungen, persönliche Netzwerke und gewachsene
Beziehungen bilden für viele Vermögensverwalter noch immer die Basis der
Mandatsgewinnung. Doch potenzielle Mandanten und Entscheider können sich heute
längst ein Bild von einem Anbieter machen, bevor der erste persönliche Kontakt
entsteht. Wer dabei digital nicht überzeugt, kommt womöglich gar nicht erst in
die engere Auswahl. Doch wie wird aus Sichtbarkeit Vertrauen und schließlich
eine konkrete Vertriebschance?
Ein guter Ruf, langjährige Kundenbeziehungen und ein belastbares Netzwerk galten
im Wealth Management lange als verlässliche Grundlage für weiteres Wachstum. Wer
fachlich überzeugte und von bestehenden Mandanten empfohlen wurde, konnte darauf
bauen, dass daraus immer wieder neue Kontakte entstanden. Dieses Prinzip
funktioniert zwar weiterhin, reicht allein jedoch zunehmend weniger aus. Denn
gerade die nächste Kundengeneration möchte sich selbst davon überzeugen, wem sie
ihr Vermögen anvertraut. Sie sucht nach Informationen, prüft fachliche
Positionierungen und versucht, bereits vor einer Kontaktaufnahme ein Gefühl
dafür zu bekommen, welcher Anbieter zu den eigenen Anforderungen passt. Für
Vermögensverwalter entsteht damit eine neue Schwachstelle: Ihre tatsächliche
Kompetenz und die digital wahrgenommene Kompetenz können weit auseinanderliegen.
"Ein Vermögensverwalter kann fachlich hervorragend aufgestellt sein und über
Jahrzehnte sehr gute Arbeit leisten. Wenn ein potenzieller Mandant bei seiner
Recherche davon aber nichts erkennt, bekommt er womöglich gar nicht erst die
Gelegenheit, diese Kompetenz im persönlichen Gespräch zu beweisen", erklärt
Alexandra Weck, Gründerin von A. Weck Consulting.
"Digitale Sichtbarkeit und Vertrieb dürfen daher nicht länger getrennt
voneinander betrachtet werden. Wer seine fachliche Positionierung gezielt in den
Sales-Prozess integriert, kann bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt
Vertrauen aufbauen und damit die Grundlage für spätere Gespräche schaffen",
erklärt Alexandra Weck weiter. Genau diese Verbindung bildet heute den
Schwerpunkt ihrer Arbeit. In mehr als 17 Jahren in der Finanzbranche war sie
unter anderem für Unicredit, Baader Bank, UBS Europe SE und FFB/Fidelity
International tätig. Bei Letzterer leitete sie mit Prokura ein neunköpfiges
Vertriebsteam und verantwortete rund 33 Milliarden Euro Assets under
Administration. Heute unterstützt sie mit A. Weck Consulting Vermögensverwalter,
Family Offices, External Asset Manager und Fintechs in der DACH-Region dabei,
digitale Sichtbarkeit systematisch mit Vertrauensaufbau und Pipeline-Entwicklung
zu verbinden. Dafür hat sie ihr Sales-4.0-Framework entwickelt, das Vertrieb,
digitale Inhalte, Storytelling, Prozesse, Automatisierung und Künstliche
Intelligenz zu einem wiederholbaren System zusammenführt. So soll aus fachlicher
Sichtbarkeit nicht nur Aufmerksamkeit entstehen, sondern ein nachvollziehbarer
Weg von den ersten digitalen Berührungspunkten bis zum persönlichen
Vertriebsgespräch.
Wie Social Media zum vertrieblichen Berührungspunkt wird
Social Media bietet Vermögensverwaltern die Möglichkeit, ihre fachliche
Positionierung dort sichtbar zu machen, wo potenzielle Mandanten,
Geschäftspartner und andere relevante Entscheider selbst aktiv sind. Dabei geht
es nicht darum, möglichst viele Plattformen gleichzeitig zu bespielen.
Entscheidend ist vielmehr, die für die eigene Zielgruppe relevanten Kanäle
auszuwählen und dort regelmäßig mit fachlichen Themen präsent zu sein. Für
Alexandra Weck spielt dabei insbesondere LinkedIn eine wichtige Rolle.
Vermögensverwalter können dort eigene Einschätzungen, Erfahrungen und
Perspektiven teilen und so nach außen deutlich machen, für welche Themen und
welche fachliche Haltung sie stehen.
Die vertriebliche Wirkung entsteht allerdings nicht durch einen einzelnen
Beitrag, sondern über wiederkehrende Berührungspunkte. Ein potenzieller Mandant
oder institutioneller Entscheider stößt beispielsweise auf eine fachliche
Einschätzung, begegnet später weiteren Inhalten und entwickelt dadurch ein
konkreteres Bild vom jeweiligen Experten. Eine hohe Reichweite allein sagt
deshalb noch wenig darüber aus, welchen vertrieblichen Wert ein Beitrag
tatsächlich hat. "Für einen Vermögensverwalter sind nicht zehntausend beliebige
Views entscheidend. Viel wertvoller kann es sein, wenn genau die Personen
regelmäßig mit seinen Inhalten in Berührung kommen, die für sein Geschäft
tatsächlich relevant sind", erklärt Alexandra Weck.
