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Leipzig (ots) - Ein Kaufinteressent ist noch kein Markt. Wer seine Immobilie
verkauft und bereits mit dem ersten ernsthaften Käufer über den Preis
verhandelt, weiß nicht, ob ein zweiter oder dritter Interessent möglicherweise
bereit gewesen wäre, mehr zu bezahlen. Genau an diesem Punkt setzt Timm
Sonnenfeld, Geschäftsführer von Rosenberg Immobilien, mit seinem Bieterverfahren
an. Der Immobilienmakler in Leipzig versucht, für ein Objekt zunächst möglichst
viel relevante Nachfrage zu erzeugen und mehrere kaufbereite Interessenten
gleichzeitig durch einen strukturierten Prozess zu führen. Erst anschließend
zeigt sich, welche Zahlungsbereitschaft tatsächlich vorhanden ist.
Für Sonnenfeld ist das Bieterverfahren deshalb weit mehr als eine abschließende
Gebotsrunde. Es beginnt bereits bei der Bewertung und reicht über Vermarktung
und Besichtigung bis zur Prüfung potenzieller Käufer. Dahinter steht eine
einfache ökonomische Überlegung: Wo mehrere ernsthafte Käufer auf ein begrenztes
Angebot treffen, entsteht Wettbewerb.
Das Bieterverfahren beginnt mit einer nüchternen Bewertung
Ein verbreitetes Missverständnis besteht darin, ein Bieterverfahren müsse mit
einem besonders niedrigen Angebotspreis beginnen, damit möglichst viele
Interessenten angelockt werden.
Genau davon grenzt Sonnenfeld seinen Ansatz ab.
Rosenberg Immobilien arbeitet mit acht verschiedenen Bewertungsmethoden. Ziel
ist es, die Immobilie möglichst nüchtern und marktgerecht einzuordnen. Ein
künstlich niedriger Einstiegspreis, der lediglich Nachfrage erzeugen soll,
gehört ausdrücklich nicht zum Konzept.
Die Bewertung erfüllt dabei eine wichtige Funktion: Sie definiert einen sachlich
begründeten Ausgangspunkt. Was sie nicht leisten kann, ist die exakte Vorhersage
dessen, was ein konkreter Käufer später tatsächlich bezahlt.
"Im Grunde weiß niemand, was der wahre Preis für eine Immobilie ist, kein
Gutachter. Niemand kann sagen, was die Immobilie selbst wert ist. Denn im Grunde
bestimmt der Käufer, der dann beim Notar sitzt, was sie wert ist."
Genau an dieser Grenze zwischen Bewertung und tatsächlicher Zahlungsbereitschaft
setzt das Bieterverfahren an.
Ein Inserat allein erzeugt noch keinen Wettbewerb
Damit mehrere Käufer miteinander konkurrieren können, müssen sie zunächst
erreicht werden. Für Sonnenfeld ist deshalb die Vermarktung mindestens ebenso
wichtig wie die spätere Gebotsphase.
Der Ansatz besteht nicht darin, eine Immobilie lediglich auf einem Portal
einzustellen und auf Anfragen zu warten. Sonnenfeld beschreibt vielmehr eine
Vermarktung über unterschiedliche Online- und Offline-Kanäle. Ziel ist,
innerhalb eines möglichst konzentrierten Zeitraums relevante Interessenten für
das Objekt zu erreichen.
Die Besichtigungen werden anschließend so organisiert, dass Interessenten
erkennen können, dass sie nicht die Einzigen sind, die sich für die Immobilie
interessieren.
Genau dieser Punkt ist für Sonnenfeld zentral: Kaufinteressenten sollen nicht
den Eindruck bekommen, ohne Konkurrenz mit dem Verkäufer über immer weitere
Preisnachlässe verhandeln zu können. Sie sollen vielmehr erkennen, dass auch
andere Käufer das Objekt ernsthaft in Betracht ziehen.
Oder wie Sonnenfeld es formuliert: "Die müssen sehen, dass sie nicht alleine auf
der Welt sind."
Erst wird geprüft, dann wird geboten
Interessant ist auch die Reihenfolge des Verfahrens.
