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Hannover (ots) - Volle Auftragsbücher, ausgelastete Teams und trotzdem zu wenig
Gewinn am Monatsende: Viele Handwerksbetriebe kennen genau dieses Problem. Der
Kalender ist voll, doch ein großer Teil der Zeit fließt in Aufträge, die
wirtschaftlich zu wenig bringen. Entscheidend ist deshalb nicht, ob ein Betrieb
ausgelastet ist, sondern womit. Wann Werbung wirklich sinnvoll wird und warum
der reine Blick auf Umsatz oft in die Irre führt, erklärt Alexander Thieme von
der A&M Unternehmerberatung.
Das Geschäft läuft, der Kalender ist voll, die Mitarbeiter sind beschäftigt -
auf den ersten Blick scheint also alles in Ordnung. So arbeiten noch immer viele
Handwerksbetriebe: Sie nehmen an, was hereinkommt, füllen ihre Zeit mit
kleineren Aufträgen und allem, was sich gerade ergibt. Ihren Erfolg messen sie
dabei häufig an Umsatz oder Auslastung. Bei genauerem Hinsehen zeigt sich jedoch
ein anderes Bild: Nicht jede Arbeitsstunde bringt gleich viel ein. Manche
Aufträge halten den Betrieb zwar auf Trab, bringen wirtschaftlich aber zu wenig.
Das Ergebnis: viel Arbeit, aber zu wenig Ertrag. "Viele Betriebe merken erst
dann, dass sie mit den falschen Aufträgen arbeiten, wenn die Zahlen am Ende des
Monats nicht stimmen, obwohl sie den ganzen Tag auf der Baustelle waren",
erklärt Alexander Thieme, Geschäftsführer der A&M Unternehmerberatung.
"Dann geht es nicht darum, einfach mehr Werbung zu machen, sondern die richtigen
Aufträge in den Kalender zu bekommen", fügt Alexander Thieme hinzu. Genau an
diesem Punkt setzt die A&M an. Sie unterstützt Handwerksbetriebe dabei, zu
erkennen, welche Leistungen sich wirklich lohnen und wie daraus planbar mehr
passende Anfragen entstehen. Aus der Praxis kennt Alexander Thieme viele Fälle,
in denen Unternehmen zwar ausgelastet sind, aber dennoch zu wenig Gewinn
erwirtschaften. Wann Werbung in solchen Situationen sinnvoll wird, wann sie
nicht gebraucht wird und woran Betriebe ihre Maßnahmen messen sollten, zeigt der
folgende Überblick.
Werbung muss bessere Aufträge bringen - sonst lohnt sie sich nicht
Werbung erfüllt im Handwerk im Kern zwei Aufgaben: Sie soll freie Kapazitäten
füllen oder vorhandene Kapazitäten mit besseren Aufträgen besetzen. Wer seine
gesamte Arbeitszeit dauerhaft mit den profitabelsten Leistungen auslastet und
dafür jederzeit genügend passende Kunden gewinnt, braucht keine Werbung. In der
Praxis sieht es jedoch häufig anders aus: Viele Betriebe sind zwar beschäftigt,
aber mit den falschen Aufträgen. "Werbung ist kein Selbstzweck. Sie muss dafür
sorgen, dass nicht einfach mehr Arbeit entsteht, sondern bessere Arbeit in den
Betrieb kommt", erklärt Alexander Thieme. Relevant wird Werbung also nicht erst,
wenn der Kalender leer ist. Sie wird bereits dann sinnvoll, wenn ein Betrieb
zwar ausgelastet ist, aber wirtschaftlich zu wenig aus seiner vorhandenen Zeit
macht.
Nicht Umsatz zählt, sondern Gewinn pro Stunde
Ob ein Auftrag wirklich besser ist, zeigt sich nicht am Umsatz allein. Viele
Betriebe schauen zuerst darauf, wie groß ein Auftrag auf dem Papier wirkt. Dabei
bleibt oft außen vor, wie viel Zeit, Abstimmung und Aufwand tatsächlich
dahinterstecken. "Ein voller Kalender bringt wenig, wenn die falschen Leistungen
darin stehen. Entscheidend ist nicht, wie viel Umsatz ein Auftrag macht, sondern
wie viel Gewinn pro Stunde am Ende übrig bleibt", sagt Alexander Thieme von der
A&M.
Für diese Bewertung müssen Materialkosten, Vertriebszeit, Montagezeit und alle
weiteren relevanten Aufwände einbezogen werden. Erst dann zeigt sich, welche
Leistungen wenig bringen, welche solide laufen und welche besonders profitabel
sind. Eine Arbeit kann auf den ersten Blick attraktiv wirken, aber durch lange
Abstimmung, hohen Aufwand oder geringe Marge wirtschaftlich deutlich schwächer
sein als ein Auftrag, der schneller umgesetzt wird und mehr Deckungsbeitrag
liefert. Erst wenn dieser Unterschied klar ist, lässt sich entscheiden, wofür
Werbung überhaupt eingesetzt werden sollte.
Erst schlechte Aufträge ersetzen, dann gute skalieren
Wie groß der Unterschied zwischen einzelnen Leistungen sein kann, zeigt ein
typisches Beispiel aus dem SHK-Bereich. Ein Betrieb verbringt etwa 30 Prozent
seiner Zeit mit Reparaturen, 40 Prozent mit Wärmepumpen und 30 Prozent mit
Klimaanlagen. Reparaturen bringen zwar Umsatz, haben aber wenig Materialwert und
damit oft eine schwächere Marge. Wärmepumpen sind wirtschaftlich bereits
interessanter. Klimaanlagen können in diesem Beispiel jedoch die stärkste
Leistung sein, weil sie vergleichsweise schnell umgesetzt werden und pro Stunde
deutlich mehr Gewinn bringen.
