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Graz (ots) - Trotz regelmäßiger Anfragen bleibt bei vielen kleinen Unternehmen
wirtschaftlich zu wenig hängen. Denn entscheidend ist nicht allein, wie viele
Interessenten sich melden, sondern auch, welche Kunden am Ende tatsächlich
kaufen. Doch warum erreichen viele Betriebe trotz guter Leistungen zu selten die
Kunden, die wirtschaftlich zu ihnen passen?
In vielen Handwerksbetrieben, Handelsunternehmen und bei Dienstleistern läuft
das Tagesgeschäft auf Hochtouren. Neben bestehenden Kunden kümmern sich die
Inhaber um neue Anfragen, führen Erstgespräche und erstellen Angebote. Doch der
damit verbundene Aufwand führt längst nicht immer zu den gewünschten Aufträgen.
Manche Interessenten vergleichen vor allem Preise, andere melden sich nach dem
Angebot nicht mehr oder entscheiden sich nur bei größeren Nachlässen für eine
Zusammenarbeit. Gleichzeitig erreichen die Betriebe zu selten jene Kunden, die
bereit wären, für eine passende Leistung einen angemessenen Preis zu bezahlen.
"Viele Unternehmen versuchen dann, noch mehr Anfragen zu bekommen. Dabei wäre
die wichtigere Frage, warum so viele der bisherigen Anfragen nicht zu den Kunden
werden, die der Betrieb eigentlich braucht", erklärt Thomas Wabnig, Gründer von
Smart Trading Gains.
"Ob eine Anfrage zum passenden Auftrag wird, entscheidet sich oft schon lange
vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch. Website, Bewertungen, Angebotsdarstellung
und der erste Kontakt müssen so zusammenspielen, dass Interessenten schnell
verstehen, was ein Unternehmen bietet und ob die Leistung zu ihnen passt", so
Thomas Wabnig weiter. Mit dem STG Unternehmenscoaching unterstützt er
inhabergeführte Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern dabei, Schwachstellen im
Außenauftritt und in den betrieblichen Abläufen zu erkennen und gezielt zu
beheben. Dabei greift er auf seine Erfahrung aus Geschäftsführer-Trainings,
Coachings und Beratungen zurück. Bereits vor dem offiziellen Start des Angebots
arbeitete er mit Unternehmern an Websites, Bewertungen, Angeboten und internen
Prozessen. Statt auf umfangreiche Videokurse setzt er auf die direkte
Zusammenarbeit an konkreten Herausforderungen im Betrieb. Dabei bringt er auch
die prozessorientierte Arbeitsweise ein, die er beim Aufbau von Smart Trading
Gains, dem ersten nach ISO 9001 zertifizierten Ausbildungszentrum aus
Graz/Österreich, etabliert hat.
Wenn der Außenauftritt die falschen Kunden anspricht
Welche Kunden bei einem Unternehmen anfragen, hängt auch davon ab, was sie
bereits vor dem ersten Kontakt über den Betrieb erfahren. Finden Interessenten
auf der Website zwar eine Übersicht der angebotenen Leistungen, verstehen aber
nicht, für welche Anforderungen das Unternehmen der richtige Ansprechpartner
ist, bleibt als Vergleich häufig vor allem der Preis. Das betrifft
beispielsweise Handwerksbetriebe, die ihre Arbeiten zeigen, ohne ihre
Schwerpunkte deutlich zu machen, ebenso wie Dienstleister, deren
Leistungsbeschreibungen kaum erkennen lassen, welches konkrete Problem sie für
ihre Kunden lösen. Gute Arbeit allein reicht deshalb nicht aus, wenn potenzielle
Kunden ihren Wert von außen nicht einschätzen können. "Ein guter Außenauftritt
muss nicht jedem gefallen, aber er muss den Menschen, für die das Angebot
wirklich geeignet ist, möglichst schnell zeigen, warum sie hier richtig sind",
erklärt Thomas Wabnig.
