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Stuttgart (ots) - Viele Menschen wissen heute ziemlich genau, welche Schritte
sie beruflich weiterbringen könnten. Trotzdem werden wichtige Gespräche vertagt,
Veränderungen aufgeschoben oder Chancen nicht genutzt, weil Unsicherheit und die
Angst vor Ablehnung im Weg stehen. Kevin Fiawoo betrachtet Vertrieb deshalb aus
einer Perspektive, die weit über den klassischen Verkauf hinausgeht. Für ihn
können Menschen dabei Fähigkeiten entwickeln, die auch in anderen beruflichen
und persönlichen Situationen Bedeutung haben. Doch was lässt sich aus dem
Vertrieb lernen, wenn am Ende nicht allein der Umsatz zählt?
Wer beruflich etwas verändern oder unternehmerisch vorankommen möchte, findet
heute zu fast jeder Frage Informationen und konkrete Anleitungen. Das
eigentliche Hindernis beginnt häufig erst bei der Umsetzung. Menschen können
genau wissen, welches Gespräch längst geführt werden müsste oder welche
Veränderung notwendig wäre und trotzdem davor zurückschrecken. Gerade bei
Selbstständigen und Unternehmern wird deshalb nicht unbedingt fehlendes
Fachwissen zum Hindernis. Häufiger fehlt der Mut, eine unangenehme Situation
tatsächlich anzugehen oder nach einem Rückschlag weiterzumachen. Das wird
besonders dann zum Problem, wenn Aufträge ausbleiben, sich berufliche
Perspektiven verändern oder Entscheidungen getroffen werden müssen, deren
Ausgang niemand sicher vorhersagen kann. Wer in solchen Situationen
ausschließlich darauf wartet, dass sich die Umstände verbessern, gibt einen Teil
seines eigenen Handlungsspielraums aus der Hand. "Wissen gibt uns heute kaum
noch einen Vorsprung. Der Unterschied entsteht für mich dort, wo jemand
Verantwortung dafür übernimmt, was er aus seinen Möglichkeiten tatsächlich
macht", sagt Kevin Fiawoo von Vertranium.
"Der Vertrieb bietet eine Möglichkeit, genau diese Handlungsfähigkeit zu
entwickeln. Menschen lernen dabei, auch unter Unsicherheit ins Handeln zu kommen
und Verantwortung für das eigene Ergebnis zu übernehmen", erklärt Kevin Fiawoo.
Diese Überzeugung beruht auf Erfahrungen, die er über viele Jahre gesammelt hat.
Seit rund 13 Jahren beschäftigt er sich intensiv mit Persönlichkeitsentwicklung
und Mentoring und mit der Frage, weshalb Menschen trotz vorhandener
Möglichkeiten häufig unter ihrem Potenzial bleiben. Gleichzeitig kennt er den
Vertrieb aus der eigenen Praxis. Er hat selbst im Vertrieb gearbeitet, später
eine größere Finanzvertriebsorganisation mit aufgebaut und zahlreiche Menschen
in ihrer beruflichen Entwicklung begleitet. Auch seine Zeit als Vollzeitboxer
hat seinen Blick darauf geprägt, welche Rolle Disziplin und Belastbarkeit für
die persönliche Entwicklung spielen.
Warum Vertrieb nicht beim Abschluss beginnt
Vertrieb findet nicht nur zwischen Verkäufer und Kunde statt. Menschen vertreten
ihre Interessen, vermitteln Ideen oder möchten andere für ein Vorhaben gewinnen,
ohne diese Situationen üblicherweise als Vertrieb zu bezeichnen. Genau dort
beginnt jedoch eine Fähigkeit, die auch außerhalb klassischer Verkaufsgespräche
relevant ist. "Guter Vertrieb beginnt mit echtem Interesse. Bevor ich darüber
nachdenke, was ich verkaufen kann, muss ich verstehen, welchen konkreten Wert
ich für den anderen Menschen schaffen kann", sagt Kevin Fiawoo.
Wer sein Gegenüber überzeugen möchte, muss deshalb zunächst verstehen, worum es
ihm tatsächlich geht. Dazu gehört, aufmerksam zuzuhören und herauszufinden,
welche Ziele oder Probleme für die andere Person relevant sind. Erst dann lässt
sich beurteilen, ob das eigene Angebot überhaupt zu ihrer Situation passt.
