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Frankfurt (ots) - Kaum ein Unternehmensbereich steht derzeit so stark unter
Veränderungsdruck wie der Vertrieb. Software soll Prozesse beschleunigen,
künstliche Intelligenz Routineaufgaben übernehmen und Daten sollen
Entscheidungen erleichtern. Trotzdem kämpfen viele mittelständische Unternehmen
weiterhin mit schwankenden Umsätzen, unklaren Abläufen und überlasteten
Vertriebsteams. Die Frankfurter Get More Coaching GmbH, die unter der Marke
GetMore.Business auftritt, beschäftigt sich mit dieser Schnittstelle zwischen
Vertrieb, Automatisierung und Organisation. Die Praxis zeigt: Technik kann viel
leisten - vorausgesetzt, die grundlegenden Prozesse stimmen.
Warum Vertriebsdigitalisierung nicht beim richtigen Tool beginnt
Wenn Unternehmen ihre Vertriebsprobleme beschreiben, fallen häufig ähnliche
Stichworte: zu wenige Leads, zu wenig Zeit und Schwierigkeiten, qualifizierte
Vertriebsmitarbeiter zu finden. Oliver Meier, Gründer von GetMore.Business
(https://getmore.business/) , sieht die Ursachen häufig an anderer Stelle. Aus
seiner Projekterfahrung fehlen in vielen Unternehmen klare und wiederholbare
Abläufe, aussagekräftige Kennzahlen oder eindeutig geregelte
Verantwortlichkeiten. Wer unter diesen Voraussetzungen neue Software einführt,
digitalisiert im schlechtesten Fall lediglich bestehende Probleme. Bevor
technische Lösungen zum Einsatz kommen, sollte deshalb geklärt werden, an
welcher Stelle im Vertriebsprozess tatsächlich ein Engpass besteht: bei der
Leadgenerierung, der Qualifizierung, der Nachverfolgung von Kontakten, im
Verkaufsprozess oder beim Abschluss. Vertriebsdigitalisierung ist damit nicht
nur eine Softwarefrage, sondern vor allem eine organisatorische Aufgabe.
Was Voice AI im Vertrieb übernehmen kann
Besonders intensiv diskutiert wird derzeit der Einsatz sprachbasierter
künstlicher Intelligenz. Voice-AI-Systeme können beispielsweise vorhandene
Kontakte ansprechen, erste Informationen erfassen oder Termine vorbereiten.
GetMore.Business berichtet von einem Projekt, bei dem ältere, nicht
weiterverfolgte Kontakte mithilfe eines Voice-AI-Systems erneut angesprochen
wurden. Nach Angaben des Unternehmens entstanden daraus 283 vereinbarte Termine.
Die Kosten hätten dabei deutlich unter jenen klassischer Akquise gelegen. Auch
der Umsatz des betreffenden Unternehmens habe sich innerhalb von weniger als
drei Monaten erheblich erhöht. Die konkreten Projektergebnisse beruhen auf
Angaben von GetMore.Business und sind nicht unabhängig überprüft. Unabhängig von
solchen Einzelfallzahlen liegt der Nutzen der Technologie vor allem in der
Aufgabenverteilung. Automatisierung eignet sich dort, wo wiederkehrende
Tätigkeiten viel Zeit binden. Mitarbeiter können sich dadurch stärker auf
Gespräche konzentrieren, bei denen Beratung, Fachwissen, Verhandlungsgeschick
und persönliches Vertrauen gefragt sind. KI übernimmt in diesem Modell vor allem
vorbereitende und repetitive Aufgaben. Das eigentliche Verkaufsgespräch bleibt
bei komplexeren B2B-Produkten weiterhin eine menschliche Aufgabe.
Wo Automatisierung im B2B-Vertrieb an Grenzen stößt
Gerade im Geschäftskundenbereich gibt es klare Grenzen. Standardisierte
Vertriebsprozesse lassen sich nicht ohne Weiteres von einem Unternehmen auf ein
anderes übertragen. Produkte, Zielgruppen, Verkaufszyklen und
Unternehmenskulturen unterscheiden sich teilweise erheblich. Auch Voice AI ist
nicht automatisch ein Vorteil. Wenn Sprachsysteme erkennbar wie nach einem
Skript klingen oder Kunden den Eindruck gewinnen, lediglich abgearbeitet zu
werden, kann Automatisierung Vertrauen kosten. Besonders bei
erklärungsbedürftigen Produkten und langfristigen Geschäftsbeziehungen bleibt
persönlicher Kontakt entscheidend. Hinzu kommt die Qualität der vorhandenen
Daten. Sind Kontaktdaten veraltet oder Kundenhistorien nur lückenhaft
dokumentiert, kann auch ein leistungsfähiges System Kontakte kaum sinnvoll
priorisieren. Ebenso wichtig ist die Akzeptanz im Vertriebsteam. Neue Prozesse
funktionieren nur dauerhaft, wenn Mitarbeiter verstehen, weshalb Abläufe
verändert werden und wie die eingesetzte Technik ihre tägliche Arbeit
erleichtern soll. GetMore.Business verbindet die technische Einführung deshalb
nach eigenen Angaben mit strukturierter Einführung, Prozessanpassung und
Enablement der Mitarbeiter.
