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Düsseldorf (ots) - In den kommenden Jahren stehen zehntausende mittelständische
Unternehmen vor einer der größten Herausforderungen ihrer Geschichte: der
Unternehmensnachfolge. Doch viele Inhaber beschäftigen sich erst mit dem Thema,
wenn der Verkauf oder die Übergabe unmittelbar bevorsteht. Genau das kann den
Unternehmenswert mindern und den gesamten Prozess erschweren.
Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf beginnt nicht sechs Monate vor dem
Abschluss, sondern fünf Jahre vorher. In dieser Phase wird die Grundlage dafür
geschaffen, dass das Unternehmen auch ohne seinen Inhaber erfolgreich arbeiten
und weiter wachsen kann. Nachfolgend erfahren Sie, warum genau das über den
Erfolg einer Unternehmensnachfolge entscheidet, welche Rolle Führungs- und
Vertriebsstrukturen dabei spielen und weshalb der Übergang oft Jahre vor der
eigentlichen Übergabe beginnen muss.
Das eigentliche Nachfolgeproblem wird häufig übersehen
Geht es um Unternehmensnachfolge, stehen meist steuerliche, rechtliche oder
finanzielle Fragen im Mittelpunkt. Dabei gerät häufig ein anderer Aspekt in den
Hintergrund: Kann das Unternehmen auch ohne seinen Inhaber erfolgreich
funktionieren?
Genau diese Frage entscheidet heute maßgeblich über den Unternehmenswert. Denn
potenzielle Käufer übernehmen nicht nur Kunden, Produkte oder Maschinen. Sie
übernehmen auch die Verantwortung für die zukünftige Entwicklung des
Unternehmens. Je stärker der wirtschaftliche Erfolg von einer einzelnen Person
abhängt, desto größer ist das Risiko - und desto schwieriger wird eine
erfolgreiche Übergabe.
Viele Unternehmen verkaufen ihren Inhaber statt ihr Geschäftsmodell
Über Jahre hinweg entwickeln sich zahlreiche mittelständische Unternehmen rund
um ihre Gründer oder Eigentümer. Sie treffen die wichtigsten Entscheidungen,
steuern den Vertrieb, pflegen die entscheidenden Kundenbeziehungen und sind
häufig die erste Anlaufstelle für Mitarbeitende.
Dieses Modell kann über lange Zeit sehr erfolgreich sein. Gleichzeitig entsteht
dadurch jedoch eine starke Abhängigkeit von einer einzelnen Person. Verlässt der
Inhaber das Unternehmen, stellt sich für potenzielle Käufer unweigerlich die
Frage, ob Kunden, Mitarbeitende und Geschäftserfolg langfristig erhalten
bleiben.
Deshalb verkaufen viele Unternehmer am Ende nicht ihr Unternehmen, sondern ihren
eigenen Arbeitsplatz. Solange entscheidendes Wissen, Verantwortung und
Kundenbeziehungen an einer Person hängen, lässt sich das Unternehmen nur
eingeschränkt übertragen.
Strukturen schaffen Unternehmenswert
Der Unternehmenswert hängt heute nicht allein von Umsatz, Gewinn oder
Marktposition ab. Ebenso entscheidend ist, wie stabil die Organisation
aufgestellt ist.
Dazu gehören klare Führungsverantwortung, nachvollziehbare Entscheidungswege und
ein Vertrieb, der unabhängig von einzelnen Personen funktioniert. Gleichzeitig
müssen Prozesse so gestaltet sein, dass Aufgaben verlässlich übernommen werden
können und das Tagesgeschäft auch dann reibungslos läuft, wenn der Inhaber nicht
anwesend ist.
Besonders wichtig ist dabei eine starke zweite Führungsebene. Wenn Verantwortung
auf mehrere Schultern verteilt wird, entstehen Stabilität und Kontinuität.
Käufer gewinnen dadurch Vertrauen, weil sie erkennen, dass das Unternehmen nicht
von einer einzelnen Person abhängig ist.
