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Hamburg (ots) - Wer eine Immobilie verkaufen will, steht meist vor einer Frage,
die über Zehntausende Euro entscheiden kann. Mit welchem Preis geht das Haus
oder die Wohnung an den Markt? Gerade hier sieht Anja Braun, Inhaberin von ANJA
BRAUN Immobilien in Hamburg, eines der größten Probleme ihrer Branche.
Eigentümer wünschen sich einen möglichst hohen Preis, manche Makler bestätigen
diese Erwartung, um den Auftrag zu erhalten. Was zunächst attraktiv klingt, kann
für Verkäufer jedoch teuer werden. Denn ein unrealistischer Angebotspreis kann
dazu führen, dass eine Immobilie monatelang in den Portalen steht, mehrfach
reduziert wird und weit unter ihren Möglichkeiten verkauft wird.
Anja Braun spricht in diesem Zusammenhang bewusst vom "Kaputtverkaufen". Ihre
Einschätzung aus der Praxis ist deutlich. Ein großer Teil der Immobilien werde
mit einem falschen Preis in die Vermarktung geschickt.
Warum der höchste Angebotspreis nicht automatisch zum höchsten Verkaufspreis
führt
Die Logik scheint zunächst plausibel. Wer 700.000 Euro erzielen möchte, bietet
für 750.000 Euro an und schafft damit Verhandlungsspielraum. Doch genau diese
Strategie hält Anja Braun für einen gefährlichen, grundlegenden Fehler.
"Kaputt verkaufen heißt für mich: lange Vermarktungsdauer und am Ende ein Preis,
der unter dem möglichen Marktniveau liegt."
Das Problem beginnt häufig mit einem Wunschpreis, der sich nicht aus der
aktuellen Nachfrage ableitet. Eigentümer orientieren sich etwa am Verkauf des
Nachbarhauses, an früheren Marktphasen oder schlicht an der Summe, die sie für
ihre nächsten Pläne benötigen. Für den Käufer spielen solche Überlegungen keine
Rolle.
Das ist gerade in einem Markt entscheidend, in dem Finanzierungskosten die
Kaufkraft beeinflussen. Die Preise für Wohnimmobilien in Deutschland haben sich
2026 zwar insgesamt stabilisiert. Doch die Entwicklung fällt regional und nach
Immobilientyp unterschiedlich aus. Gleichzeitig müssen Käufer neben dem
Kaufpreis auch Zinsen, Kaufnebenkosten, mögliche Modernisierungen und laufende
Kosten finanzieren.
Der Marktwert entsteht nicht am Schreibtisch
Für eine professionelle Immobilienbewertung
(https://anja-braun-immo.de/ratgeber/) reicht es Anja Braun zufolge deshalb
nicht, Vergleichspreise in eine Software einzugeben. Bei ANJA BRAUN Immobilien
werden nach ihren Angaben acht bis zehn unterschiedliche Quellen und
Bewertungsansätze einbezogen. Hinzu kommen Faktoren, die sich nur eingeschränkt
standardisieren lassen. Mikrolage, Zustand, Infrastruktur, Zielgruppe,
notwendige Investitionen und die tatsächliche Finanzierbarkeit für potenzielle
Käufer.
"Nicht der Makler bestimmt den Wert einer Immobilie und auch nicht der Verkäufer
oder ein Gutachter. "Entscheidend ist, was der Markt tatsächlich bereit ist zu
bezahlen."
Genau deshalb versteht Anja Braun die Marktwertermittlung weniger als
mathematisch exakte Vorhersage denn als fundierte Grundlage für die
Vermarktungsstrategie.
Ein zu hoher Einstiegspreis kann diesen Prozess blockieren. Bleiben Anfragen
aus, fehlen nicht nur Käufer. Es fehlen auch Informationen darüber, wie der
Markt auf das Objekt reagiert.
Warum Nachfrage beim Immobilienverkauf zum entscheidenden Faktor wird
ANJA BRAUN Immobiliens Ansatz dreht die klassische Preislogik deshalb um. Statt
mit einem ambitionierten Preis zu beginnen und diesen anschließend immer weiter
zu reduzieren, soll ein marktgerechter Einstieg möglichst schnell ernsthafte
Nachfrage erzeugen.
Wie stark dieser Effekt sein kann, zeigt ein aktueller Vermarktungsfall aus
Norderstedt. Nach Angaben von Anja Braun gingen dort 52 Anfragen ein, aus denen
18 Besichtigungstermine für einen Samstag entstanden.
"Wenn keiner anfragt, habe ich auch keine Daten. Kommen Interessenten zur
Besichtigung und treffen dort auf Konkurrenz, entsteht eine völlig andere
Dynamik."