Rechtliche Fragen gehören zur Digitalisierung dazu
Beim Einsatz von Voice AI und automatisierter Kundenansprache müssen Unternehmen
auch rechtliche Anforderungen berücksichtigen. Telefonwerbung unterliegt in
Deutschland klaren Vorgaben. Ob eine Kontaktaufnahme zulässig ist, hängt unter
anderem davon ab, wer angerufen wird, welchem Zweck der Anruf dient und ob die
erforderlichen Voraussetzungen für eine werbliche Ansprache erfüllt sind.
Zusätzlich gewinnen die europäischen Regeln für künstliche Intelligenz an
Bedeutung. Seit August 2026 greifen weitere Transparenzpflichten des EU AI Act.
Bei bestimmten direkten Interaktionen mit KI-Systemen muss für Menschen
erkennbar sein, dass sie mit künstlicher Intelligenz kommunizieren. Unternehmen
sollten deshalb nicht nur technische Leistungsfähigkeit und Kosten betrachten.
Datenschutz, Einwilligungen, Dokumentation und Transparenz gehören von Beginn an
in die Planung.
Von einzelnen Maßnahmen zu einem steuerbaren Vertriebsprozess
Nach Einschätzung von GetMore.Business fehlen in vielen mittelständischen
Unternehmen vor allem zwei Bausteine fast vollständig: ein Revenue System, das
für planbaren Umsatz sorgt, und ein Operating System, das die Abhängigkeit von
Geschäftsführung und einzelnen Schlüsselpersonen reduziert. GetMore.Business
arbeitet nach eigenen Angaben mit einem mehrstufigen Vorgehen, um genau diese
Lücke zu schließen. Am Anfang steht die Analyse bestehender Engpässe. Danach
werden Prozesse entwickelt, technische Systeme eingerichtet und
Verantwortlichkeiten definiert - mit dem Ziel, ein tragfähiges Revenue System
aufzubauen. Erst anschließend folgt die Einführung im laufenden Betrieb. Die
Ergebnisse werden anhand von Kennzahlen überprüft und die Abläufe bei Bedarf
angepasst. Ziel ist nicht allein, mehr Kontakte zu erzeugen. Entscheidend ist
eine Vertriebspipeline, aus der sich besser ableiten lässt, wie viele
potenzielle Kunden sich in welcher Phase des Verkaufsprozesses befinden und
welche nächsten Schritte notwendig sind. Gerade für inhabergeführte
mittelständische Unternehmen kann das wichtig sein. Ist die Geschäftsführung
dauerhaft in nahezu jeden bedeutenden Abschluss eingebunden, entstehen schnell
Kapazitätsgrenzen. Ein funktionierendes Operating System soll ermöglichen, dass
Vertrieb auch dann läuft, wenn nicht jede Entscheidung an einer einzelnen Person
hängt.
Vertriebserfahrung aus unterschiedlichen Branchen
Oliver Meier beschäftigt sich seit vielen Jahren mit Vertrieb und
Vertriebsprozessen. Zu seinen beruflichen Stationen gehörten Tätigkeiten im
Account- und Key-Account-Management unter anderem bei LG Electronics, Universum
Film und Motorola. Seit 2010 arbeitet er als Vertriebstrainer. 2022 wurde die
Get More Coaching GmbH gegründet. Seine Herangehensweise ist nach eigener
Darstellung auch durch wirtschaftliche Rückschläge geprägt. Ein früheres
Unternehmen scheiterte und hinterließ finanzielle Verpflichtungen. Diese
Erfahrung habe seinen Blick auf messbare Ergebnisse, belastbare Prozesse und
wirtschaftliche Tragfähigkeit verstärkt.
Integrierte Systeme statt einzelner Maßnahmen
Für den B2B-Vertrieb zeichnet sich weniger eine vollständige Ablösung
menschlicher Verkäufer als eine neue Arbeitsteilung ab. Künstliche Intelligenz
kann große Datenmengen auswerten, Kontakte strukturieren, wiederkehrende
Aufgaben übernehmen und frühere Interessenten erneut ansprechen. Mitarbeiter
bleiben dort wichtig, wo komplexe Anforderungen verstanden, Einwände eingeordnet
und langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden müssen. Für Unternehmen
stellt sich deshalb weniger die Frage, wie möglichst viele Tätigkeiten durch KI
ersetzt werden können. Entscheidend sind vielmehr integrierte Systeme, die
Vertrieb planbarer machen und operative Abhängigkeiten reduzieren. Wer
Vertriebsdigitalisierung ausschließlich als Softwareprojekt betrachtet, greift
zu kurz. Klare Prozesse, brauchbare Daten, rechtliche Sicherheit und die
Akzeptanz der Mitarbeiter bilden die Grundlage dafür, dass ein durchdachtes
Revenue- und Operating-System den Vertrieb tatsächlich planbarer und
unabhängiger von Einzelpersonen machen kann.
Weiterführende Informationen zum Unternehmen und seinen Leistungen finden
Interessierte unter www.getmore.business (https://getmore.business/) .
Pressekontakt:
Get More Coaching GmbH
Neue Mainzer Str. 6-10
60311 Frankfurt
Phone: +49 69 87 007 54 10
Webseite: getmore.business
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/183762/6378926
OTS: Get More Coaching GmbH
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