Skripte und Abschlusstechniken können dieses Verständnis nicht ersetzen. Ebenso
wenig sollte die Aussicht auf einen Abschluss bestimmen, was einem Kunden
angeboten wird. Entscheidend bleibt, ob für das Gegenüber ein konkreter Nutzen
entsteht.
Was der Umgang mit Ablehnung verändern kann
Wer im Vertrieb arbeitet, erlebt zwangsläufig auch Ablehnung. Denn nicht jedes
Gespräch führt automatisch zum Abschluss, und oft lässt sich vorher kaum
einschätzen, wie ein potenzieller Kunde reagieren wird. Dadurch entstehen immer
wieder Situationen, in denen das gewünschte Ergebnis ausbleibt und trotzdem das
nächste Gespräch geführt werden muss. "Ein Nein sagt nicht automatisch etwas
darüber aus, was ein Mensch grundsätzlich kann. Interessant wird es vielmehr bei
der Frage, wie er mit diesem Nein umgeht und was er danach tut", erklärt Kevin
Fiawoo von Vertranium.
Einen ähnlichen Umgang mit Rückschlägen kennt Kevin Fiawoo aus seiner Zeit als
Vollzeitboxer. Damals trainierte er teilweise viermal täglich an sechs Tagen pro
Woche. Seine Disziplin zeigte sich unter diesen Bedingungen nicht nur dann, wenn
das Training leicht fiel oder schnelle Fortschritte sichtbar waren. Entscheidend
war für ihn vor allem, auch an schwierigen Tagen weiterzuarbeiten und sein Ziel
nicht aus den Augen zu verlieren. Diese Erfahrung prägt bis heute seinen Blick
auf persönliche Stärke. Belastbarkeit zeigt sich für ihn deshalb nicht darin,
unangenehme Situationen vermeiden zu können, sondern darin, sich von ihnen nicht
dauerhaft vom eigenen Weg abbringen zu lassen.
Eigenverantwortung schafft neue berufliche Möglichkeiten
Wer nach einer Absage weitermacht und das nächste Gespräch führt, übernimmt
bereits Verantwortung für das eigene Ergebnis. Im Vertrieb zeigt sich das auch
im Umgang mit Kunden und neuen Geschäftsmöglichkeiten. Schließlich kommen auch
diese selten von allein. Gespräche müssen selbst angestoßen und Kontakte aktiv
aufgebaut werden. "Eigenverantwortung bedeutet immer auch zu erkennen, wann man
selbst Einfluss nehmen kann, statt darauf zu warten, dass sich die Umstände von
allein verändern", sagt Kevin Fiawoo.
Wie wertvoll diese Fähigkeit sein kann, zeigt sich auch außerhalb des Vertriebs.
Bei einer Gehaltsverhandlung müssen die eigenen Interessen klar vertreten
werden, während es bei einem beruflichen Wechsel darauf ankommt, die eigenen
Fähigkeiten überzeugend zu vermitteln. Wer sich ein zweites Standbein aufbauen
möchte, muss wiederum andere Menschen vom Nutzen der eigenen Leistung überzeugen
können. Wer das beherrscht, erweitert seine beruflichen Möglichkeiten und ist
weniger davon abhängig, dass ein einzelner Arbeitgeber oder der bisherige
Berufsweg dauerhaft Sicherheit bietet.
Vertrieb als Fähigkeit für das Leben
Mit seiner Arbeit bei Vertranium verfolgt Kevin Fiawoo eine Vorstellung vom
Vertrieb, die nicht beim wirtschaftlichen Ergebnis enden soll. Langfristig
möchte er dazu beitragen, dass Vertrieb in der öffentlichen Wahrnehmung weniger
auf Provisionen und Abschlüsse reduziert wird. Sein Ziel ist es, den Begriff
stärker als Lebenskompetenz zu etablieren.
Diesen Gedanken möchte er künftig über Vertranium hinaus weitertragen. Aktuell
arbeitet er an einem Buch, in dem er seine Erfahrungen aufgreift und Vertrieb
aus einer breiteren Perspektive betrachtet. "Meine Vision ist, dass Menschen
Vertrieb irgendwann nicht nur mit Verkaufen verbinden, sondern darin eine
Fähigkeit sehen, mit der sie ihr eigenes Leben aktiver gestalten und zugleich
echten Wert für andere schaffen können", sagt Kevin Fiawoo abschließend.
Pressekontakt:
Vertranium GmbH
Vertreten durch: Marcel Mankas und Kevin Fiawoo
E-Mail: mailto:info@vertranium.de
Website: https://vertranium.de/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/174522/6351705
OTS: Vertranium GmbH
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