Der wirtschaftliche Mechanismus dahinter ist einfach. Mehr qualifizierte
Interessenten erhöhen die Wahrscheinlichkeit konkurrierender Kaufangebote. Statt
einen Verkäufer über Monate mit Preisreduzierungen an die Realität
heranzuführen, soll der Markt möglichst früh zeigen, welchen Preis er
akzeptiert.
Umgekehrt kann eine Immobilie bei einem zu hohen Angebotspreis zum Dauerangebot
werden. Kaufinteressenten beobachten die wiederholten Preisreduzierungen. Das
Objekt verliert seine Neuigkeit, und irgendwann stellt sich die Frage, warum es
trotz monatelanger Vermarktung noch keinen Käufer gefunden hat.
Auch der erste Eindruck hat einen Preis
Die richtige Preisstrategie (https://anja-braun-immo.de/ueber-uns/) allein
genügt allerdings nicht. Zustand und Präsentation müssen zur Positionierung
passen. Schon überschaubare Investitionen können nach Anja Brauns Erfahrung die
Wahrnehmung einer Immobilie erheblich verändern.
Alte Möbel entfernen, Wände neutral streichen, Garten und Außenflächen pflegen
oder bei Bedarf mit Leihmöbeln beziehungsweise Home Staging arbeiten.
Entscheidend ist, dass Käufer sich ihr eigenes Leben in der Immobilie vorstellen
können.
"Die Menschen kaufen nicht das Leben des Vor-Eigentümers. Für den ersten
Eindruck gibt es keine zweite Chance."
Persönliche Erinnerungen, hochwertige Sonderausstattungen oder jahrzehntelange
Investitionen haben für Eigentümer häufig einen emotionalen Wert. Dieser lässt
sich jedoch nicht automatisch auf den Marktpreis übertragen. Professionelle
Beratung bedeutet deshalb mitunter auch, Erwartungen zu korrigieren.
Woran Eigentümer einen guten Immobilienmakler erkennen
Gerade weil Eigentümer meist nur wenige Male im Leben eine Immobilie verkaufen,
ist die Auswahl des Maklers entscheidend. Anja Braun nennt dafür klare
Kriterien: "Termintreue, nachvollziehbare Prozesse, Referenzen und vor allem
keine spontane Preiseinschätzung beim ersten Termin."
Ein seriöser Immobilienmakler (https://anja-braun-immo.de/ueber-uns/) müsse
erklären können, wie er zu seiner Bewertung kommt und welche
Vermarktungsstrategie daraus folgt. Dazu gehört nach Anja Brauns Verständnis
auch die Bereitschaft, einen Auftrag abzulehnen, wenn die Erwartungen des
Eigentümers und die Realität des Marktes nicht zusammenpassen.
"Man muss den Mut und das Rückgrat haben, einem Eigentümer zu sagen, wo der Hase
im Pfeffer liegt. Nur einen Auftrag anzunehmen, damit er im Schaufenster hängt,
hilft niemandem und schadet allen Beteiligten."
Damit verschiebt sich auch die Frage, woran gute Maklerleistung gemessen werden
sollte. Nicht derjenige, der beim Erstgespräch den höchsten Verkaufspreis
verspricht, liefert zwangsläufig das beste Ergebnis. Entscheidend ist, wer
Markt, Käufer und Immobilie realistisch zusammenbringen kann.
Der richtige Preis ist keine Zahl, sondern eine Strategie
Der Immobilienmarkt des Jahres 2026 verzeiht Fehlentscheidungen weniger leicht
als frühere Boomphasen. Finanzierungskosten, regionale Unterschiede und eine
selektivere Nachfrage kaufbereiter Interessenten machen eine fundierte
Preisfindung wichtiger.
Für Verkäufer bedeutet das, dass wer seine Immobilie verkaufen möchte, sollte
nicht fragen, welcher Makler den höchsten Preis nennt. Die bessere Frage lautet,
wer erklären kann, wie dieser Preis am Markt tatsächlich erreicht werden soll.
Denn ein erfolgreicher Immobilienverkauf beginnt nicht mit einer möglichst
großen Zahl im Exposé. Er beginnt mit einer realistischen Analyse und einer
Strategie, die Nachfrage schafft und sich positiv auf das Verkaufsergebnis
auswirkt, bevor eine Immobilie zum Dauerangebot wird und am Ende mit einer
großen Ertragseinbuße verkauft werden muss.
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