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London, England (ots) - Jahrzehntelang war der Unternehmensverkauf im
Mittelstand eine überschaubare Angelegenheit: Man kannte die Wettbewerber, man
kannte die Branche - und der Käufer saß meistens um die Ecke. Doch diese Logik
greift längst nicht mehr. Private-Equity-Investoren und strategische Käufer aus
aller Welt suchen heute gezielt nach hochwertigen Unternehmen, die ihnen Zugang
zu neuen Märkten, Technologien oder spezialisierten Kompetenzen bieten. Der
Mittelstand ist dabei kein blinder Fleck mehr - er ist ein Ziel.
Wer als Unternehmer seinen Betrieb verkaufen möchte und dabei nur den heimischen
Markt im Blick hat, verschenkt erhebliches Potenzial. Die besten
Verkaufsergebnisse entstehen häufig dann, wenn mehrere Käufer mit
unterschiedlichen Motivationen um dasselbe Unternehmen konkurrieren.
Entscheidend ist dabei nicht, woher ein Käufer kommt - entscheidend ist, welchen
strategischen und wirtschaftlichen Wert das Unternehmen für den jeweiligen
Käufer besitzt. Wer diesen Wert kennt und ihn gezielt kommuniziert, kann den
Verkaufsprozess grundlegend verändern.
Was mittelständische Unternehmen aus Deutschland und Großbritannien für
internationale Investoren attraktiv macht
Sowohl Deutschland als auch Großbritannien verfügen über eine große Zahl
hochwertiger mittelständischer Unternehmen mit starken Marktpositionen,
spezialisierten Geschäftsmodellen und häufig sehr loyalen Kunden. Das zieht
immer mehr Private-Equity-Investoren und strategische Käufer an. Interessant
sind vor allem jene Unternehmen, die sich in strukturell wachsenden Märkten
bewegen und zugleich gute Voraussetzungen für ihre weitere Entwicklung
mitbringen.
Dabei weisen beide Länder unterschiedliche Stärken auf. Deutschland ist für
seinen stark ausgeprägten Mittelstand und zahlreiche hoch spezialisierte
Unternehmen bekannt, von denen einige in ihren jeweiligen Märkten weltweit
führende Positionen einnehmen. Großbritannien bietet internationalen Investoren
dagegen einen weit entwickelten M&A-Markt, flexible Unternehmensstrukturen und
eine Vielzahl interessanter Unternehmen, insbesondere in den Bereichen
Finanzdienstleistungen, Business Services und Technologie.
Für internationale Käufer kann eine Beteiligung zudem über das einzelne
Unternehmen hinaus strategische Bedeutung besitzen. So kann die Akquisition
eines etablierten Mittelständlers beispielsweise als Ausgangspunkt dienen, um
die Präsenz in Europa auszubauen, weitere Unternehmen zu erwerben oder neue
Märkte zu erschließen.
Diese Unternehmensmerkmale führen zu besonders hohen Bewertungen
Dass ein Investor aus dem Ausland kommt, führt jedoch nicht automatisch zu einem
höheren Kaufpreis. Für die Bewertung ist weniger die Herkunft eines
Interessenten entscheidend als die Frage, welchen Wert er konkret in einem
Unternehmen erkennt. Besonders attraktiv sind Geschäftsmodelle, die
überdurchschnittliches Wachstum mit guten Margen und einem hohen Anteil
wiederkehrender Umsätze verbinden. Eine geringe Kundenkonzentration, ein
belastbares Managementteam und eine geringe Abhängigkeit vom Gründer können die
Attraktivität zusätzlich erhöhen.
Ebenso wichtig ist eine klare Differenzierung. Ein potenzieller Käufer muss
nachvollziehen können, weshalb ein Unternehmen gegenüber anderen
Marktteilnehmern eine besondere Position besitzt. Für internationale Investoren
kommt ein weiterer Faktor hinzu: die Skalierbarkeit. Hat ein Geschäftsmodell
bereits außerhalb seiner ursprünglichen Region funktioniert oder bestehen
nachvollziehbare Möglichkeiten für eine internationale Expansion, erweitert dies
die strategischen Optionen.
Eine hohe Bewertung entsteht deshalb häufig aus einer Kombination von
Unternehmensqualität und Wettbewerb. Erkennt ein Käufer einen besonderen
strategischen Wert und muss er zugleich davon ausgehen, dass andere
Interessenten zu einer ähnlichen Einschätzung gelangen, verändert sich die
Dynamik des Prozesses.
