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Stuttgart (ots) - Während viele mittelständische Fertigungsunternehmen mit
schwankenden Auftragslagen kämpfen, entstehen im Verteidigungsmarkt neue
Geschäftsmöglichkeiten. Was viele Geschäftsführer dabei nicht wissen: Auch
klassische Lohnfertiger und Maschinenbauer können mit ihren bestehenden
Fertigungskompetenzen von dieser Entwicklung profitieren. Welche Rolle
sogenannte Dual-Use-Güter dabei spielen und warum aktiver Vertrieb über den
Erfolg entscheidet, erfahren Sie hier.
Für viele mittelständische Lohnfertiger, Maschinenbauer und industrielle
Zulieferer stellt sich zunehmend die Frage, wie sie neue Absatzmärkte
erschließen und ihre Fertigungskapazitäten besser auslasten können. Dabei rückt
auch die Verteidigungsindustrie verstärkt in den Fokus. Steigende Investitionen
sorgen dort für zusätzliche Nachfrage, doch viele kleinere Industriebetriebe
sehen für sich kaum Möglichkeiten, davon zu profitieren. Häufig herrscht die
Vorstellung vor, dass entsprechende Aufträge ausschließlich großen
Rüstungskonzernen oder hoch spezialisierten Herstellern vorbehalten sind. "Viele
Lohnfertiger suchen händeringend nach neuen Aufträgen, obwohl sie mit ihren
vorhandenen Maschinen längst auch für die Verteidigungsindustrie interessant
sein könnten. Wer dieses Potenzial nicht erkennt, überlässt die Geschäftschancen
der Konkurrenz", warnt Luka Glavas, Geschäftsführer der matchandmake GmbH.
"Umso wichtiger ist es, die eigenen Fertigungskompetenzen auch auf weitere
Einsatzmöglichkeiten zu prüfen und gezielt neue Anwendungsbereiche zu
erschließen. Denn wer neue Märkte für sich gewinnen will, muss die richtigen
Auftraggeber selbst finden und aktiv auf sie zugehen, statt auf zufällige
Anfragen zu warten", erklärt Luka Glavas. Gemeinsam mit Lukas Weiner und ihrem
Team der matchandmake GmbH unterstützt er mittelständische Industrieunternehmen
dabei, neue Absatzmärkte zu erschließen und durch systematischen digitalen
Industrievertrieb passende Auftraggeber zu gewinnen. Dabei greifen die Experten
auf umfassende Erfahrungen aus der Industrie zurück: Luka Glavas hat in den
vergangenen fünf Jahren mit mehr als 1.200 Unternehmern und Geschäftsführern
gesprochen. Insgesamt hat das Team bereits mehr als 200 Industriebetriebe beim
Aufbau strukturierter Vertriebsprozesse begleitet. Im Mittelpunkt steht dabei
die Verbindung aus technischem Branchenverständnis, einer klaren Positionierung
der Fertigungsleistungen und der gezielten Ansprache potenzieller Kunden.
Dual Use: Wie bestehende Fertigungskompetenzen neue Möglichkeiten eröffnen
Wer an die Verteidigungsindustrie denkt, hat meist Panzer, Militärfahrzeuge oder
komplexe Waffensysteme vor Augen. Doch hinter diesen Endprodukten stehen
zahlreiche Zulieferer, die auch vergleichsweise einfache Industriekomponenten
herstellen. Hier kommt das sogenannte Dual-Use-Prinzip ins Spiel: Produkte und
Technologien können sowohl für zivile als auch für militärische Zwecke verwendet
werden. Ein anschauliches Beispiel dafür ist ein Kugellager, das sowohl in
gewöhnlichen Produktionsmaschinen benötigt wird als auch Bestandteil eines
militärisch genutzten Fahrzeugs sein kann.
Für mittelständische Lohnfertiger eröffnet das einen möglichen Zugang zum
Verteidigungsmarkt, denn sie stellen Bauteile häufig nach individuellen
Kundenvorgaben her. So können beispielsweise Betriebe aus der Blechbearbeitung
Gehäuse und Halterungen fertigen, die in ganz unterschiedlichen Anlagen und
Geräten benötigt werden. Auch Unternehmen aus der CNC-Zerspanung, der
Baugruppenfertigung oder der Hydraulik kommen als Hersteller einzelner
Komponenten für entsprechende Lieferketten infrage. Als Auftraggeber kommen
dabei nicht nur große Rüstungskonzerne, sondern auch spezialisierte Zulieferer
infrage, die solche Komponenten für ihre eigenen Produkte benötigen. Dafür
müssen die Fertigungsbetriebe nicht zwangsläufig neue Produkte entwickeln oder
ihren Maschinenpark grundlegend verändern. Ob sie tatsächlich als Zulieferer
infrage kommen, hängt allerdings von den konkreten technischen Anforderungen,
Qualitätsstandards und gegebenenfalls rechtlichen Vorgaben ab. Dabei ist nicht
jede zivil und militärisch verwendbare Komponente automatisch ein
exportkontrollrechtlich gelistetes Dual-Use-Gut.
Warum gute Fertigungsleistungen allein keine neuen Aufträge sichern
Die Möglichkeiten im Verteidigungsmarkt zu kennen, ist allerdings nur der erste
Schritt. Denn selbst wenn ein Lohnfertiger genau die Bauteile herstellen könnte,
die ein Unternehmen aus der Verteidigungsindustrie benötigt, bedeutet das noch
lange nicht, dass daraus ein Auftrag entsteht. Schließlich müssen potenzielle
Kunden überhaupt erst auf den Betrieb und seine Leistungen aufmerksam werden.