Nach der Besichtigung geht es nicht unmittelbar darum, wer spontan den höchsten
Betrag nennt. Kaufinteressenten, die das Objekt erwerben möchten, müssen
zunächst nachweisen, dass sie den Kauf grundsätzlich finanzieren können.
Sonnenfeld beschreibt dafür eine Prüfung der Bonität beziehungsweise
Finanzierung. Für den Verkäufer soll damit geklärt werden, ob diejenigen, die
kaufen wollen, auch tatsächlich kaufen können.
Erst danach folgt die eigentliche Preisfindung.
Zu einem festgelegten Zeitpunkt erfahren die verbliebenen Interessenten, dass
weitere Kaufinteressenten vorhanden sind. Über einen Link können sie
anschließend selbst entscheiden, welchen Betrag ihnen die Immobilie wert ist.
Damit unterscheidet sich das Verfahren von der klassischen Situation, in der
Verkäufer und Makler nacheinander mit einzelnen Interessenten über
Preisnachlässe verhandeln.
Warum Konkurrenz einen guten Verkaufspreis begünstigen kann
Ökonomisch beruht das Verfahren auf Angebot und Nachfrage.
Existiert nur ein ernsthafter Käufer, fehlt die Vergleichssituation. Gibt es
dagegen mehrere finanzierungsfähige Interessenten, wird sichtbar, wie
unterschiedlich ihre Zahlungsbereitschaft ausfällt.
Genau darin sieht Sonnenfeld den Vorteil für Verkäufer. Das Ziel besteht nicht
darin, Käufer künstlich hochzutreiben, sondern ihnen die Möglichkeit zu geben,
selbst zu entscheiden, welchen Wert die Immobilie für sie hat.
Wie sich eine solche Nachfragesituation entwickeln kann, zeigen zwei
dokumentierte Verkaufsfälle von Rosenberg Immobilien. Bei einem Objekt wurden 49
Interessenten registriert. 24 nahmen an den Besichtigungen teil, anschließend
gingen nach Unternehmensangaben 18 Kaufpreisangebote ein. Der Angebotspreis lag
bei 499.900 Euro, der dokumentierte finale Kaufpreis bei 564.000 Euro. Damit
wurden 64.100 Euro mehr als der ursprüngliche Angebotspreis erzielt - ein Plus
von rund 12,8 Prozent. In einem zweiten Fall standen einem Angebotspreis von
399.900 Euro ebenfalls 49 Interessenten, 15 Besichtigungsteilnehmer und 13
Kaufpreisangebote gegenüber. Der dokumentierte finale Kaufpreis betrug 422.000
Euro. Hier lag der erzielte Kaufpreis 22.100 Euro beziehungsweise rund 5,5
Prozent über dem Angebotspreis. Zusammengenommen wurden bei diesen beiden
dokumentierten Verkäufen damit 86.200 Euro mehr als die jeweiligen
Angebotspreise erzielt.
Die Beispiele sind Unternehmensfälle und keine Garantie dafür, dass ein
Bieterverfahren bei einer anderen Immobilie zu einem höheren Kaufpreis führt.
Sie zeigen jedoch, was Sonnenfeld mit seinem Ansatz erreichen will: Der
Verkäufer soll möglichst nicht von der Zahlungsbereitschaft eines einzigen
Interessenten abhängig sein.
Ein Bieterverfahren funktioniert nicht ohne Nachfrage
Gerade dieser Punkt macht Sonnenfelds Ansatz glaubwürdiger: Er behauptet nicht,
dass mehrere Käufer allein durch die Bezeichnung "Bieterverfahren" entstehen.
Wenn die Vermarktung nur einen ernsthaften Interessenten hervorbringt, gibt es
faktisch keinen Wettbewerb. Sonnenfeld rät in einer solchen Situation nach
eigener Darstellung dazu, die vorhandene Nachfrage ernst zu nehmen und
gegebenenfalls zügig den Verkauf vorzubereiten.
Das Bieterverfahren kann also keinen Markt erzeugen, der nicht vorhanden ist.