Genau hier setzt Werbung an. "Wenn die Klimaanlage pro Stunde doppelt so viel
bringt wie eine andere Leistung, muss der Betrieb sich fragen, warum nur 30
Prozent seiner Kapazität damit gefüllt sind", erklärt Alexander Thieme von der
A&M. Der erste Schritt wäre dann, Reparaturen nach und nach durch profitablere
Aufträge zu ersetzen. Danach können auch Leistungen reduziert werden, die zwar
solide laufen, aber nicht das volle Potenzial ausschöpfen. Am Ende geht es
darum, die stärkste Leistung weiter auszubauen, solange Kapazität vorhanden ist.
Damit verändert Werbung nicht nur die Zahl der Anfragen, sondern die Qualität
der Arbeit im Betrieb. Entscheidend ist nicht, pauschal mehr Kunden zu gewinnen,
sondern gezielt mehr Kunden für die Leistungen, die wirtschaftlich am meisten
bringen.
Ohne klare Basis wird Werbung teuer - und Anfragen laufen ins Leere
Bevor ein Betrieb Geld in Werbung steckt, muss der Grundauftritt stimmen. Dazu
gehört mindestens eine Website, auf der Interessenten verstehen, was der Betrieb
anbietet und wie sie ihn erreichen. Telefonnummer und E-Mail-Adresse müssen klar
auffindbar sein. Klingt banal, ist in der Praxis aber entscheidend: Wenn jemand
eine Anzeige sieht und den Betrieb anschließend sucht, darf er nicht auf
halbfertige Profile, fehlende Kontaktdaten oder widersprüchliche Informationen
stoßen.
Sichtbarkeit kann organisch oder bezahlt entstehen. Organisch kostet nicht
direkt Budget, braucht aber Zeit. Bezahlte Werbung bringt schneller Reichweite,
wird ohne klares Ziel aber auch schneller teuer. "Wer bezahlt wirbt, kauft sich
im Grunde Geschwindigkeit. Wenn aber nicht klar ist, welche Leistung beworben
werden soll und wohin die Anfrage führen muss, wird diese Geschwindigkeit
schnell teuer", erklärt Alexander Thieme von der A&M. Entscheidend ist deshalb
nicht, möglichst viele Kanäle gleichzeitig zu bespielen, sondern wenige
Maßnahmen sauber auf die Leistungen auszurichten, die wirtschaftlich gebraucht
werden.
Wann sich Werbung wirklich lohnt - und warum vier Wochen noch kein Urteil
erlauben
Ob sich Werbung lohnt, lässt sich am Ende schlicht beantworten: Es muss mehr
Gewinn zurückkommen, als vorher investiert wurde. Genau hier machen viele
Betriebe jedoch den Fehler, zu früh auf den Umsatz zu schauen. Im Handwerk
liegen zwischen Anfrage, Beratung, Angebot, Aufmaß, Umsetzung und Zahlung oft
mehrere Wochen oder sogar Monate. Wer eine Kampagne nach vier oder acht Wochen
nur daran misst, ob bereits Geld auf dem Konto eingegangen ist, bewertet sie zu
früh.
"Eine Kampagne kann gute Anfragen liefern, obwohl der Umsatz noch gar nicht
sichtbar ist. Wer dann vorschnell abschaltet, stoppt womöglich genau das, was
gerade anfängt zu funktionieren", warnt Alexander Thieme. In der frühen Phase
zählen deshalb vor allem die richtigen Zwischenwerte: Kommen passende Anfragen
rein? Entstehen Termine? Sind die Interessenten grundsätzlich für die beworbene
Leistung geeignet? Erst später zeigt sich vollständig, welche Aufträge daraus
entstanden sind und welcher Gewinn tatsächlich zurückkommt.
Richtig eingesetzt, kann Werbung dafür sorgen, dass deutlich mehr Gewinn
zurückkommt, als investiert wurde. Genau auf diesem Weg begleitet die A&M
Unternehmerberatung Handwerksbetriebe: von der Analyse der Leistungen über die
Auswahl passender Maßnahmen bis zur weiteren Skalierung. Am Ende soll nicht
einfach mehr Arbeit entstehen, sondern ein Betrieb, dessen Kapazitäten dauerhaft
mit den Aufträgen gefüllt sind, die wirtschaftlich am meisten bringen.
Möchten Sie herausfinden, ob Ihre Werbung wirklich die richtigen Aufträge bringt
- oder nur zusätzliche Arbeit erzeugt? Dann wenden Sie sich an Alexander Thieme
(https://www.am-beratung.de/) und erfahren Sie im unverbindlichen Erstgespräch,
wie Sie Ihre Kapazitäten gezielt mit profitableren Aufträgen füllen und Ihr
Werbebudget sinnvoll einsetzen.
Pressekontakt:
A&M Unternehmerberatung GmbH
E-Mail: mailto:kontakt@am-beratung.de
Website: https://www.am-beratung.de
Ruben Schäfer
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Weiteres Material: http://presseportal.de/pm/157452/6278517
OTS: A&M Unternehmerberatung GmbH
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