Ein klarer Außenauftritt hilft Unternehmen allerdings nicht nur dabei, die
richtigen Interessenten anzusprechen, sondern auch unpassende Anfragen zu
vermeiden. Beschreibt ein Betrieb konkret, welche Leistungen er anbietet, für
welche Anforderungen diese gedacht sind und wo seine Schwerpunkte liegen, können
potenzielle Kunden bereits vor der Kontaktaufnahme besser einschätzen, ob das
Angebot zu ihnen passt. Gerade für kleinere Betriebe kann das einen wichtigen
Unterschied machen, weil sie dadurch weniger Zeit in Gespräche und Angebote
investieren müssen, die am Ende ohnehin nicht zu einem Auftrag führen. Im STG
Unternehmenscoaching prüft Thomas Wabnig deshalb gemeinsam mit den Unternehmern,
an welchen Stellen ihr Außenauftritt noch falsche Erwartungen weckt und welche
Informationen potenziellen Kunden fehlen, um das Angebot richtig einzuordnen.
Bewertungen schaffen Vertrauen, bevor das erste Gespräch stattfindet
Wer auf der Website eines Unternehmens erkennt, dass dessen Leistungen zu den
eigenen Anforderungen passen, hat zumindest einen ersten Grund, Kontakt
aufzunehmen. Gerade bei Dienstleistungen oder größeren Aufträgen möchten
potenzielle Kunden jedoch wissen, welche Erfahrungen andere bereits mit dem
Betrieb gemacht haben. Bewertungen, Referenzen und abgeschlossene Projekte
können hier Vertrauen schaffen, weil sie einen Einblick in die bisherige Arbeit
geben. "Unternehmer wissen selbst, wie gut sie arbeiten. Ein neuer Kunde weiß
das aber noch nicht. Deshalb muss die Qualität auch für jemanden erkennbar
werden, der den Betrieb bisher überhaupt nicht kennt", sagt Thomas Wabnig.
Oft müssen Unternehmen dafür gar nicht bei null anfangen. Häufig gibt es bereits
zufriedene Kunden, erfolgreiche Projekte oder positive Rückmeldungen, die
bislang kaum nach außen sichtbar sind. Entscheidend ist, diese so aufzubereiten,
dass Interessenten nachvollziehen können, welche Aufgaben der Betrieb übernommen
hat und wie die Zusammenarbeit verlaufen ist. Im STG Unternehmenscoaching prüft
Thomas Wabnig deshalb gemeinsam mit den Unternehmern, welche Referenzen sich
dafür eignen und wie sie sich sinnvoll auf der Website oder an anderen
Kontaktpunkten einbinden lassen.
Klare Abläufe vom Erstgespräch bis zum Angebot
Meldet sich ein Interessent beim Unternehmen, beginnt die eigentliche
Vertriebsarbeit. Dabei geht es im ersten Gespräch nicht darum, ihm möglichst
schnell etwas zu verkaufen. Zunächst muss geklärt werden, welche Leistung er
benötigt, welche Erwartungen er mitbringt und ob sein Bedarf überhaupt zum
Unternehmen passt. Im STG Unternehmenscoaching arbeitet Thomas Wabnig deshalb
mit den Betrieben an einem klaren Leitfaden für den Erstkontakt. Die Mitarbeiter
erhalten damit konkrete Fragen an die Hand, mit denen sie ein Gespräch
strukturiert führen und eine Anfrage besser einordnen können. Gerade für
kleinere Unternehmen ist diese erste Einschätzung wichtig, damit nicht unnötig
Zeit in Beratung und Kalkulation fließt, obwohl ein Auftrag von Anfang an kaum
infrage kommt.
Ist eine Anfrage dagegen interessant, sollte auch der weitere Ablauf klar
geregelt sein. Gerade im Handwerk und Bau kann beispielsweise festgelegt werden,
ein Angebot innerhalb von 48 Stunden zu erstellen und nach fünf Tagen
nachzufassen. So soll verhindert werden, dass grundsätzlich passende
Interessenten durch lange Wartezeiten oder fehlende Rückmeldungen verloren
gehen. Im STG Unternehmenscoaching werden solche Abläufe deshalb an den
jeweiligen Betrieb angepasst und verbindlich festgelegt. Mitarbeiter wissen
dadurch vom ersten Gespräch bis zum Nachfassen, welcher Schritt als Nächstes
ansteht und wie eine Anfrage weiterbearbeitet werden soll.