Genau daran scheitert es in vielen mittelständischen Industrieunternehmen: Über
Jahre hinweg haben sie sich vor allem auf ihre Bestandskunden verlassen, neue
Aufträge kamen über Empfehlungen oder eingehende Anfragen zustande. Eine
gezielte Suche nach weiteren Auftraggebern spielte dagegen häufig kaum eine
Rolle.
"Die entscheidende Frage ist nicht nur, was ein Unternehmen fertigen kann,
sondern wer diese Leistung benötigt und wie man mit den entsprechenden
Entscheidern ins Gespräch kommt", erklärt Luka Glavas von der matchandmake GmbH.
Dafür reicht es allerdings nicht, potenziellen Kunden lediglich eine Liste der
vorhandenen Maschinen zu präsentieren. Vielmehr müssen diese auf Anhieb erkennen
können, welche Bauteile ein Betrieb herstellen kann, welche Werkstoffe und
Stückzahlen möglich sind und welche Anforderungen er zuverlässig erfüllt. Erst
wenn das eigene Leistungsangebot verständlich aufbereitet ist und zu den
Bedürfnissen der jeweiligen Zielgruppe passt, entsteht eine Grundlage für die
gezielte Ansprache neuer Auftraggeber.
Digitaler Industrievertrieb: Wie aus möglichen Anwendungen konkrete Kunden
werden
Sind die eigenen Fertigungsleistungen klar definiert, geht es im nächsten
Schritt darum, passende Auftraggeber zu finden und gezielt anzusprechen. Dafür
sollten Lohnfertiger zunächst untersuchen, welche Unternehmen im
Verteidigungsmarkt Bedarf an ihren Leistungen haben könnten. Anschließend gilt
es, die richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, etwa im Einkauf, in der
technischen Entwicklung oder im Lieferantenmanagement. Statt möglichst viele
Unternehmen mit allgemeinen Werbebotschaften zu kontaktieren, kommt es darauf
an, den jeweiligen Bedarf zu verstehen und konkret aufzuzeigen, wie der eigene
Betrieb diesen abdecken kann.
Gerade digitale Vertriebskanäle erleichtern es mittelständischen
Fertigungsunternehmen, solche Kontakte systematisch aufzubauen. Über
personalisierte E-Mails oder LinkedIn lassen sich potenzielle Auftraggeber
direkt ansprechen und erste Gespräche anbahnen. "Hier geht es nicht darum,
möglichst viele Nachrichten zu verschicken, sondern darum, die richtigen
Unternehmen zu erreichen und ihnen einen nachvollziehbaren Grund zu geben, sich
mit dem eigenen Angebot zu beschäftigen", erklärt Lukas Weiner. Dabei sollten
Betriebe auch mögliche Anforderungen an die Zusammenarbeit frühzeitig prüfen,
etwa notwendige Zertifizierungen, Qualitätsnachweise oder besondere
Dokumentationspflichten. So können sie besser einschätzen, welche Auftraggeber
tatsächlich für eine Zusammenarbeit infrage kommen.
Wie matchandmake Lohnfertiger bei der Erschließung neuer Märkte unterstützt
Die gezielte Gewinnung neuer Auftraggeber ist für viele mittelständische
Lohnfertiger allerdings leichter gesagt als getan. Häufig fehlen eigene
Vertriebsmitarbeiter, die Zeit für eine umfassende Kundenrecherche oder die
Erfahrung, um bislang unbekannte Märkte systematisch zu erschließen. Schließlich
muss neben der Neukundengewinnung auch das Tagesgeschäft zuverlässig
weiterlaufen. Genau hier setzt die matchandmake GmbH an: Luka Glavas und Lukas
Weiner unterstützen mit ihrem Team industrielle Fertigungsunternehmen dabei,
geeignete Zielkunden zu finden, ihre Leistungen überzeugend zu positionieren und
potenzielle Auftraggeber über digitale Vertriebskanäle gezielt anzusprechen.
Ziel ist es, Fertigungsunternehmen dabei zu helfen, nicht nur einzelne
Geschäftschancen zu nutzen, sondern ihre Neukundengewinnung dauerhaft breiter
aufzustellen. Durch einen strukturierten Vertriebsprozess können sie
kontinuierlich neue Kundenbeziehungen aufbauen, ihre vorhandenen Kapazitäten
besser auslasten und die Abhängigkeit von einzelnen Bestandskunden reduzieren.
"Der Verteidigungsmarkt zeigt gerade sehr deutlich, welche Chancen sich für
mittelständische Fertiger ergeben können. Aber solche Chancen nutzen nur
diejenigen, die sich nicht auf ihre bisherigen Kunden verlassen, sondern die
eigene Zukunft aktiv gestalten", betont Luka Glavas abschließend.
Sie möchten herausfinden, welche neuen Absatzmärkte für Ihre
Fertigungskompetenzen infrage kommen und wie Sie passende Auftraggeber
systematisch gewinnen können? Dann melden Sie sich jetzt bei Luka Glavas und
Lukas Weiner von der matchandmake GmbH (https://matchandmake.de/defense) und
vereinbaren Sie einen Termin!
Pressekontakt:
matchandmake GmbH
E-Mail: mailto:info@matchandmake.de
Website: https://matchandmake.de/defense
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/169522/6383524
OTS: matchandmake GmbH
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