Warum die Vorbereitung Jahre dauert
Genau deshalb beginnt eine erfolgreiche Nachfolge lange vor dem eigentlichen
Verkauf. Der Aufbau belastbarer Strukturen lässt sich nicht innerhalb weniger
Monate umsetzen.
Führungskräfte müssen schrittweise Verantwortung übernehmen, Entscheidungen
eigenständig treffen und sich als Ansprechpartner für Mitarbeitende etablieren.
Gleichzeitig braucht es Zeit, Vertriebsprozesse zu professionalisieren, Wissen
zu dokumentieren und klare Abläufe zu schaffen.
Hinzu kommt, dass neue Strukturen ihre Wirkung erst im Alltag beweisen müssen.
Käufer möchten erkennen, dass das Unternehmen bereits erfolgreich ohne die
ständige Präsenz des Inhabers arbeitet. Erst dann sinkt das wahrgenommene Risiko
einer Übernahme.
Wiederkehrende Fehler im Mittelstand
In vielen Nachfolgeprozessen zeigen sich ähnliche Muster. Verantwortung wird zu
spät übertragen, weil Unternehmer glauben, unersetzlich zu sein oder operative
Entscheidungen nicht aus der Hand geben möchten.
Ebenso problematisch ist ein Vertrieb, der fast ausschließlich auf den
persönlichen Beziehungen des Inhabers basiert. Mit dessen Ausscheiden drohen
wertvolle Kundenkontakte verloren zu gehen.
Hinzu kommt, dass viele Prozesse nie systematisch dokumentiert wurden.
Mitarbeitende wissen zwar, wie bestimmte Abläufe funktionieren, dieses Wissen
ist jedoch häufig nicht festgehalten und damit nur schwer übertragbar. Diese
Faktoren erschweren nicht nur die Nachfolge, sondern begrenzen oft auch das
Wachstum des Unternehmens bereits viele Jahre vor einer Übergabe.
Nachfolge ist vor allem Unternehmensentwicklung
Eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge ist deshalb weit mehr als ein
rechtlicher oder finanzieller Prozess. Sie beginnt in dem Moment, in dem ein
Unternehmen konsequent daran arbeitet, unabhängiger von seinem Inhaber zu
werden.
Wer frühzeitig Führungsverantwortung verteilt, den Vertrieb systematisch
aufstellt und klare Prozesse etabliert, verbessert nicht nur die Voraussetzungen
für eine spätere Übergabe. Gleichzeitig entsteht ein Unternehmen, das
widerstandsfähiger, skalierbarer und langfristig erfolgreicher ist.
Am Ende entscheidet deshalb nicht allein der Zeitpunkt des Verkaufs über den
Erfolg einer Nachfolge. Ausschlaggebend ist vielmehr, ob das Unternehmen bereits
Jahre zuvor die Voraussetzungen geschaffen hat, um auch ohne seinen Inhaber
erfolgreich zu bestehen. Denn der Wert eines Unternehmens bemisst sich nicht
daran, wie gut es mit seinem Inhaber funktioniert, sondern wie gut es ohne ihn
funktioniert.
Über Sebastian Berg:
Sebastian Berg ist CEO und Inhaber der BUHR & TEAM Akademie für Führung und
Vertrieb GmbH. Innerhalb von elf Jahren entwickelte er sich vom
Junior-Mitarbeiter an die Unternehmensspitze und übernahm das
Beratungsunternehmen von Gründer Andreas Buhr. Als Experte für strategische
Vertriebsführung begleitet er mittelständische Unternehmen und Konzerne bei der
nachhaltigen Transformation ihrer B2B-Vertriebsorganisationen. Weitere
Informationen unter: http://buhr-team.com
Pressekontakt:
BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb GmbH
Vertreten durch den geschäftsführenden Gesellschafter: Sebastian Berg
E-Mail: mailto:info@buhr-team.com
Website: https://buhr-team.com/
Ruben Schäfer
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OTS: BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb GmbH
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