Wo der Betrieb zusätzlich Cashflow verliert
Klare Abläufe im Vertrieb helfen dabei, passende Anfragen bis zum Auftrag zu
führen. Ob ein Unternehmen damit auch wirtschaftlich das Beste aus seinen
Aufträgen herausholt, ist jedoch eine andere Frage. Denn neben der
Kundengewinnung können auch Preise, betriebliche Zahlen, Rollen und
wiederkehrende Abläufe Einfluss darauf haben, wie viel Cashflow am Ende
tatsächlich entsteht. Um herauszufinden, wo hier die größten Hebel liegen, nutzt
Thomas Wabnig im STG Unternehmenscoaching den Standort- und Cash-Check.
Gemeinsam mit dem Unternehmer prüft er, an welchen Stellen im Betrieb
wirtschaftliches Potenzial verloren geht. Im Handel kann sich dabei
beispielsweise zeigen, dass zu hohe Rabatte die Marge schmälern oder einzelne
Warengruppen weniger Deckungsbeitrag liefern als erwartet. In anderen
Unternehmen können Rollen und wiederkehrende Abläufe genauer betrachtet werden,
um zu erkennen, wo Veränderungen wirtschaftlich besonders relevant sind. Aus den
Ergebnissen arbeitet Thomas Wabnig die größten Cash-Hebel heraus und legt
gemeinsam mit dem Unternehmer fest, welche Themen zuerst angegangen werden
sollen. "Es bringt wenig, an zehn Stellen gleichzeitig etwas zu verändern.
Zuerst muss klar sein, welche Probleme den Betrieb tatsächlich Geld kosten und
wo eine Verbesserung den größten Unterschied machen kann", erklärt Thomas
Wabnig.
STG Unternehmenscoaching: Veränderungen müssen im Betriebsalltag funktionieren
Sind die wichtigsten Cash-Hebel erkannt, geht es darum, die notwendigen
Veränderungen Schritt für Schritt im Unternehmen umzusetzen. Genau darauf ist
das STG Unternehmenscoaching ausgerichtet. Statt Unternehmern zusätzliche
Theorie oder lange Videolektionen mitzugeben, arbeitet Thomas Wabnig mit ihnen
direkt an den zuvor identifizierten Punkten. Ein Großteil der Zusammenarbeit
findet digital und während des laufenden Betriebs statt. Themen, die sich besser
persönlich bearbeiten lassen, können dagegen bei Workshops im Penthouse von
Smart Trading Gains am Bahnhofgürtel 59 in Graz/Österreich oder direkt im
jeweiligen Unternehmen behandelt werden.
Dabei geht es nicht darum, neue Abläufe nur für die Dauer des Coachings
einzuführen. Sie sollen anschließend von den Mitarbeitern selbstständig im
Tagesgeschäft genutzt werden können. Werden Angebote beispielsweise nach einer
festen Routine bearbeitet oder folgen Mitarbeiter im Vertrieb klar definierten
nächsten Schritten, muss der Inhaber weniger häufig in einzelne Vorgänge
eingreifen. Welche Auswirkungen solche Veränderungen auf den Cashflow haben,
hängt jedoch immer von der Ausgangslage des jeweiligen Betriebs ab. Bei einem
bisherigen Kunden stieg der Cash innerhalb von fünf Monaten um 60 Prozent,
nachdem die wichtigsten Themen nacheinander umgesetzt worden waren. Aus seinen
bisherigen Geschäftsführer-Trainings und Beratungen berichtet Thomas Wabnig
zudem von Cashflow-Steigerungen zwischen 11 und 97 Prozent. Solche Ergebnisse
lassen sich nicht auf jedes Unternehmen übertragen, da unter anderem Markt,
Branche, Angebot und Umsetzung eine Rolle spielen. Entscheidend ist deshalb,
dass die entwickelten Strukturen im Unternehmen bestehen bleiben und im
Arbeitsalltag dauerhaft genutzt werden.
Sie möchten herausfinden, warum trotz regelmäßiger Anfragen zu wenige
wirtschaftlich passende Kunden bei Ihnen ankommen? Dann informieren Sie sich
jetzt über das STG Unternehmenscoaching (https://stg-unternehmenscoaching.at)
und vereinbaren Sie ein persönliches Erstgespräch mit Thomas Wabnig, um die
wichtigsten Ansatzpunkte in Ihrem Betrieb zu identifizieren!
Pressekontakt:
Smart Trading Gains e.U.
E-Mail: mailto:support@smarttradinggains.at
Web: https://stg-unternehmenscoaching.at
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/175383/6373385
OTS: Smart Trading Gains e.U.
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