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Hannover (ots) - Volle Auftragsbücher, zufriedene Stammkunden und ein
ausgelastetes Team: Für viele Handwerksbetriebe wirkt die Lage nach außen
stabil. Doch nur allzu oft trügt der Schein, denn vor allem bestimmen margenarme
Aufträge wie Reparaturen, Wartungen oder Notfälle ihren Alltag. Geht es hingegen
um gewinnbringende Anfragen, zeigt sich fast immer das gleiche Muster:
Preisvergleich, mehrere Angebote, Zuschlag für den billigsten Anbieter. Warum
aber ist das so? Und vor allem: Wie lässt sich dieser Kreislauf durchbrechen?
Eines müssen Handwerksbetriebe immer häufiger akzeptieren: Volle Auftragsbücher
helfen ihnen wenig, wenn vor allem kleine oder kaum profitable Arbeiten ihre
Kapazitäten blockieren. So bringen Reparaturen, Wartungen, Instandhaltungen oder
Notfälle zwar Beschäftigung, oft aber nur geringe Deckungsbeiträge. Wirklich
rentable Projekte bleiben dagegen die Ausnahme. Hinzu kommt: Neue Interessenten
kommen häufig erst dann auf den Betrieb zu, wenn der Preisvergleich längst
begonnen hat. Sie fragen nach einem schnellen Kostenvoranschlag, holen parallel
drei bis fünf Angebote ein und haben dank schneller Online-Recherchen bereits
eine feste Preisvorstellung. In dieser Lage ist der Handwerksbetrieb nur noch
eine weitere Zahl auf dem Angebotstisch. Qualität, Beratung, Garantien,
Zuverlässigkeit und saubere Ausführung spielen dann meist nur noch eine
Nebenrolle. "Viele Handwerksbetriebe verlieren hierbei schrittweise Umsatz an
günstigere Wettbewerber, weil von Beginn an die falschen Anfragen im Betrieb
landen", erklärt Alexander Thieme von der A&M.
"Genau deshalb liegt der entscheidende Hebel nicht darin, einfach mehr Kontakte
zu sammeln, sondern vor allem die richtigen Anfragen zu generieren", fügt er
hinzu. "Denn wer erst sichtbar wird, wenn geeignete Kunden bereits mehrere
Anbieter miteinander vergleichen, startet direkt im falschen Rennen." Ständige
Preisvergleiche seien demnach keine feste Marktbedingung, sondern die Folge
falscher Ansätze in der Kundengewinnung. Genau an diesem Punkt setzt die A&M an:
Alexander Thieme und sein Team unterstützen Handwerksbetriebe dabei, bessere
Kundenanfragen zu gewinnen, sich aus reinen Preisvergleichen zu lösen und
margenstarke Projekte planbarer zu erreichen. Dafür werden Interessenten vorab
auf Zahlungsfähigkeit, Entscheidungsbefugnis und zeitnahe Kaufbereitschaft
geprüft. Nur passende Anfragen werden weitergeleitet. Welche Schritte dafür
entscheidend sind und worauf Handwerksbetriebe im Allgemeinen achten sollten,
verrät Alexander Thieme hier.
Wenn gute Arbeit allein nicht mehr reicht: Hier liegt der eigentliche Denkfehler
vieler Handwerksbetriebe
Weiterhin gehen viele Handwerksbetriebe schlicht davon aus, dass fachlich
saubere Arbeit für sich spricht. In der Praxis bestätigt sich das jedoch nur
dann, wenn der Kunde den Betrieb bereits kennt, ihm vertraut und
Qualitätsunterschiede einordnen kann. Taucht ein Betrieb hingegen erst in der
Angebotsphase auf, ist dieser Vorsprung verloren. So entscheiden sich die
meisten Interessenten dabei schlicht für den kostengünstigsten Anbieter. Kein
Wunder, denn in dieser Phase stellt sich längst nicht mehr die Frage, ob
Beratung, Zuverlässigkeit oder saubere Ausführung einen höheren Preis
rechtfertigen könnten. Wer aus diesem Muster ausbrechen will, muss daher weitaus
früher im Kopf des Kunden sein - nicht als einer von vielen, sondern als
bekannte und vertrauenswürdige Adresse.
Wichtig dabei ist auch: Nicht jede Anfrage ist eine Chance! Warum? Weil viele
Anfragen vor allem Zeit kosten - für Gespräche, Aufmaßtermine und Angebote, aus
denen später kein gewinnbringender Auftrag entsteht. Besonders kritisch sind
hierbei Interessenten ohne realistisches Budget, ohne echte Kaufbereitschaft
oder ohne passende Projektgröße. Auch Kunden, die nur den billigsten Anbieter
suchen, binden wertvolle Kapazitäten. Wer sich zu sehr auf derartige Anfragen
einlässt, um kurzfristig Auslastung zu sichern, zahlt langfristig einen hohen
Preis: Marge, Zeit und personelle Ressourcen gehen verloren. Entscheidend ist
daher nicht die Menge der Kontakte, sondern ihre Qualität. "Eine hochwertige
Anfrage liegt nur dann vor, wenn der Interessent zahlungsfähig ist, selbst
entscheiden kann, zeitnah kaufen möchte und die Leistung nicht nur nach dem
niedrigsten Preis bewertet", betont Alexander Thieme von der A&M.