Damit daraus mehr als Aufmerksamkeit entsteht, braucht digitale Sichtbarkeit
einen klaren Anschluss an den Vertrieb. Interessante Kontakte müssen erkannt,
Gespräche weitergeführt und nächste Schritte festgehalten werden, damit aus
einem ersten digitalen Berührungspunkt tatsächlich eine Vertriebschance
entstehen kann. Social Media ersetzt klassische Vertriebsarbeit damit nicht,
sondern ergänzt sie um einen zusätzlichen Weg zur Mandatsgewinnung.
Warum klassische Social-Media-Rezepte bei Vermögensverwaltern nicht
funktionieren
Wer LinkedIn für den Vertrieb nutzen möchte, kann allerdings nicht einfach
übernehmen, was in anderen Branchen für Reichweite sorgt. Ein Vermögensverwalter
spricht schließlich über Geldanlage, Märkte und Vermögen und damit über Themen,
bei denen potenzielle Mandanten besonders genau darauf achten, wer sich wie
äußert. Reißerische Versprechen, aggressive Handlungsaufforderungen oder
austauschbare Beiträge können hier schnell das Gegenteil dessen bewirken, was
eigentlich erreicht werden soll: Statt Vertrauen aufzubauen, lassen sie den
Anbieter beliebig oder unseriös erscheinen. Hinzu kommen regulatorische Grenzen.
Aussagen zu Renditen oder konkreten Anlagemöglichkeiten müssen ebenso sorgfältig
behandelt werden wie Formulierungen, die als individuelle Anlageberatung
verstanden werden könnten.
Umso wichtiger ist es, die eigene fachliche Kompetenz sichtbar zu machen. Statt
allgemeine Marktkommentare zu reproduzieren, können Geschäftsführer
beispielsweise erklären, wie sie bestimmte Entwicklungen einordnen, welche
Fragen ihnen in der Praxis begegnen oder welche Erfahrungen ihre Arbeitsweise
geprägt haben. Genau darin liegt für Alexandra Weck auch der Sinn von
Storytelling: nicht möglichst viel Privates preiszugeben, sondern der eigenen
Expertise eine erkennbare Persönlichkeit und Haltung zu geben. "Ein
Vermögensverwalter muss auf LinkedIn weder zum Influencer werden noch jeden
Trend mitmachen. Entscheidend ist, dass potenzielle Mandanten verstehen, wofür
er fachlich steht und warum sie ihm ihr Vertrauen schenken können", betont sie.
Wie aus Sichtbarkeit ein wiederholbarer Vertriebsprozess wird
Genau hier setzt Alexandra Weck mit ihrem Sales-4.0-Framework an. Denn selbst
eine funktionierende LinkedIn-Strategie wird für Geschäftsführer schnell zur
Belastung, wenn jeder Beitrag von Grund auf neu entwickelt werden muss.
Stattdessen greift Alexandra Weck auf das Fachwissen zurück, das im Unternehmen
ohnehin vorhanden ist. Ein 15- bis 60-minütiges Video, ein Podcast oder ein
ausführliches Fachgespräch kann beispielsweise als Grundlage dienen, aus der
sich mehrere Formate für unterschiedliche Kanäle entwickeln lassen. Künstliche
Intelligenz kann dabei unterstützen, das Ausgangsmaterial schneller zu
strukturieren und aufzubereiten. Die fachliche Aussage und persönliche Haltung
kommen jedoch weiterhin vom Vermögensverwalter selbst. Ebenso muss vor der
Veröffentlichung geprüft werden, ob die jeweiligen regulatorischen Anforderungen
eingehalten werden.
Regelmäßig neue Inhalte zu veröffentlichen, ist allerdings nur ein Teil des
Systems. Ebenso wichtig ist, die dadurch entstehende Aufmerksamkeit vertrieblich
weiterzuführen. Das Sales-4.0-Framework verbindet deshalb digitale Sichtbarkeit
und Storytelling mit klaren Vertriebsprozessen und Automatisierung. Relevante
Kontakte sollen nicht bei einem Like oder Kommentar stehenbleiben, sondern
gezielt in die weitere Beziehungspflege einfließen. Genau diesen Ansatz fasst
Alexandra Weck mit ihrem Claim "Vom Jäger zum Magneten" zusammen: Potenzielle
Mandanten werden nicht mehr ausschließlich aktiv angesprochen, sondern begegnen
dem Anbieter bereits über seine fachlichen Inhalte, lernen seine Expertise
kennen und können daraus selbst einen Anlass für den Austausch entwickeln.
