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Düsseldorf (ots) - Viele Unternehmen haben starke Verkäufer im Team - und
wundern sich trotzdem über stagnierende Umsätze oder hohe Fluktuation im
Vertrieb. Der Grund liegt häufig nicht im Können der Mitarbeiter. Zum einen
fehlen in vielen Fällen klare Vertriebssysteme und einheitliche Prozesse. So
wächst die Kluft zwischen Top-Performern und durchschnittlichen Verkäufern
stetig. Zum anderen liegt der Fehler oft in der Führung. Fehlendes Coaching,
unklare Ziele und mangelnde Entwicklung sorgen dafür, dass selbst talentierte
Verkäufer ihr Potenzial nicht ausschöpfen.
Guter Vertrieb hängt dabei nicht nur von einzelnen Top-Verkäufern ab. Viel
wichtiger sind klare Abläufe und die richtige Führung des Vertriebsteams.
Einheitliche Prozesse schaffen Orientierung, machen Erfolge reproduzierbar und
geben Führungskräften die Grundlage, Leistung objektiv zu steuern und
Mitarbeiter gezielt weiterzuentwickeln. Hier lesen Sie, warum starke
Vertriebsteams nicht auf Zufall beruhen, welche Rolle Führungskräfte und
Vertriebssysteme für nachhaltigen Erfolg spielen, welche Fehler viele
Unternehmen vermeiden sollten und wie sich Vertriebsteams langfristig
leistungsfähiger aufstellen lassen.
Klare Strukturen machen Erfolg übertragbar
In vielen Unternehmen entwickelt jeder Verkäufer mit der Zeit seine eigene
Arbeitsweise. Gespräche werden unterschiedlich vorbereitet, Einwände individuell
behandelt und Informationen nach verschiedenen Maßstäben dokumentiert. Bei
erfahrenen Mitarbeitern kann das funktionieren. Für das gesamte Team wird es
jedoch schwierig, denn erfolgreiche Vorgehensweisen lassen sich kaum übertragen
und Ergebnisse nur bedingt vergleichen.
Ein funktionierendes Vertriebssystem schafft deshalb einen gemeinsamen Rahmen.
Rollen und Übergaben sollten ebenso klar geregelt sein wie Routinen für
Vorbereitung, Übung und Review. Hinzu kommen einheitliche Standards für
Leitfäden, Einwandbehandlung, Preisargumentation und CRM-Dokumentation. Das Ziel
ist, klare Abläufe festzulegen, an denen sich das ganze Team orientieren kann.
Fehlt diese Grundlage, steigt die Abhängigkeit von einzelnen Mitarbeitern.
Einarbeitungen dauern länger, Trainings verlieren im Alltag schnell ihre Wirkung
und Forecasts werden unzuverlässiger. Führungskräfte müssen zudem immer wieder
Einzelfälle lösen, für die eigentlich ein klarer Prozess notwendig wäre.
Warum Top-Performer allein nicht genügen
Starke Einzelverkäufer können solche Schwächen lange verdecken. Sie erreichen
ihre Ziele häufig aufgrund jahrelanger Erfahrung und handeln in vielen
Situationen intuitiv. So erkennen sie etwa schnell, wie ernst das Interesse
eines Kunden ist oder welche Argumentation bei einem Einwand funktioniert.
Dieses Wissen können sie jedoch nicht zwangsläufig systematisch weitergeben.
Verlässt ein Top-Performer das Unternehmen, können deshalb neben
Kundenbeziehungen auch erfolgreiche Vorgehensweisen und Umsatzpotenzial verloren
gehen. Nachhaltiger ist es, dieses Wissen für das gesamte Team nutzbar zu
machen. Gemeinsame Standards sorgen dafür, dass erfolgreiche Methoden nicht an
einzelne Personen gebunden bleiben. Gleichzeitig machen klare
Verantwortlichkeiten und vergleichbare Abläufe Ergebnisse besser planbar.