Internationaler Wettbewerb muss gezielt vorbereitet werden
Ein breiter Käuferkreis allein reicht allerdings nicht aus. Das Ziel besteht
darin, die richtigen Käufer zu identifizieren und zwischen ihnen einen
glaubwürdigen Wettbewerb herzustellen. Neben offensichtlichen Wettbewerbern
können das Unternehmen aus angrenzenden Märkten, internationale Strategen oder
Finanzinvestoren sein, deren bestehendes Portfolio besondere Anknüpfungspunkte
bietet.
Damit diese Käufer das Potenzial richtig einordnen können, müssen die
Verkaufsunterlagen über die Innensicht des Unternehmens hinausgehen. Ein lokaler
Wettbewerber kennt Marktstrukturen, Regulierung und zentrale Akteure meist
bereits. Ein internationaler Investor benötigt dagegen häufig zusätzlichen
Kontext. Marktgröße und Wachstumstreiber müssen ebenso verständlich werden wie
Wettbewerbsvorteile, regulatorische Besonderheiten und die langfristigen
Entwicklungsmöglichkeiten des Unternehmens.
Gleichzeitig müssen Finanzinformationen so aufbereitet sein, dass sie
internationalen Anforderungen entsprechen und schnell nachvollziehbar sind.
Hinzu kommen praktische Aspekte wie unterschiedliche Zeitzonen, Finanzierungs-
und Steuerstrukturen sowie abweichende Erwartungen an Due Diligence und
Vertragsgestaltung.
Fehler, die internationale Investoren aus dem Prozess ausschließen
Damit internationaler Wettbewerb tatsächlich entsteht, müssen jedoch einige
typische Fehler im Verkaufsprozess vermieden werden. Ein häufiger Fehler besteht
darin, den Käuferkreis zu eng zu definieren. Unternehmer konzentrieren sich
oftmals auf die naheliegenden Wettbewerber, obwohl der wirtschaftlich
attraktivste Käufer aus einem anderen Markt, einer angrenzenden Branche oder
einem anderen Land kommen kann.
Zugleich müssen Verkaufsunterlagen auch für Interessenten verständlich sein, die
das Unternehmen und sein Marktumfeld noch nicht kennen. Internationale
Investoren benötigen deshalb ausreichend Kontext zu Marktgröße,
Wachstumstreibern, regulatorischen Rahmenbedingungen und der besonderen
Positionierung des Unternehmens. Ebenso sollte deutlich werden, welche
Entwicklungsmöglichkeiten sich in den kommenden Jahren ergeben.
Darüber hinaus sollten internationale Käufer frühzeitig in den Verkaufsprozess
eingebunden werden. Ist ein lokaler Interessent bereits weit fortgeschritten,
lässt sich ein echter Wettbewerb nur noch schwer herstellen. Gleichzeitig
benötigen internationale Investoren ausreichend Prozesssicherheit: Da sie
erhebliche Zeit und Ressourcen in die Prüfung investieren, müssen sie davon
ausgehen können, eine realistische Chance auf den Abschluss der Transaktion zu
haben.
Fazit:
Der entscheidende Punkt ist letztlich nicht, welche Nationalität der Käufer hat.
Die entscheidende Frage lautet: Welcher Käufer sieht den größten Wert in diesem
Unternehmen - und welcher Käufer passt am besten zu den Zielen der
Gesellschafter? Ein professioneller Verkaufsprozess muss dafür sorgen, dass
diese Käufer gefunden werden, unabhängig davon, in welchem Land sie sitzen.
Über Daniel Baade:
Dr. Daniel Baade ist CEO von Dyer Baade & Company in London. Die M&A-Beratung
unterstützt eigentümergeführte Unternehmen bei Unternehmensverkäufen und
Kapitaltransaktionen mit internationalen Investoren. Sein Schwerpunkt liegt auf
der strategischen Vorbereitung von Nachfolge- und Verkaufssituationen sowie der
Positionierung mittelständischer Unternehmen im internationalen
Private-Equity-Markt. Mehr Informationen unter: https://dyerbaade.com/
Pressekontakt:
Dyer Baade & Company
Dr. Daniel Baade
Website: https://dyerbaade.com/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/182502/6355913
OTS: Dyer Baade & Company
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