Entscheidend ist vielmehr, einen realistischen Ausgangspreis zu bestimmen und
anschließend mit einer möglichst breiten Vermarktung herauszufinden, wie viel
Nachfrage tatsächlich existiert. Ein überhöhter Wunschpreis kann genau diese
Voraussetzung gefährden: Ist das Objekt im Vergleich zu Alternativen
offensichtlich zu teuer, reagieren möglicherweise zu wenige Käufer. Auch die für
Verkäufer erstellten Risikohinweise von Rosenberg weisen darauf hin, dass ein
unrealistischer Startpreis Nachfrage verhindern und spätere Preisreduzierungen
notwendig machen kann.
Warum der Ansatz besonders für den Leipziger Markt interessant ist
Für Sonnenfeld spielt dabei auch die Datenlage eine wichtige Rolle. Leipzig und
das angrenzende Markkleeberg nennt er ausdrücklich als Märkte, in denen genügend
Daten vorhanden seien, um Immobilien vergleichsweise belastbar einzuordnen.
Das ist für sein Verfahren entscheidend. Je besser der Ausgangswert begründet
ist, desto geringer ist die Gefahr, dass ein unrealistischer Angebotspreis die
Nachfrage bereits zu Beginn ausbremst.
Gerade hier verbindet Rosenberg Immobilien zwei Aufgaben, die häufig getrennt
betrachtet werden: Bewertung und Nachfrageorganisation.
Der Immobilienmakler in Leipzig soll nach diesem Verständnis nicht lediglich
sagen, was eine Immobilie vermutlich wert ist. Er muss anschließend einen
Prozess organisieren, in dem möglichst viele passende Käufer auf das Objekt
aufmerksam werden und ihre tatsächliche Zahlungsbereitschaft zeigen können.
Transparenz statt Verhandlung im Hinterzimmer
Ein weiterer Aspekt ist Sonnenfeld wichtig: Das Verfahren soll für die
Interessenten nach denselben Regeln ablaufen.
"Niemand wird bevorzugt, niemand benachteiligt, sondern das ist einfach
transparent."
Damit grenzt Sonnenfeld seinen Ansatz auch von einem Verkauf ab, bei dem
einzelne Interessenten nacheinander angesprochen werden und möglicherweise gar
nicht wissen, ob weitere Käufer vorhanden sind.
Das kann insbesondere dann relevant werden, wenn bereits ein Mieter oder ein
vorgemerkter Interessent Kaufinteresse signalisiert. Sonnenfeld vertritt die
Position, dass auch in solchen Situationen geprüft werden sollte, welche
Nachfrage am Markt vorhanden ist, statt eine Immobilie vorschnell "unter der
Hand" zu vergeben.
Der Makler wird zum Organisator von Nachfrage
Genau darin liegt letztlich die Besonderheit des Ansatzes von Rosenberg
Immobilien.
Die Aufgabe endet nicht bei Bewertung, Exposé und Immobilienportal. Sonnenfeld
verbindet die sachliche Preisfindung mit einer möglichst breiten Vermarktung,
gebündelten Besichtigungen, sichtbarer Nachfrage, Käuferprüfung und einer
anschließenden Gebotsphase.
Für Eigentümer, die einen Immobilienmakler in Leipzig suchen, ergibt sich daraus
eine konkrete Frage: Nicht nur "Welchen Verkaufspreis schätzt der Makler?",
sondern auch "Mit welchem Verfahren will er herausfinden, was der Markt
tatsächlich für meine Immobilie bezahlt?"
Das Bieterverfahren von Rosenberg Immobilien gibt darauf eine klare Antwort:
realistisch bewerten, möglichst viel relevante Nachfrage erzeugen,
Kaufinteressenten qualifizieren und ihnen anschließend die Möglichkeit geben,
selbst zu zeigen, welchen Preis ihnen die Immobilie wert ist.
Damit wird der Verkaufspreis nicht einfach versprochen. Er soll sich aus einem
strukturierten Wettbewerb um die Immobilie entwickeln.
Weitere Informationen unter:
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Pressekontakt:
Rosenberg Immobilien GmbH
Bosestraße 5
04109 Leipzig
Telefon: +49 341 48989750
E-Mail: mailto:info@rosenberg-immobilien-leipzig.de
Web: http://www.rosenberg-immobilien-leipzig.de
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OTS: Rosenberg Immobilien Leipzig
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