Regionale Sichtbarkeit und Vorqualifikation: So lassen sich die richtigen
Anfragen generieren
Entsprechend dieser Prämisse benötigt jeder Handwerksbetrieb zunächst
ausreichend regionale Sichtbarkeit. So helfen etwa Social-Media-Plattformen wie
Facebook und Instagram dabei, potenzielle Kunden schon in einer frühen Phase zu
erreichen, bevor sie aktiv Angebote einholen. Wer dort regelmäßig hochwertige
Referenzprojekte zeigt, baut bereits vor dem ersten Kontakt grundlegendes
Vertrauen auf. Abgeschlossene Badsanierungen, Terrassenüberdachungen,
hochwertige Installationen oder ähnliche Projekte machen zudem sichtbar, welche
Ergebnisse ein Betrieb liefert. "In der Praxis wird die Wirkung hiervon schnell
spürbar: Betriebe mit der nötigen regionalen Sichtbarkeit erhalten nicht nur
mehr Anfragen, sondern führen auch weitaus weniger komplizierte Erstgespräche",
berichtet Alexander Thieme von der A&M.
Wer auf diesem Wege aber nicht nur mehr Kontakte generieren, sondern die
geeignetsten Anfragen außerdem zuverlässig identifizieren will, braucht einen
klaren Prüfprozess. Entsprechende Vorqualifikation bedeutet dabei, eingehende
Interessenten noch vor dem ersten Angebot darauf zu prüfen, ob Budget, Bedarf,
Entscheidungsbefugnis und Umsetzungszeitpunkt zum Betrieb passen. Ein absolut
entscheidender Schritt, denn nur so lässt sich unnötiger Aufwand vermeiden.
Fehlt die Prüfung hingegen, fließt schnell viel Zeit in Gespräche, die von
Anfang an keine Aussicht auf einen wirtschaftlich sinnvollen Auftrag haben.
Konsequente Vorqualifikation senkt damit die Zahl fruchtloser Angebote,
verhindert unproduktive Termine und erhöht die Chance auf Aufträge, die wirklich
zum Betrieb passen.
Fazit: Der Weg aus dem Preiskampf
Letztlich lösen sich Handwerksbetriebe nicht aus dem Preiskampf, indem sie um
jeden Auftrag kämpfen. Der entscheidende Schritt besteht darin, gezielt Kunden
anzuziehen, die zur eigenen Leistung, Preisstruktur und gewünschten Auftragsart
passen. Dazu gehört auch, vor allem die Leistungen in den Vordergrund zu rücken,
die wirtschaftlich relevant sind und ausreichende Deckungsbeiträge liefern. Wer
hierbei dauerhaft sichtbar ist, hochwertige Arbeiten zeigt und klare
Leistungsunterschiede vermittelt, wird in der Region eher als erste Adresse
wahrgenommen. So entsteht eine kontinuierliche Pipeline qualifizierter Anfragen.
In letzter Konsequenz bedeutet das: Unpassende Aufträge können abgelehnt werden,
mehr Kapazität bleibt für profitable Projekte frei. Gleichzeitig geht weniger
Zeit an Preisjäger verloren. Stattdessen arbeiten Betriebe häufiger für Kunden,
die für Qualität, Verlässlichkeit und ein sauberes Ergebnis bezahlen wollen.
"Wer aufhört, um jeden Auftrag zu kämpfen, und stattdessen gezielt die richtigen
Kunden anzieht, verändert nicht nur seine Zahlen - er verändert die Art, wie er
seinen Betrieb führt", fasst Alexander Thieme zusammen. Die A&M begleitet
Handwerksbetriebe genau auf diesem Weg: von der ersten Anfrage bis zum
profitablen Auftrag.
Sie wollen sich aus dem ständigen Preiskampf befreien und gezielt die richtigen
Aufträge an Land ziehen? Dann melden Sie sich jetzt bei Alexander Thieme von der
A&M Unternehmerberatung GmbH (https://www.am-beratung.de/) und vereinbaren Sie
ein unverbindliches Erstgespräch!
Pressekontakt:
A&M Unternehmerberatung GmbH
E-Mail: mailto:kontakt@am-beratung.de
Web: https://www.am-beratung.de
Ruben Schäfer
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