"Unser Ziel ist nicht, den persönlichen Vertrieb zu automatisieren. Wir wollen
dafür sorgen, dass Geschäftsführer ihre Expertise effizient sichtbar machen und
daraus einen wiederholbaren Prozess entwickeln können, der relevante Kontakte
bis zum persönlichen Gespräch weiterführt", erklärt Alexandra Weck. Content wird
damit nicht zum zusätzlichen Marketingprojekt neben dem Tagesgeschäft, sondern
zu einem festen Baustein der Vertriebsarbeit.
Wie digitale Sichtbarkeit in der Praxis Türen öffnet
Wie sich dieser Ansatz in der Praxis auswirken kann, erlebt Alexandra Weck immer
wieder in der Zusammenarbeit mit ihren Kunden. Ein Beispiel dafür ist die Ott,
Hagen & Partner AG aus Vaduz. Die Vermögensverwaltung betreut vermögende
Kunden/Stiftungen und ist damit in einem Geschäft tätig, in dem Vertrauen und
persönliche Beziehungen seit jeher eine entscheidende Rolle spielen. Neue
Kontakte müssen deshalb aber längst nicht mehr ausschließlich über Empfehlungen
und bestehende Netzwerke entstehen. Gemeinsam mit Ott, Hagen & Partner baute
Alexandra Weck LinkedIn gezielt als zusätzlichen Kanal für die
Geschäftsentwicklung auf. Statt dort lediglich als Unternehmen präsent zu sein,
ging es darum, mit relevanten fachlichen Themen gezielt jene Personen zu
erreichen, mit denen daraus neue Kontakte und Gespräche entstehen können. Der
Erfolg zeigt sich bereits konkret: Über LinkedIn kam Ott, Hagen & Partner mit
neuen Kontakten ins Gespräch und erhielt Einladungen, die eigene Expertise auf
hochkarätigen Panels zu präsentieren.
Dass dieser Ansatz auch in einem deutlich anderen Umfeld funktioniert, zeigt die
Zusammenarbeit mit 21 Nexus Capital. Gründer und Geschäftsführer Boris Jurczyk
richtet sich mit dem auf digitale Assets spezialisierten Investmenthaus vor
allem an institutionelle und semi-institutionelle Anleger. Gemeinsam mit
Alexandra Weck arbeitete er daran, seine fachliche Expertise und persönliche
Positionierung gezielt für diese anspruchsvolle Zielgruppe sichtbar zu machen.
Das unterstützt ihn heute auch bei der eigenen Akquise: Boris Jurczyk gewinnt
weiterhin vor allem institutionelle Kunden und nutzt seine Positionierung, um
komplexe Themen rund um digitale Assets verständlich und fachlich fundiert nach
außen zu tragen. Aus der ursprünglichen Kundenbeziehung entstand zudem eine
langfristige geschäftliche Zusammenarbeit. Das Vertrauen ging schließlich so
weit, dass Boris Jurczyk Alexandra Weck in den Aufsichtsrat seines Unternehmens
holte.
Beide Beispiele zeigen zugleich, warum Alexandra Weck nicht mit einer
einheitlichen Content-Schablone arbeitet. Eine Vermögensverwaltung mit
vermögenden Privatkunden muss andere Themen setzen und anders kommunizieren als
ein Investmenthaus, das institutionelle Anleger für digitale Assets gewinnen
möchte. Entscheidend ist deshalb, die digitale Präsenz konsequent an Zielgruppe,
Geschäftsmodell und Vertriebsziel auszurichten. "Wenn über LinkedIn konkrete
Gespräche entstehen, Einladungen ausgesprochen werden oder sich neue
geschäftliche Kontakte entwickeln, zeigt sich, was digitale Sichtbarkeit
tatsächlich leisten kann. Genau dort wird aus Content ein Vertriebsinstrument",
erklärt Alexandra Weck abschließend. Für Vermögensverwalter liegt darin der
entscheidende Perspektivwechsel: Nicht Likes, Follower oder möglichst hohe
Reichweiten bestimmen den Erfolg, sondern die Geschäftschancen, die daraus
entstehen. Wer Social Media nach diesem Maßstab aufbaut, betreibt nicht einfach
nur Marketing, sondern Vertrieb.
Sie möchten Ihre digitale Sichtbarkeit gezielt für die Mandatsgewinnung nutzen,
relevante Entscheider erreichen und Social Media zu einem festen Bestandteil
Ihres Vertriebs machen? Dann melden Sie sich jetzt bei Alexandra Weck von A.
Weck Consulting (https://alexandraweck.com/) und vereinbaren Sie einen Termin!
Pressekontakt:
A. Weck Consulting
Alexandra Weck
E-Mail: mailto:office@alexandraweck.de
Website: https://alexandraweck.com/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/182654/6332884
OTS: A. Weck Consulting
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