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London (ots) - Immer mehr Gründer verkaufen ihre Unternehmen an Investoren oder
Private-Equity-Gesellschaften. Doch genau in diesen Verhandlungen verlieren
viele enorme Summen - nicht weil das Unternehmen schlecht ist, sondern weil sie
strategisch unvorbereitet in den Verkaufsprozess gehen. Emotionale
Entscheidungen, falsche Bewertungen oder schlechte Vertragsstrukturen kosten oft
Millionen.
Die größten Fehler passieren selten beim Aufbau eines Unternehmens, sondern beim
Exit. Genau dort verschenken viele Gründer den Wert, den sie über Jahre
geschaffen haben. Hier erfahren Sie, welche drei Fehler Unternehmensverkäufe
besonders teuer machen und wie Gründer verhindern, bei Verhandlungen über den
Tisch gezogen zu werden.
Fehler 1: Den Kaufpreis zum wichtigsten Kriterium machen
Viele Unternehmer konzentrieren sich beim Verkauf vor allem auf die Bewertung.
Wer den höchsten Kaufpreis bietet, scheint zunächst automatisch das beste
Angebot vorzulegen. In der Praxis entscheidet jedoch weit mehr über den
tatsächlichen Wert einer Transaktion.
Regelungen zu Earn-outs, Rückbeteiligungen, Garantien oder Mitspracherechten
können den finanziellen Erfolg eines Verkaufs erheblich beeinflussen. Dadurch
kann ein Angebot mit einer niedrigeren Bewertung wirtschaftlich attraktiver sein
als ein vermeintlich höheres Gebot.
Entscheidend ist daher nicht die einzelne Zahl auf dem Kaufvertrag, sondern das
Gesamtpaket aus Preis, Struktur und langfristigen Bedingungen.
Fehler 2: Ohne Wettbewerb verhandeln
Ein weiterer häufiger Fehler besteht darin, sich frühzeitig auf einen einzigen
Interessenten festzulegen. Viele Gründer führen exklusive Gespräche mit dem
ersten Investor, der ernsthaftes Interesse zeigt.
Dadurch verlieren sie jedoch ihren wichtigsten Verhandlungshebel: Wettbewerb.
Solange mehrere Käufer gleichzeitig Interesse haben, steigt der Druck auf die
Investoren, attraktive Konditionen anzubieten. Fehlt diese Konkurrenzsituation,
verbessert sich die Position des Käufers automatisch.
Die besten Ergebnisse entstehen deshalb meist dann, wenn mehrere glaubwürdige
Interessenten parallel am Verkaufsprozess teilnehmen.
Fehler 3: Die Professionalität der Käufer unterschätzen
Während viele Gründer nur einmal im Leben ein Unternehmen verkaufen, führen
Private-Equity-Gesellschaften regelmäßig Transaktionen durch. Hinter ihnen
stehen häufig Teams aus Investment Bankern, Anwälten, Steuerexperten,
Wirtschaftsprüfern und Branchenberatern.
Dennoch verlassen sich viele Unternehmer vor allem auf ihre operative Erfahrung.
Dabei unterscheiden sich die Anforderungen eines Verkaufsprozesses erheblich vom
Tagesgeschäft. Wer die Komplexität einer Transaktion unterschätzt, befindet sich
schnell in einer schwächeren Verhandlungsposition und akzeptiert möglicherweise
ungünstige Vertragsbedingungen.
Wo Verkäufer oft ihre Verhandlungsmacht verlieren
Besonders kritisch wird die Phase der Exklusivität. Bis dahin konkurrieren
häufig mehrere Interessenten um das Unternehmen. Sobald jedoch nur noch ein
Käufer übrig bleibt, verschiebt sich das Kräfteverhältnis.
Der Käufer weiß nun, dass bereits viel Zeit und Aufwand investiert wurden und
der Verkäufer den Prozess möglichst abschließen möchte. Viele Nachverhandlungen
finden genau in dieser Phase statt. Ohne ausreichende Vorbereitung oder
Alternativen akzeptieren Unternehmer dann häufig schlechtere Konditionen, um den
Verkauf nicht zu gefährden.
Warum Emotionen zum Risiko werden können
Für Gründer ist ein Unternehmensverkauf meist die wichtigste finanzielle
Entscheidung ihres Lebens. Investoren betrachten dieselbe Situation dagegen
deutlich nüchterner, da sie regelmäßig Transaktionen begleiten.
Diese unterschiedliche Perspektive führt häufig dazu, dass Unternehmer zu früh
Vertrauen aufbauen, Konflikte vermeiden oder aus Erschöpfung Kompromisse
eingehen. Besonders bei langwierigen Prozessen entsteht oft der Wunsch, den
Verkauf möglichst schnell abzuschließen. Dieser sogenannte Deal-Fatigue-Effekt
kann die Verhandlungsposition zusätzlich schwächen.
Worauf Gründer stattdessen achten sollten
Erfolgreiche Unternehmer fragen nicht ausschließlich nach der höchsten
Bewertung. Sie prüfen vielmehr, welches Gesamtpaket langfristig den größten Wert
schafft.
Dazu gehören ein professionell vorbereiteter Verkaufsprozess, mehrere
konkurrierende Interessenten, eine passende Transaktionsstruktur und erfahrene
Berater, die ausschließlich die Interessen des Verkäufers vertreten. Die
erfolgreichsten Exits beginnen häufig bereits ein bis zwei Jahre vor dem
eigentlichen Verkauf.
Die meistunterschätzte Möglichkeit zur Wertsteigerung
Viele Gründer konzentrieren sich vor einem Exit vor allem auf Umsatz- und
Gewinnwachstum. Aus Sicht professioneller Investoren ist jedoch häufig etwas
anderes entscheidend: die Reduzierung von Risiken.
Besonders positiv wirken sich eine geringere Abhängigkeit vom Gründer, eine
starke zweite Managementebene, professionelle Finanzberichte, wiederkehrende
Umsätze und eine überzeugende Wachstumsstrategie aus. Investoren bewerten nicht
nur die Höhe der Gewinne, sondern vor allem deren Nachhaltigkeit und
Skalierbarkeit.
Deshalb entstehen die besten Verkaufsergebnisse selten während der
Verhandlungen. In vielen Fällen werden sie bereits Jahre zuvor vorbereitet -
durch den gezielten Aufbau eines Unternehmens, das für Käufer möglichst
attraktiv und risikoarm ist.
Über Daniel Baade:
Dr. Daniel Baade ist CEO von Dyer Baade & Company in London. Die M&A-Beratung
unterstützt eigentümergeführte Unternehmen bei Unternehmensverkäufen und
Kapitaltransaktionen mit internationalen Investoren. Sein Schwerpunkt liegt auf
der strategischen Vorbereitung von Nachfolge- und Verkaufssituationen sowie der
Positionierung mittelständischer Unternehmen im internationalen
Private-Equity-Markt. Mehr Informationen unter: https://dyerbaade.com/
Pressekontakt:
Dyer Baade & Company
Dr. Daniel Baade
Website: https://dyerbaade.com/
Ruben Schäfer
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