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Weinstadt (ots) - Fremde Vertriebsanbieter werben um Haushalte im
Versorgungsgebiet, zugleich prüfen Kunden angesichts veränderter Strom- und
Gastarife häufiger ihre Verträge. Stadtwerke müssen deshalb nicht nur neue
Kunden gewinnen, sondern auch bestehende Beziehungen sichern.
Door-to-Door-Vertrieb bietet dafür einen direkten Zugang. Doch wie gelingt es,
hohe Abschlusszahlen mit langfristiger Kundenbindung zu verbinden?
Der Wettbewerb um Haushaltskunden nimmt zu. Immer mehr externe Vertriebsteams
versuchen, Kunden direkt an der Haustür von einem Anbieterwechsel zu überzeugen.
Gleichzeitig vergleichen viele Verbraucher aufgrund veränderter Strom- und
Gaspreise ihre Tarife und wechseln eigenständig den Versorger. Für Stadtwerke
wird es dadurch schwieriger, bestehende Kunden zu halten und gleichzeitig neue
zu gewinnen. Door-to-Door-Vertrieb kann dabei helfen, beide Ziele zu erreichen.
Allerdings kommt es nicht allein darauf an, möglichst viele Verträge
abzuschließen. Werden diese kurz darauf widerrufen, bleiben die gewünschten
Ergebnisse aus. Auch unprofessionelle Verkaufsgespräche können Beschwerden
auslösen und dem Ruf des Stadtwerks schaden. "Gerade in einem umkämpften Markt
können es sich Stadtwerke nicht leisten, Kunden durch schlechte Erfahrungen an
der Haustür dauerhaft zu verlieren. Solche Schäden lassen sich später nur schwer
wieder ausgleichen", warnt Panagiotis Koskeridis, Geschäftsführer der Dynamic
Directsales GmbH.
"Umso wichtiger ist es, dass Stadtwerke ihren Vertrieb gezielt stärken und dabei
auf einen Partner setzen, der nicht nur viele, sondern auch beständige
Abschlüsse erzielt", erklärt Panagiotis Koskeridis. Genau darauf hat er sich mit
der Dynamic Directsales GmbH spezialisiert. Das Unternehmen übernimmt den
Door-to-Door-Vertrieb für Stadtwerke und Energieversorger und unterstützt sie
dabei, neue Kunden zu gewinnen und wechselbereite Haushalte zurückzugewinnen.
Aktuell arbeitet die Dynamic Directsales GmbH mit sechs Versorgern zusammen und
erreicht über diese Projekte hinweg durchschnittlich rund 2.000 bis 2.500
gewonnene beziehungsweise gehaltene Kunden pro Monat. Dabei liegt die
Widerrufsquote unter fünf Prozent. Für Panagiotis Koskeridis zeigt sich
erfolgreicher Vertrieb deshalb nicht allein an hohen Vertragszahlen, sondern vor
allem daran, wie viele Abschlüsse tatsächlich Bestand haben.
Hohe Abschlusszahlen allein machen noch keinen erfolgreichen Vertrieb
Viele Verträge in kurzer Zeit abzuschließen, klingt für Stadtwerke zunächst nach
einem erfolgreichen D2D-Projekt. Doch wie viel von diesem Erfolg bleibt
tatsächlich übrig? Werden zahlreiche Abschlüsse innerhalb der Widerrufsfrist
zurückgenommen, fällt das Ergebnis schnell deutlich schlechter aus als erwartet.
Stadtwerke sollten deshalb nicht nur erfassen, wie viele Verträge ihre
Vertriebspartner abschließen, sondern auch, wie viele davon nach Ablauf der
Widerrufsfrist bestehen bleiben. Besonders aufschlussreich ist dabei die
Widerrufsquote: Sie zeigt, wie häufig Kunden ihre Entscheidung nach dem
Haustürgespräch rückgängig machen, und gibt damit wichtige Hinweise auf die
Qualität der Vertriebsarbeit.
Allerdings beginnt diese Qualität bereits beim ersten Kundenkontakt. Werden
Tarife verständlich erklärt, Fragen ehrlich beantwortet und Kunden nicht zu
einer schnellen Entscheidung gedrängt, sinkt das Risiko späterer
Unzufriedenheit. Gleichzeitig schützt ein professioneller Auftritt den Ruf des
Stadtwerks, in dessen Namen die Mitarbeiter unterwegs sind. "Ein guter
Vertriebler muss nicht jeden Kunden um jeden Preis überzeugen. Er muss erkennen,
welches Angebot wirklich passt und wann ein Abschluss sinnvoll ist", erklärt
Panagiotis Koskeridis. Für Stadtwerke lohnt es sich daher, neben den
Vertragszahlen auch die Gesprächsqualität und mögliche Kundenbeschwerden im
Blick zu behalten.