Führung bedeutet Entwicklung statt Mikromanagement
Damit solche Strukturen tatsächlich funktionieren, braucht es Führung. Sie gibt
Takt, Qualität und Fokus vor, schafft verbindliche Routinen und bewertet
Leistung anhand nachvollziehbarer Kriterien. Das bedeutet jedoch nicht, jeden
Arbeitsschritt zu kontrollieren. Ziele und Konsequenzen sollten klar sein,
während der Weg dorthin möglichst viel Eigenverantwortung zulässt.
Gleichzeitig benötigen Mitarbeiter unterschiedliche Entwicklungsimpulse.
Einsteiger brauchen zunächst Grundlagen und Sicherheit, während erfahrene
Verkäufer eher an Feinheiten arbeiten oder neue Herausforderungen übernehmen
können. Bei Mitarbeitern im Mittelfeld gilt es dagegen häufig, konkrete
Schwächen zu identifizieren. Top-Performer können zudem als Mentoren dazu
beitragen, erfolgreiche Vorgehensweisen im Team zu verankern.
Coaching sollte deshalb nicht unabhängig vom Leistungsstand erfolgen.
Entscheidend ist, herauszufinden, was den jeweiligen Mitarbeiter tatsächlich
daran hindert, bessere Ergebnisse zu erzielen.
Den tatsächlichen Engpass beheben
Bleibt die Leistung hinter den Erwartungen zurück, reagieren Unternehmen häufig
mit höheren Aktivitätsvorgaben. Mehr Anrufe, Termine oder Angebote helfen jedoch
wenig, wenn nicht die Aktivität, sondern Fähigkeiten oder Prozesse das Problem
sind.
Wer regelmäßig an Einwänden oder der Preisargumentation scheitert, braucht
beispielsweise gezielte Unterstützung in diesen Bereichen. Werden gute Kontakte
dagegen nicht konsequent weiterbearbeitet, kann der Engpass im Verhalten oder im
Prozess liegen. Erst wenn die Ursache feststeht, lässt sich die passende
Entwicklungsmaßnahme bestimmen.
Dabei reicht ein einmaliges Training meist nicht aus. Kurze, regelmäßige
Übungssequenzen über mehrere Wochen erleichtern es, neue Vorgehensweisen im
Arbeitsalltag zu verankern. Ein klarer Entwicklungszeitraum mit festen
Meilensteinen und Kennzahlen macht zudem sichtbar, ob sich die Leistung
verbessert und wo nachgesteuert werden muss.
Aus Einzelstärke wird Teamleistung
Langfristig sollte der Vertriebserfolg nicht davon abhängen, dass einige
Ausnahmetalente regelmäßig überdurchschnittliche Ergebnisse erzielen.
Entscheidend ist, ob das gesamte Team verlässlich Leistung erbringen kann.
Klare Prozesse machen erfolgreiche Vorgehensweisen übertragbar und schaffen die
Grundlage für planbare Ergebnisse. Wirksame Führung sorgt wiederum dafür, dass
Mitarbeiter entsprechend ihres Leistungsstands entwickelt werden. So verringert
sich die Kluft zwischen Top-Performern und dem restlichen Team - und aus der
Stärke einzelner Verkäufer entsteht eine leistungsfähige Vertriebsorganisation.
Über Sebastian Berg:
Sebastian Berg ist CEO und Inhaber der BUHR & TEAM Akademie für Führung und
Vertrieb GmbH. Innerhalb von elf Jahren entwickelte er sich vom
Junior-Mitarbeiter an die Unternehmensspitze und übernahm das
Beratungsunternehmen von Gründer Andreas Buhr. Als Experte für strategische
Vertriebsführung begleitet er mittelständische Unternehmen und Konzerne bei der
nachhaltigen Transformation ihrer B2B-Vertriebsorganisationen. Weitere
Informationen unter: http://buhr-team.com
Pressekontakt:
BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb GmbH
Vertreten durch den geschäftsführenden Gesellschafter: Sebastian Berg
E-Mail: mailto:info@buhr-team.com
Website: https://buhr-team.com/
Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/127281/6354222
OTS: BUHR & TEAM Akademie für Führung und Vertrieb GmbH
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