Neukunden gewinnen, Bestandskunden halten: Auf die richtige Verteilung kommt es
an
Neben der Widerrufsquote spielt auch eine Rolle, welche Kunden ein D2D-Projekt
tatsächlich erreicht. Schließlich wollen Stadtwerke nicht nur bestehende
Vertragsverhältnisse sichern, sondern vor allem neue Kunden hinzugewinnen.
Gleichzeitig bietet der persönliche Kontakt an der Haustür die Möglichkeit,
wechselbereite Bestandskunden von einem Verbleib zu überzeugen oder bereits
verlorene Kunden zurückzugewinnen. Damit der Vertrieb beide Aufgaben erfüllt,
müssen die Anteile jedoch stimmen. Konzentriert sich ein Vertriebsteam
überwiegend auf bestehende Kunden, bleibt das gewünschte Wachstum schnell aus.
Panagiotis Koskeridis empfiehlt deshalb eine Verteilung von etwa 70 Prozent
Neukunden und 30 Prozent Bestandskundenbindung beziehungsweise Rückgewinnung. So
können Stadtwerke ihren Kundenbestand gezielt ausbauen und gleichzeitig
diejenigen erreichen, die bereits über einen Wechsel nachdenken. Gerade im
Haustürvertrieb ergeben sich dafür regelmäßig Gelegenheiten, da die Mitarbeiter
auch auf Haushalte treffen, die bereits beim jeweiligen Stadtwerk unter Vertrag
stehen. Einige davon beschäftigen sich mit alternativen Tarifen oder haben
bereits einen Anbieterwechsel geplant. Im persönlichen Gespräch können die
Vertriebler auf offene Fragen eingehen, passende Angebote vorstellen und Kunden
im besten Fall von einem Verbleib überzeugen. Der Schwerpunkt liegt dennoch auf
der Neukundengewinnung, damit das Stadtwerk seinen Kundenbestand nicht nur
sichert, sondern auch erweitert.
Dynamic Directsales GmbH verbindet Vertriebskraft mit Vertragsqualität
Die richtige Verteilung zwischen Neu- und Bestandskunden bringt allerdings
wenig, wenn ein Vertriebsteam insgesamt zu wenige Abschlüsse erzielt. Stadtwerke
brauchen deshalb Mitarbeiter, die ausreichend Verträge abschließen, um die
vereinbarten Ziele zuverlässig zu erreichen. Panagiotis Koskeridis hält rund 80
Abschlüsse pro Mitarbeiter für eine sinnvolle Zielgröße. Wer dagegen lediglich
20 bis 30 Verträge erzielt, kann selbst bei einer niedrigen Widerrufsquote
Schwierigkeiten haben, die gewünschten Ergebnisse zu erreichen. Hohe
Vertriebskraft und eine sorgfältige Kundenberatung müssen daher Hand in Hand
gehen.
Wie sich dieser Anspruch in der Praxis umsetzen lässt, zeigt die Dynamic
Directsales GmbH. Das Unternehmen setzt auf leistungsfähige Vertriebsteams, die
sowohl hohe Vertragszahlen erreichen als auch auf einen professionellen Umgang
mit den Kunden achten. Dazu gehören eine sorgfältige Ausbildung der Mitarbeiter,
klare Vorgaben für die Kundengespräche und eine laufende Qualitätskontrolle.
Schließlich vertreten die Vertriebler an der Haustür nicht nur ihr eigenes
Unternehmen, sondern auch den jeweiligen Energieversorger. "Wer im Namen eines
Stadtwerks unterwegs ist, trägt eine große Verantwortung. Wir wollen nicht nur
die vereinbarten Ziele erreichen, sondern auch dafür sorgen, dass die Kunden mit
einem guten Gefühl aus dem Gespräch gehen", betont Panagiotis Koskeridis
abschließend.
Sie möchten mit Door-to-Door-Vertrieb neue Kunden gewinnen, bestehende Kunden
zurückgewinnen und dabei auf hohe Abschlusszahlen bei niedriger Widerrufsquote
setzen? Dann melden Sie sich jetzt bei Panagiotis Koskeridis von der Dynamic
Directsales GmbH (https://dynamic-directsales.de/) und vereinbaren Sie ein
unverbindliches Gespräch!
Pressekontakt:
Dynamic Directsales GmbH
Vertreten durch: Panagiotis Koskeridis
E-Mail: mailto:info@dynamic-directsales.de
Website: https://dynamic-directsales.de/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/183570/6386723
OTS: Dynamic Directsales GmbH
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